Exploración de alianzas estratégicas: Una conversación con los directivos de Cencora

Transcripción de 'Explorando asociaciones estratégicas: Una conversación con los directivos de Cencora'

 

Tania:

Willis, John, bienvenidos. Y gracias por acompañarme hoy.

 

Willis:

Gracias por recibirnos.

 

John:

Sí, gracias.

 

Tania:

Willis, me gustaría preguntarte, ¿cómo describirías y por qué consideramos que las asociaciones estratégicas y la colaboración con nuestros clientes son una de las partes esenciales de nuestra estrategia en Cencora?

 

Willis:

Sí, es una gran pregunta. Así que creo que comienza con el hecho de que tenemos misiones y viajes muy similares. Ambos queremos mejorar el acceso de los pacientes, mejorar la atención en todo el mundo.  Y eso comienza con ser capaz de entender mejor sus objetivos, ser muy bueno haciendo preguntas, ser muy bueno escuchando. Y dentro de esta industria tan dinámica y de rápido movimiento, poder hacer eso juntos y traer lo mejor de ambas organizaciones es algo que creemos que es la razón central por la que las asociaciones son tan importantes para nosotros.

 

Tania:

En los últimos dos años, Cencora ha experimentado una gran transformación y las inversiones que hemos realizado desempeñan un papel importante en quiénes somos hoy y hacia dónde nos dirigimos en el futuro. ¿Puede compartir algunos ejemplos de inversiones que nos conviertan en un mejor socio para nuestros clientes?

 

Willis:

Tenemos un socio biotecnológico emergente nuestro. Querían que ofreciéramos servicios de comercialización de extremo a extremo. El objetivo era ofrecer un lanzamiento en los Estados Unidos de su primer producto y luego seguir en Europa. Lo que sucedió dentro de la industria, fue una dinámica diferente y requirió que le diéramos la vuelta a esa secuencia. Pero como habíamos pasado tanto tiempo conociendo su producto, conociéndolos, sabíamos lo que había que hacer en Europa.

Teníamos otro cliente emergente de biotecnología que se lanzó en los EE. UU. y tenía deseos de ir a Europa, pero realmente no conocía el mercado tan bien y no necesariamente tenía la infraestructura para ir a Europa. Así que, en ese sentido, desde el punto de vista del acceso a los mercados, se trataba realmente de entender qué mercados serían susceptibles de recibir sus productos. Y luego cuáles son los problemas regulatorios o la farmacovigilancia, cómo vamos a lidiar con la cadena de suministro, ya sea 3PL o distribución. Y llevamos su producto a 18 mercados diferentes en Europa.

Tenemos otros ejemplos en los que estuvimos trabajando con algunos grandes clientes farmacéuticos con sus productos que eran más maduros. Realmente nos convertimos en una especie de licenciatario y realmente trabajamos con ellos para crecer significativamente y superar los objetivos que tenían. Pero utilizando la infraestructura de comercialización que teníamos. Y luego otro grupo realmente nos miró y dijeron que su mercado era, su producto era realmente exitoso en la mayoría de sus mercados,  en los EE. UU. en particular, pero para las comunidades desatendidas, no estaban obteniendo el acceso que necesitaban.

Teníamos nuestra red de Good Neighbor Pharmacy que era sólida en esas comunidades, y desarrollamos conjuntamente una nueva solución para poder llevar realmente su producto al mercado. 

 

Tania:

Así que eso es genial. Por lo tanto, tenemos que ser flexibles y proactivos.

 

Willis:

Lo tienes. Siempre.

 

Tania:

Así que John, vamos a ti. Acabas de dirigir una gran mesa redonda en la que hablamos sobre la cartera de productos biofarmacéuticos y cómo podemos asociarnos para llevar esas terapias a nivel mundial, desde el desarrollo inicial hasta la madurez de los productos, como los ejemplos que has dado, Willis. ¿Cuáles fueron algunas de las ideas y quizás algunas de las partes más motivadoras de la discusión que podrías compartir con nosotros?

 

John:

Bueno, creo que es, en primer lugar, la promesa. Quiero decir, la innovación en medicina en este momento creo que está en su punto más alto. Ahora, con eso, las complejidades también están en su punto más alto. Hay cambios legislativos y cambios de políticas en los Estados Unidos. También está ocurriendo en Europa al mismo tiempo. Y como dijo Willis, involucrarse desde el principio con estos clientes es increíblemente importante. Porque si entendemos estratégicamente, hacia dónde está tratando de ir su organización en los próximos tres a cinco años, cómo están priorizando su cartera y luego participando en toda la cadena de valor. Y luego, con suerte y suerte, lanzar el producto. Y así comienza todo el recorrido del paciente. Y cómo hacemos el seguimiento de ese paciente hasta los centros finales de atención, como farmacias, sistemas hospitalarios, proveedores, redes, etc., es poder aprovechar nuestras capacidades en toda la cadena de valor para poder aportar realmente un valor real a un cliente. 

Tener una asociación estratégica en la que implementamos estratégicamente recursos que están alineados de manera única con exactamente lo que está sucediendo con ese fabricante, esa función o grupo dentro de su organización, ayudándolos a conectar los puntos y garantizar que no haya silos ni barreras internas. Y luego, desplegar nuestros recursos de manera fluida realmente puede liberar el potencial de una gran asociación. Y luego también, ya sabes, en última instancia, el mayor impacto que va a tener en la vida de los pacientes.

 

Tania:

Gracias a ambos por su tiempo hoy, y espero con interés nuestra próxima conversación.

 

John:

Quiero darles las gracias por todo esto.

 

Willis:

Se lo agradecemos.