Pratiques exemplaires pour les diminutions du WAC
Ces sites d’exécution d’ordonnances, tels que les systèmes de santé, les établissements de soins de longue durée, les sites soutenus par le gouvernement, les pharmacies communautaires et les pharmacies de détail, achètent souvent les produits à l’avance pour assurer un accès rapide à leurs patients. Mais lorsqu’une diminution du WAC entre en vigueur, les taux de remboursement des fournisseurs d’assurance diminuent souvent également, ce qui peut faire en sorte que les sites de distribution ne recouvrent pas ce qu’ils ont payé pour un médicament.
Pour les organisations qui fonctionnent avec des marges très minces, ce genre de perte peut être un véritable choc financier.
Les pharmacies indépendantes sont particulièrement vulnérables. Ils sont déjà confrontés à d'importantes difficultés économiques en raison de la baisse des tauxde remboursement 1, de la hausse des coûts2, de la concurrenceaccrue 3 et de la diminution des marges bénéficiaires qui en résulte. Une diminution du WAC peut transformer leurs stocks en un passif, les laissant encore plus mal lotis et, dans certains cas, risquant de fermer complètement.
La bonne nouvelle est que ce type de résultat négatif peut être évité avec quelques choix proactifs de la part des fabricants dans la façon dont ils gèrent leurs baisses de WAC. Ces changements sont faciles à faire. Ils demandent juste un peu de planification.
En tant que partenaire de distribution et de services pharmaceutiques, Cencora a contribué à soutenir les réductions de produits WAC dans seize domaines thérapeutiques différents au cours des deux dernières années4. Sur la base de cette expérience, nous avons élaboré un ensemble de « pratiques exemplaires » qui, selon nous, pourraient entraîner une gestion plus efficace des réductions de WAC avec moins de perturbations pour les sites de distribution.
1. Modifiez le moment de vos communications avec les clients
De nombreux fabricants abordent les communications sur les baisses de WAC de la même manière qu’ils gèrent les augmentations. Cependant, une diminution du WAC nécessite un état d’esprit différent.
Les fabricants retardent souvent les annonces d’augmentations de WAC pour empêcher les clients d’acheter des stocks excédentaires à un prix inférieur. Toutefois, les diminutions à venir doivent être communiquées le plus tôt possible. Cela permet aux clients d’avoir le temps d’épuiser leur stock au prix actuel et, dans la mesure du possible, d’éviter les achats inutiles au prix actuel. Moins vos clients détiennent de stocks au prix WAC plus élevé, moins ils seront affectés financièrement en cas de baisse.
De plus, le préavis donne à vos clients plus de temps pour effectuer des retours si c’est possible ou nécessaire, tout en évitant les périodes de l’année difficiles pour les retours, comme les jours fériés ou les périodes où le personnel est limité.
Notre recommandation
2. Utilisez un programme qui n'implique pas de déménagement de produit
Les fabricants peuvent offrir des programmes pour compenser tous les clients qui ont encore des stocks au WAC supérieur. Cependant, le type de programme fait une différence.
La structure de certains programmes crée une difficulté pour le client d’avoir à déplacer un produit à la suite de changements de prix, par exemple en le retournant ou en échangeant des stocks. Cela peut être difficile, long et coûteux, ce qui ajoute au fardeau administratif important que les sites de distribution gèrent déjà.
Notre recommandation
Mettre l’accent sur un programme basé sur les rabais où les clients peuvent éviter la perte financière d’une diminution du WAC sans avoir à retourner physiquement le produit.
Un programme basé sur des rabais favorise une expérience client positive pour les sites de distribution en gardant le produit dans le canal, tout en favorisant la continuité des soins pour les patients.
Conseils pour un programme de rabais réussi
- Période d’admissibilité : Fondez l’admissibilité sur les achats effectués au cours des 30 derniers jours ou au moins 15 jours.
- Calcul du rabais : Créditez la différence par unité entre l’ancien et le nouveau WAC.
- Soutien aux distributeurs : Associez-vous à un distributeur autorisé pour suivre les données de vente et traiter les paiements de rabais.
- Évolutivité du programme : Simplifiez le programme autant que possible pour le rendre plus facile à offrir sur tous les sites de distribution.
