Come ottimizzare il processo di RFP per la distribuzione specializzata: Approfondimenti degli esperti
Trovare il giusto partner di distribuzione specializzata può essere fondamentale per il successo commerciale dei produttori biofarmaceutici. E un passaggio essenziale è il processo di richiesta di proposta (RFP). Una RFP può essere uno strumento importante per valutare i potenziali partner di distribuzione.
Il ruolo principale di una RFP per la distribuzione specializzata è quello di aiutare le aziende biofarmaceutiche a identificare il partner giusto per la distribuzione, ma può applicarsi anche ad altri aspetti della commercializzazione. Perfezionare il processo di RFP per la distribuzione può aiutare un nuovo prodotto specialistico a raggiungere i pazienti attraverso il canale ottimale, supportandone al contempo il successo commerciale complessivo.
Qual è la tempistica migliore per una RFP? Quali sono le domande più adatte per ottenere le risposte di cui il settore biofarmaceutico ha bisogno? Qual è il contenuto corretto da includere in una RFP? In questa sessione di domande e risposte, Dina Lynch, Vice President of Market Access di Renibus Therapeutics e Stacey Kodrich, Director of Channel Strategy and Product Access di Cencora, rispondono a queste e altre domande dal punto di vista sia del produttore che del distributore specializzato.
Lynch è responsabile di tutte le funzioni di accesso al mercato e Kodrich collabora con il settore biofarmaceutico per supportare la distribuzione per il lancio di nuovi prodotti, in modo da apportare competenze da entrambi i lati del tavolo.
Disconoscimento: Le seguenti dichiarazioni riflettono le opinioni di Dina Lynch e Stacey Kodrich e non rappresentano necessariamente quelle di Renibus Therapeutics e Cencora.
Quando il settore biofarmaceutico deve avviare una richiesta di offerta per la distribuzione specialistica
Linciare: Ci sono opportunità per i consulenti di essere coinvolti nel processo RFP in modi diversi. Ma prima, devi comprendere il tuo prodotto, il percorso del paziente e la tua strategia di rimborso, per allinearti a ciò di cui hai bisogno. Se ti rivolgi a un consulente troppo presto, potresti ritrovarti con un partner che potrebbe non essere adatto al tuo prodotto.
Ciononostante, i consulenti possono fornire valore in due scenari chiave. Il loro valore unico è la loro vasta conoscenza dei diversi lanci di prodotti. La loro esperienza può farti pensare al quadro più ampio per il lancio del tuo prodotto. Stai scegliendo la giusta strategia di canale? Stai scegliendo i partner giusti?
Se sei un'azienda farmaceutica emergente, utilizzerei anche dei consulenti per aiutarti con l'onere amministrativo. C'è un sacco di spinta associata al lancio di nuovi prodotti. Se la tua azienda non ha già partner di canale e non ne stai aggiungendo, i consulenti possono darti una mano in più.
Linciare: Probabilmente 30 giorni. I distributori si spingeranno un po' indietro, ma è necessario fornire una tempistica specifica. Ci aspettiamo certe domande in certi momenti, ci aspettiamo certe risposte in certi momenti, e poi andremo avanti e indietro durante il periodo di domande e risposte. Concedi loro abbastanza tempo per farlo correttamente.
Kodrich: Avere almeno 30 giorni sarebbe estremamente vantaggioso per noi come intervistati, ma anche altrettanto importante, se non di più, per voi, in modo da poter fornire le risposte migliori e più ponderate. Una risposta RFP ben ponderata implica il coinvolgimento dei principali stakeholder all'interno dell'organizzazione di un partner di canale. Ciò richiede tempo e collaborazione, quindi il tempo di consegna è fondamentale se vuoi ottenere la migliore risposta possibile per supportare il tuo lancio.
In che modo le aziende biofarmaceutiche dovrebbero impostare il processo di RFP
Le persone che lavorano più duramente per aiutarmi a risolvere le mie sfide sono quelle con cui tendo ad avere relazioni. È necessario avere queste interazioni presto e spesso per valutare al meglio chi può aiutare di più.
Kodrich: Ci sono rispondenti che inviano ciascuno le proprie domande di chiarimento. Quindi forse qualcosa che può essere preso in considerazione è condividere tutte le domande e le risposte con tutti gli intervistati che hanno inviato domande. Ciò può portare a migliori risposte RFP.
Kodrich: Spesso, i partner di canale possono coinvolgere altri stakeholder chiave interni all'interno della loro organizzazione. Una parte interessata potrebbe interpretare una domanda in un modo, mentre un'altra potrebbe interpretarla in modo diverso. Ciò offre l'opportunità di tornare dal produttore o dal consulente per porre domande di follow-up. Avere un periodo di domande e risposte aperto offre l'opportunità di ottenere le migliori informazioni.
Kodrich: Penso che il feedback elevi tutti noi nel settore della distribuzione. Capire perché sei stato o non sei stato scelto ci fa venire voglia di fare meglio e migliorare. In fin dei conti, siamo qui per aiutare i pazienti. Buono, cattivo o indifferente, vogliamo sentirlo.
Quali contenuti dovrebbe scegliere le aziende biofarmaceutiche per una RFP
Quindi, invito gli stakeholder interni alle riunioni a scopo educativo. Inviterò il CFO, il VP di finanza, marketing e vendite alle presentazioni delle capacità. Se le parti interessate non sono allineate, possono esserci grandi ostacoli o barriere per il lancio.
Sto esaminando l'accesso al mercato nel suo complesso. È l'impatto dal lordo al netto, è il rimborso. Devi parlare con ospedali, pazienti e fornitori per capire cosa si aspettano in termini di come riceveranno il tuo prodotto. Scopri queste cose in anticipo in modo da avere la migliore esperienza.
Questa è una domanda difficile perché alcuni dei partner hanno altre capacità, come le partnership con gli hub, l'assistenza copay o l'esperienza nella commercializzazione internazionale, che a volte è importante per noi. I partner, se mettono in campo queste altre funzionalità, ottengono un vantaggio. Perché quando si è pronti per una richiesta di offerta per i servizi hub, ad esempio, se si è già collaborato con loro per la distribuzione, possono esserci sinergie tra queste soluzioni.
A volte, si ottiene un servizio migliore quando si sfruttano tutti i diversi pezzi che un partner può offrire. Ma devi assicurarti che questi pezzi siano in linea con i tuoi obiettivi. Tornando al percorso del paziente, la scelta di un partner che ti offre tutti i suoi servizi pronti all'uso a volte può portarti su una strada che non vuoi percorrere.
Kodrich: Dal punto di vista della distribuzione specializzata, è bene capire cosa si sta valutando per l'hub o gli oggetti Criteri di gruppo. Per quanto riguarda Dina, non vogliamo sovraccaricare il processo con la presentazione di troppi servizi, ma vogliamo assicurarci di poter supportare fondamentalmente tutte le diverse componenti in modo olistico.
I produttori biofarmaceutici che lanciano un nuovo prodotto devono bilanciare molto durante il processo di RFP per la distribuzione specialistica. Utilizzare le RFP in modo strategico per selezionare il partner giusto per le loro esigenze specifiche è essenziale. Kodrich afferma: "Ci piace il maggior numero possibile di tempo e informazioni, in modo da poter essere premurosi su come possiamo supportare il vostro lancio".
In base alla sua esperienza, Lynch consiglia ai produttori di scegliere i partner con saggezza. "Ho avuto un mentore che mi ha detto: devi sapere chi è responsabile se un passo va fuori strada, e devi avere fiducia che ti aiuterà a risolvere il problema".
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