Nuevos caminos hacia el valor del producto: Estrategias para optimizar la cartera de productos maduros

Algunas organizaciones están optando por reducir o vender activos que no se alinean con sus objetivos a largo plazo. Pueden hacerlo a través de la venta de un solo producto, la concesión de licencias de su cartera madura o la creación y venta de carteras completas, lo que les permite centrarse en las terapias básicas y la innovación. 

Para navegar por estas estrategias de "liberación", las empresas suelen confiar en los acuerdos de servicios transitorios (TSA) para respaldar una gestión eficiente de la transición. A menudo, el vendedor conservará elementos de la cartera durante un período definido, como la gestión de las presentaciones reglamentarias. Las TSA permiten al vendedor gestionar estas actividades a través de la externalización sin dejar de mantener los flujos de ingresos. 

El tiempo necesario para transferir los activos puede variar significativamente según los plazos y la complejidad específicos de cada país, por ejemplo, si la cartera se comercializa en varias geografías. Al trabajar con socios externos para respaldar estas actividades, las organizaciones pueden centrarse en sus objetivos principales. 

Otra forma en que las empresas pueden optar por reducir es a través de acuerdos de licencia, que pueden permitir que las empresas más grandes continúen generando ingresos a partir de un producto o cartera maduros, se expandan a nuevos mercados y, al mismo tiempo, cambien el enfoque hacia la innovación.⁴ 

Los métodos que adoptan estas organizaciones para reducir los activos no alineados pueden variar; Sin embargo, el objetivo de cambiar el enfoque hacia las terapias básicas y la innovación sigue siendo el mismo. Involucrar a los socios de subcontratación desde el principio para desarrollar un enfoque estratégico que respalde los objetivos puede ayudar a que cualquier transición se maneje de manera más fluida. No solo puede ayudar a las empresas a lograr ahorros de costos, sino que un socio estratégico también puede brindar acceso a la innovación digital, la innovación de procesos y el liderazgo intelectual. 

Un segundo modelo que las empresas están optando por adoptar es retener marcas estables que continúen proporcionando ingresos para respaldar la innovación, pero reducir la inversión en esas marcas. Estas empresas reconocen que su cartera madura sigue aportando valor, pero para mantener la rentabilidad deben adoptar operaciones más ajustadas y encontrar formas de ahorrar costes. La externalización es una palanca importante para reducir los costes y al mismo tiempo retener e incluso mejorar los márgenes. 

Un factor clave para la subcontratación es reducir el costo de mantenimiento del producto y, al mismo tiempo, mantener el estado de cumplimiento del producto desde una perspectiva regulatoria, de seguridad y de calidad. Un modelo que las empresas están adoptando es el basado en resultados, en el que la remuneración del proveedor de servicios está vinculada a resultados clave, como el ahorro de costes conseguido, la mejora de los tiempos de ciclo o el cumplimiento de los objetivos de cumplimiento. Este modelo se basa en la experiencia del proveedor en el dominio (regulatorio, calidad, etc.), así como en las capacidades tecnológicas para automatizar los procesos, lo que amplía aún más el valor.⁵

Si bien es posible que los productos maduros no ofrezcan los márgenes de beneficio que ofrecen los productos patentados, pueden ser estratégica y financieramente valiosos siempre que cuenten con los recursos adecuados.  La subcontratación permite a las empresas conservar ese valor y cumplir con los requisitos de cumplimiento, al tiempo que reduce los gastos generales internos. Para las empresas cuyos productos maduros se venden en múltiples mercados, la transferencia de las actividades regulatorias, de seguridad, de calidad y de mantenimiento operativo a un socio estratégico elimina gran parte de la complejidad de gestionar las demandas de diferentes regiones. 

Cualquiera que sea el camino que elija tomar una empresa (liberar, retener o reavivar), la gestión de la cartera madura requiere un enfoque matizado. Determinar cómo proceder con un producto o cartera maduros requiere una cuidadosa consideración. Requiere una evaluación de los modelos operativos de la organización y los ecosistemas de socios. Y requiere que las empresas entiendan dónde se encuentran en su propio viaje para que puedan adoptar la estrategia de externalización que mejor se adapte a su camino y objetivos.