Comment optimiser votre processus d’appel d’offres pour la distribution de produits spécialisés : Le point de vue d’experts

Lyncher: Les consultants ont la possibilité de participer au processus d’appel d’offres de différentes manières. Mais d’abord, vous devez comprendre votre produit, votre parcours patient et votre stratégie de remboursement, afin de vous aligner sur ce dont vous avez besoin. Si vous vous adressez trop tôt à un consultant, vous risquez de vous retrouver avec un partenaire qui ne convient peut-être pas à votre produit.

Néanmoins, les consultants peuvent apporter de la valeur dans deux scénarios clés. Leur valeur unique réside dans leur vaste compréhension des différents lancements de produits. Leur expertise peut vous aider à réfléchir à la situation dans son ensemble pour le lancement de votre produit. Choisissez-vous la bonne stratégie de canaux ? Choisissez-vous les bons partenaires ?

Si vous êtes une entreprise pharmaceutique émergente, je ferais également appel à des consultants pour vous aider à alléger le fardeau administratif. Il y a beaucoup d'ascenseur associé au lancement de nouveaux produits. Si votre entreprise n'a pas encore de partenaires de distribution et que vous n'en ajoutez pas, les consultants peuvent vous donner un coup de main supplémentaire.

Lyncher: Probablement 30 jours. Les distributeurs vont reculer un peu, mais vous devez donner un calendrier précis. Nous nous attendons à recevoir certaines questions à certains moments, nous nous attendons à recevoir certaines réponses à certains moments, puis nous allons faire des allers-retours pendant la période de questions et de réponses. Donnez-leur suffisamment de temps pour le faire correctement.

 

Kodrich : Disposer d’au moins 30 jours serait extrêmement bénéfique pour nous en tant que répondants, mais tout aussi important, sinon plus, pour vous, afin que nous puissions fournir les réponses les meilleures et les plus réfléchies. Une réponse bien pensée à un appel d’offres implique l’engagement des principales parties prenantes de l’organisation d’un partenaire de distribution. Cela prend du temps et de la collaboration, c’est pourquoi le délai d’exécution est essentiel si vous voulez obtenir la meilleure réponse possible pour soutenir votre lancement.

Lyncher: Vous devez avoir des conversations fondamentales pour vous assurer qu'il y a une bonne compréhension afin que le distributeur puisse réagir en conséquence. Je travaille dans le domaine de l'accès au marché. Je ne suis pas qu'un trader. Je pense à tout : au remboursement, à l'expérience du patient, au soutien du hub, à la stratégie du payeur, au CMS et à la façon dont tout interagit. Ce sont mes problèmes. Comment pouvez-vous m’aider à les résoudre ? 

Les personnes qui travaillent le plus dur pour m’aider à résoudre mes défis sont celles avec lesquelles j’ai tendance à avoir des relations. Vous devez avoir ces interactions tôt et souvent pour évaluer au mieux qui peut aider le plus.

Lyncher: Je pense que nous sommes parfois un peu pris dans des échanges d’e-mails. Vous devriez vous donner l’occasion d’avoir un dialogue ouvert avec tous vos partenaires potentiels sur ce qui vous préoccupe dans votre parcours patient et votre expérience d’utilisateur final. J’aime avoir ce dialogue pour établir une relation avec les partenaires de distribution. Ils auront accès aux produits et aux patients, ils ont donc intérêt à être de bons partenaires tout au long du processus pour aider à élaborer la meilleure stratégie de distribution.

Kodrich : Vous avez des répondants qui soumettent chacun leurs propres questions de clarification. Donc, peut-être que quelque chose qui peut être envisagé est de partager toutes les questions et réponses avec tous les répondants qui ont soumis des questions. Cela peut conduire à de meilleures réponses aux appels d’offres. 

Lyncher: Je vais le laisser ouvert. Des questions sont soulevées tout au long du processus, donc je ne vois pas nécessairement de raison de le fermer.

Kodrich : Souvent, les partenaires de distribution peuvent faire appel à d’autres parties prenantes clés internes au sein de leur organisation. Une partie prenante peut interpréter une question d’une certaine façon, alors qu’une autre peut l’interpréter différemment. C’est l’occasion de retourner voir le fabricant ou le consultant pour poser des questions de suivi. Avoir une période de questions-réponses ouverte permet d’obtenir les meilleures informations.

Lyncher: Je prends cela très au sérieux. Je suis dans cette industrie depuis longtemps et je respecte les capacités de chacun. Les gens ont peut-être manqué une opportunité à cause de quelque chose de réparable. C’est important de donner ce feedback. J’ai donné mon avis dans le cadre d’enquêtes par e-mail et de conversations formelles avec des consultants.  En tant qu'industrie, nous ne pouvons pas nous améliorer si nous ne cherchons pas constamment à résoudre les problèmes.

Kodrich : Je pense que les commentaires nous élèvent tous dans le secteur de la distribution. Comprendre pourquoi vous avez été choisi ou non nous donne envie de faire mieux et de nous améliorer. En fin de compte, nous sommes là pour aider les patients. Bon, mauvais ou indifférent, nous voulons l’entendre.

Lyncher: Vous devriez probablement concentrer l'appel d'offres sur ce que vous recherchez. Une fois que vous commencez à mettre d’autres éléments dans l’appel d’offres, cela devient difficile.  

C’est une question difficile parce que certains des partenaires ont d’autres capacités, comme les partenariats dans les carrefours, l’aide à la quote-part ou l’expertise en commercialisation internationale, ce qui est parfois important pour nous. Les partenaires, s'ils apportent ces autres capacités à la table, ils ont une longueur d'avance. En effet, lorsque vous êtes prêt à répondre à un appel d'offres pour des services hub, par exemple, si vous avez déjà établi un partenariat avec eux pour la distribution, il peut y avoir des synergies entre ces solutions. 

Parfois, vous obtenez un meilleur service lorsque vous tirez parti de tous les différents éléments qu'un partenaire peut offrir. Mais vous devez vous assurer que ces éléments s’alignent sur vos objectifs. Pour en revenir au parcours du patient, choisir un partenaire qui vous offre tous ses services prêts à l’emploi peut parfois vous emmener sur une voie que vous ne voulez pas emprunter.

Kodrich : Du point de vue de la distribution spécialisée, il est bon de comprendre ce que vous pouvez évaluer pour les hubs ou les centres d’achats. Pour en revenir à Dina, nous ne voulons pas surcharger le processus en présentant trop de services, mais nous voulons nous assurer que nous pouvons fondamentalement prendre en charge tous les différents composants de manière holistique.