Meilleures pratiques pour la diminution des WAC
Ces sites de délivrance, tels que les systèmes de santé, les établissements de soins de longue durée, les sites soutenus par le gouvernement, les pharmacies communautaires et les pharmacies de détail, achètent souvent des produits à l’avance pour garantir un accès rapide à leurs patients. Mais lorsqu’une diminution du WAC prend effet, les taux de remboursement des fournisseurs d’assurance baissent souvent aussi, ce qui peut faire en sorte que les sites de délivrance ne récupèrent pas ce qu’ils ont payé pour un médicament.
Pour les organisations opérant avec des marges très minces, ce type de perte peut être un véritable choc financier.
Les pharmacies indépendantes sont particulièrement vulnérables. Ils sont déjà confrontés à d'importantes difficultés économiques en raison de la baisse des tauxde remboursement 1, de l'augmentation des coûts2, de la concurrenceaccrue 3 et de la réduction des marges bénéficiaires qui en résulte. Une diminution du WAC peut transformer leurs stocks en passif, les laissant encore plus mal en point et, dans certains cas, risquant de fermer complètement.
La bonne nouvelle est que ce type de résultat négatif est évitable avec quelques choix proactifs de la part des fabricants dans la façon dont ils gèrent leurs diminutions WAC. Ces changements sont faciles à faire. Ils demandent juste un peu de planification.
En tant que partenaire de services et de distribution pharmaceutiques, Cencora a contribué à soutenir la diminution des WAC dans seize domaines thérapeutiques différents au cours des deux dernières années4. Sur la base de cette expérience, nous avons développé un ensemble de « meilleures pratiques » qui, selon nous, pourraient entraîner une gestion plus efficace des diminutions de WAC avec moins de perturbations pour les sites de délivrance.
1. Modifiez le calendrier de vos communications avec les clients
De nombreux fabricants abordent les communications sur les diminutions WAC de la même manière qu’ils gèrent les augmentations . Cependant, une diminution du WAC nécessite un état d’esprit différent.
Les fabricants retardent souvent les annonces sur les augmentations du WAC pour empêcher les clients d’acheter des stocks excédentaires à un prix inférieur. Toutefois, les diminutions à venir doivent être communiquées le plus tôt possible. Cela permet aux clients d’avoir le temps d’épuiser leur stock au prix actuel et, dans la mesure du possible, d’éviter les achats inutiles au prix actuel. Moins vos clients détiennent de stocks au prix WAC plus élevé, moins ils seront affectés financièrement en cas de baisse.
De plus, un préavis donne à vos clients plus de temps pour effectuer des retours si cela est possible ou nécessaire, tout en évitant les périodes de l’année difficiles pour les retours, comme les vacances ou les périodes où le personnel est limité.
Notre recommandation
2. Utilisez un programme qui n'implique pas le déplacement du produit
Les fabricants peuvent proposer des programmes pour indemniser tous les clients qui ont encore des stocks au WAC supérieur. Cependant, le type de programme fait une différence.
La structure de certains programmes crée une difficulté pour le client de devoir déplacer un produit à la suite de changements de prix, par exemple en le retournant ou en échangeant des stocks. Cela peut être difficile, long et coûteux, ce qui ajoute à l’importante charge administrative que les sites de distribution gèrent déjà.
Notre recommandation
Concentrez-vous sur un programme basé sur des rabais où les clients peuvent éviter la perte financière d’une diminution du WAC sans avoir à retourner physiquement le produit.
Un programme basé sur des remises favorise une expérience client positive pour les sites de distribution en gardant le produit dans le canal, tout en favorisant la continuité des soins pour les patients.
Conseils pour réussir son programme de remise
- Fenêtre d’admissibilité : Basez l’éligibilité sur les achats effectués au cours des 30 derniers jours, ou au moins 15 jours.
- Calcul du remboursement : Créditez la différence par unité entre l’ancien et le nouveau WAC.
- Soutien aux distributeurs : Associez-vous à un distributeur agréé pour suivre les données de vente et traiter les paiements de rabais.
- Évolutivité du programme : Simplifier le programme autant que possible pour le rendre plus facile à offrir sur tous les sites de distribution.