3. Soyez attentif à la façon dont vous traitez vos segments de clientèle
Certains fabricants ne cibleront que les clients stratégiques avec des notifications sur les réductions à venir du WAC ou les programmes de rabais applicables.
Cependant, les changements de prix peuvent avoir un impact significatif sur tous les sites de distribution, quelle que soit leur taille. En fait, les baisses de WAC peuvent avoir un impact négatif disproportionné sur les petites pharmacies indépendantes qui fonctionnent avec des marges très minces.
Notre recommandation
Traitez tous vos clients de la même manière. Ayez une communication standard qui aille à tous les clients en même temps et utilisez le même programme de rabais pour tous les clients.
Le programme peut être géré à l’interne ou à l’externe par votre partenaire de distribution, ou une combinaison des deux. Par exemple, certains fabricants préfèrent gérer directement les programmes avec les grandes chaînes de vente au détail. Quelle que soit la façon dont il est géré, le programme et les communications connexes devraient être les mêmes.
4. Engagez votre partenaire de distribution dès le début
Il est important de communiquer avec un partenaire de distribution avant d’annoncer la diminution du WAC à vos clients. Cela permet à votre partenaire de distribution de vous aider à suivre le meilleur plan pour vos clients communs.
L’engagement précoce donne également suffisamment de temps pour aborder les changements nécessaires au contrat de distribution, et votre partenaire peut être en mesure de vous aider à déterminer le meilleur moment pour exécuter le changement de WAC en relation avec votre contrat de distribution. Par exemple, il peut être plus facile pour tous les intervenants d’attendre l’expiration du contrat actuel.
Notre recommandation
Une stratégie plus intelligente pour les diminutions du WAC
Repenser votre approche des baisses de WAC ne profite pas seulement aux sites d'exécution d'ordonnances et aux patients; cela profite également à votre réussite. Lorsque les partenaires de distribution restent financièrement stables, ils sont mieux équipés pour maintenir la disponibilité des produits, maintenir l'accès des patients et continuer à servir de point d'accès essentiel pour vos produits. En minimisant les perturbations et en faisant preuve d’un engagement envers une réussite partagée, les fabricants peuvent renforcer leurs relations à long terme avec les sites de distribution, aider les patients à avoir un meilleur accès aux soins et créer une réputation encore plus solide dans leurs canaux.
Cencora s’engage à soutenir à la fois ses partenaires fabricants et les sites de soins qui distribuent leurs produits. Si vous avez des questions sur la façon de gérer vos changements de tarification WAC, contactez votre responsable de l’approvisionnement Cencora ou cliquez ici dès aujourd’hui.
Cet article peut contenir des déclarations marketing et ne constitue pas un avis juridique. Cencora, Inc. encourage fortement les lecteurs à consulter toutes les informations disponibles relatives aux sujets mentionnés dans le présent document et à se fier à leur propre expérience et expertise pour prendre des décisions à cet égard.
RÉFÉRENCES
1. Cheema, Muhammad. Les négociations sur les prix des PBM ont des conséquences imprévues pour les pharmacies indépendantes. Pharmacy Times. 27 novembre 2024. Consulté le 28 août 2025. Disponible en ligne sur https://www.pharmacytimes.com/view/pbm-price-negotiations-have-unintended-consequences-for-independent-pharmacies
2. Nowosielski, Brian. Les pharmacies indépendantes continuent de faire face à des difficultés financières alors que l’horloge tourne vers la réforme du PBM. Journal de pharmacie totale. 7 mars 2024. Consulté le 28 août 2025. Disponible en ligne à l’adresse : https://www.drugtopics.com/view/independent-pharmacies-continue-to-face-financial-hardships-as-clock-ticks-on-pbm-reform
3. Hassanein, Nada. Les pharmacies indépendantes connaissent leurs communautés. Mais beaucoup ont du mal à rester ouverts. Stateline. 17 janvier 2025. Consulté le 17 août 2025. Disponible en ligne à l’adresse : https://stateline.org/2025/01/17/independent-pharmacies-know-their-communities-but-many-are-struggling-to-stay-open/
4. Données internes en date du 24 juin 2025
Ressources connexes
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