Procedure consigliate per la riduzione del WAC

Molti produttori affrontano le comunicazioni sulle diminuzioni WAC nello stesso modo in cui gestiscono gli aumenti. Tuttavia, una diminuzione del WAC richiede una mentalità diversa.  

I produttori spesso ritardano gli annunci sugli aumenti del WAC per impedire ai clienti di acquistare scorte in eccesso al prezzo più basso. Tuttavia, le prossime diminuzioni dovrebbero essere comunicate il prima possibile. In questo modo i clienti hanno il tempo di esaurire il loro inventario al prezzo corrente e, quando possibile, di evitare acquisti non necessari al prezzo corrente. Minore è l'inventario che i tuoi clienti detengono al prezzo WAC più alto, meno saranno influenzati finanziariamente quando diminuisce.

Inoltre, l'avviso anticipato offre ai tuoi clienti più tempo per effettuare i resi se è possibile o necessario, evitando periodi dell'anno difficili per i resi, come durante le vacanze o nei momenti in cui hanno personale limitato.

I produttori possono offrire programmi per risanare tutti i clienti che stanno ancora portando scorte al WAC più alto. Tuttavia, il tipo di programma fa la differenza.

La struttura di alcuni programmi crea difficoltà al cliente nel dover spostare un prodotto a causa di modifiche ai prezzi, ad esempio restituendolo o scambiando l'inventario. Può essere difficile, dispendioso in termini di tempo e costoso, in aggiunta al significativo onere amministrativo che i siti di distribuzione stanno già gestendo.

Concentrati su un programma basato su sconti in cui i clienti possono evitare la perdita finanziaria di una diminuzione del WAC senza dover restituire fisicamente il prodotto.

Un programma basato su sconti supporta un'esperienza cliente positiva per i siti di dispensazione mantenendo il prodotto nel canale, supportando al contempo la continuità delle cure per i pazienti.

Alcuni produttori si rivolgeranno solo ai clienti strategici con notifiche sulle imminenti riduzioni del WAC o sui programmi di sconti applicabili.

Tuttavia, le modifiche ai prezzi possono avere un impatto significativo su tutti i siti di erogazione, indipendentemente dalle dimensioni. In effetti, le diminuzioni del WAC possono avere un impatto sproporzionatamente negativo sulle farmacie indipendenti più piccole che operano con margini molto sottili. 

Tratta tutti i tuoi clienti allo stesso modo. Avere una comunicazione standard che vada a tutti i clienti contemporaneamente e utilizzare lo stesso programma di sconti per tutti i clienti.

Il programma può essere gestito internamente o esternamente dal partner di distribuzione o da una combinazione di entrambi. Ad esempio, alcuni produttori preferiscono gestire direttamente i programmi con le grandi catene di vendita al dettaglio. Indipendentemente da come viene gestito, il programma e le comunicazioni associate dovrebbero essere gli stessi. 

È importante collaborare con un partner di distribuzione prima di annunciare ai clienti la riduzione del WAC. Ciò consente al tuo partner di distribuzione di aiutarti a perseguire il piano migliore per i tuoi clienti condivisi.

L'impegno anticipato fornisce anche tempo sufficiente per affrontare eventuali modifiche necessarie al contratto di distribuzione e il tuo partner potrebbe essere in grado di aiutarti a identificare il momento migliore per eseguire la modifica WAC in relazione al tuo contratto di distribuzione. Ad esempio, potrebbe essere più facile per tutte le parti interessate attendere la scadenza del contratto corrente.

Ripensare il tuo approccio alle diminuzioni WAC non avvantaggia solo i siti di dispensazione e i pazienti; alla fine avvantaggia anche il tuo successo. Quando i partner di distribuzione rimangono finanziariamente stabili, sono meglio attrezzati per mantenere i prodotti disponibili, mantenere l'accesso dei pazienti e continuare a fungere da punto di accesso vitale per i tuoi prodotti. Riducendo al minimo le interruzioni e mostrando un impegno per il successo condiviso, i produttori possono rafforzare le loro relazioni a lungo termine con i siti di dispensazione, aiutare i pazienti ad avere un migliore accesso alle cure e creare una reputazione ancora più forte nei loro canali. 

Cencora si impegna a supportare sia i suoi partner produttori che i centri di cura che erogano i loro prodotti. Se hai domande su come gestire le modifiche ai prezzi WAC, contatta il tuo Cencora Sourcing Manager o fai clic qui oggi stesso.