3. Faites attention à la façon dont vous traitez vos segments de clientèle
Certains fabricants ne cibleront que les clients stratégiques avec des notifications sur les baisses à venir du WAC ou les programmes de rabais applicables.
Cependant, les changements de prix peuvent avoir un impact significatif sur tous les sites de distribution, quelle que soit leur taille. En fait, les diminutions du WAC peuvent avoir un impact négatif disproportionné sur les petites pharmacies indépendantes qui fonctionnent avec des marges très faibles.
Notre recommandation
Traitez tous vos clients de la même manière. Ayez une communication standard qui s’adresse à tous les clients en même temps et utilisez le même programme de rabais pour tous les clients.
Le programme peut être géré en interne ou en externe par votre partenaire de distribution, ou une combinaison des deux. Par exemple, certains fabricants préfèrent gérer directement des programmes avec de grandes chaînes de vente au détail. Quelle que soit la façon dont il est géré, le programme et les communications connexes doivent être les mêmes.
4. Contactez votre partenaire de distribution dès le début
Il est important de contacter un partenaire de distribution avant d’annoncer la baisse du WAC à vos clients. Cela permet à votre partenaire de distribution de vous aider à rechercher le meilleur plan pour vos clients communs.
L’engagement précoce donne également suffisamment de temps pour aborder les modifications nécessaires au contrat de distribution et votre partenaire peut être en mesure de vous aider à identifier le meilleur moment pour exécuter la modification du WAC par rapport à votre contrat de distribution. Par exemple, il peut être plus facile pour toutes les parties prenantes d’attendre l’expiration du contrat actuel.
Notre recommandation
Une stratégie plus intelligente pour les réductions WAC
Repenser votre approche de la réduction des WAC ne profite pas seulement aux sites de délivrance et aux patients ; cela profite également à votre succès. Lorsque les partenaires de distribution restent financièrement stables, ils sont mieux équipés pour maintenir la disponibilité des produits, maintenir l'accès des patients et continuer à servir de point d'accès vital pour vos produits. En minimisant les perturbations et en s’engageant en faveur d’une réussite partagée, les fabricants peuvent renforcer leurs relations à long terme avec les sites de délivrance, aider les patients à avoir un meilleur accès aux soins et créer une réputation encore plus forte dans leurs canaux.
Cencora s’engage à soutenir à la fois ses partenaires laboratoires et ses sites de soins qui distribuent ses produits. Si vous avez des questions sur la gestion de vos changements de tarification WAC, contactez votre responsable de l’approvisionnement Cencora ou cliquez ici dès aujourd’hui.
Cet article peut contenir des déclarations marketing et ne constitue pas un avis juridique. Cencora, Inc. encourage vivement les lecteurs à consulter toutes les informations disponibles relatives aux sujets mentionnés dans le présent document et à s’appuyer sur leur propre expérience et expertise pour prendre des décisions à cet égard.
RÉFÉRENCES
1. Cheema, Muhammad. Les négociations sur les prix des PBM ont des conséquences inattendues pour les pharmacies indépendantes. Temps de pharmacie. 27 novembre 2024. Consulté le 28 août 2025. Disponible en ligne sur https://www.pharmacytimes.com/view/pbm-price-negotiations-have-unintended-consequences-for-independent-pharmacies
2. Nowosielski, Brian. Les pharmacies indépendantes continuent de faire face à des difficultés financières alors que le temps presse pour la réforme de la PBM. Journal de la pharmacie totale. 7 mars 2024. Consulté le 28 août 2025. Disponible en ligne à l’adresse suivante : https://www.drugtopics.com/view/independent-pharmacies-continue-to-face-financial-hardships-as-clock-ticks-on-pbm-reform
3. Hassanein, Nada. Les pharmacies indépendantes connaissent leurs communautés. Mais beaucoup ont du mal à rester ouverts. Stateline. 17 janvier 2025. Consulté le 17 août 2025. Disponible en ligne à l’adresse suivante : https://stateline.org/2025/01/17/independent-pharmacies-know-their-communities-but-many-are-struggling-to-stay-open/
4. Données internes au 24 juin 2025
Ressources connexes
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