Best Practices für die Verringerung der WAC
Diese Abgabestellen – wie Gesundheitssysteme, Langzeitpflegeeinrichtungen, staatlich unterstützte Standorte, öffentliche Apotheken und Einzelhandelsapotheken – kaufen Produkte oft im Voraus, um ihren Patienten einen zeitnahen Zugang zu gewährleisten. Wenn jedoch eine WAC-Senkung wirksam wird, sinken oft auch die Erstattungssätze der Versicherungsanbieter, was dazu führen kann, dass die Abgabestellen nicht zurückerhalten, was sie für ein Medikament bezahlt haben.
Für Unternehmen, die mit hauchdünnen Margen arbeiten, kann diese Art von Verlust ein echter finanzieller Schock sein.
Unabhängige Apotheken sind besonders gefährdet. Sie sehen sich bereits mit erheblichen wirtschaftlichen Schwierigkeiten konfrontiert, die sich aus sinkenden Erstattungssätzen1, steigenden Kosten2, verstärktem Wettbewerb3 und den daraus resultierenden schrumpfenden Gewinnmargen ergeben. Ein WAC-Rückgang kann ihren Bestand in eine Verbindlichkeit verwandeln, wodurch sie noch schlechter gestellt sind und in einigen Fällen Gefahr laufen, vollständig geschlossen zu werden.
Die gute Nachricht ist, dass diese Art von negativen Ergebnissen mit ein paar proaktiven Entscheidungen der Hersteller vermeidbar ist, wie sie ihre WAC-Senkungen handhaben. Diese Änderungen sind einfach durchzuführen. Sie erfordern nur etwas Planung.
Als Pharma-, Dienstleistungs- und Vertriebspartner hat Cencora in den letzten zwei Jahrendazu beigetragen, den Rückgang der WAC-Produkte in sechzehn verschiedenen therapeutischen Bereichen zu unterstützen 4. Basierend auf diesen Erfahrungen haben wir eine Reihe von "Best Practices" entwickelt, von denen wir glauben, dass sie zu einem effektiveren Management der WAC-Senkung bei geringerer Unterbrechung der Abgabestellen führen können.
1. Ändern Sie den Zeitpunkt Ihrer Kundenkommunikation
Viele Hersteller gehen an Mitteilungen über WAC-Senkungen genauso heran wie an Erhöhungen. Ein WAC-Rückgang erfordert jedoch eine andere Denkweise.
Hersteller verzögern oft Ankündigungen über WAC-Erhöhungen, um zu verhindern, dass Kunden überschüssige Lagerbestände zum niedrigeren Preis kaufen. Bevorstehende Rückgänge sollten jedoch so früh wie möglich kommuniziert werden. So haben Kunden Zeit, ihren Bestand zum aktuellen Preis zu erschöpfen und nach Möglichkeit unnötige Einkäufe zum aktuellen Preis zu vermeiden. Je weniger Lagerbestand Ihre Kunden zum höheren WAC-Preis halten, desto weniger werden sie finanziell beeinträchtigt, wenn er sinkt. Darüber hinaus gibt eine frühzeitige Benachrichtigung Ihren Kunden mehr Zeit für Rücksendungen, wenn dies möglich oder erforderlich ist, und vermeidet gleichzeitig Jahreszeiten, die für Retouren schwierig sind, wie z. B. um Feiertage oder zu Zeiten, in denen sie nur wenig Personal haben.
Unsere Empfehlung
2. Verwenden Sie ein Programm, bei dem das Produkt nicht bewegt werden muss
Hersteller können Programme anbieten, um alle Kunden, die noch Lagerbestände beim höheren WAC führen, zu entschädigen. Die Art des Programms macht jedoch einen Unterschied.
Die Struktur bestimmter Programme stellt für den Kunden eine Härte dar, wenn er ein Produkt aufgrund von Preisänderungen bewegen muss, z. B. durch Rückgabe oder Tausch von Lagerbeständen. Es kann schwierig, zeitaufwändig und teuer sein – was zu dem erheblichen Verwaltungsaufwand hinzukommt, den die Apotheken bereits bewältigen müssen.
Unsere Empfehlung
Konzentrieren Sie sich auf ein rabattbasiertes Programm, bei dem Kunden den finanziellen Verlust einer WAC-Kürzung vermeiden können, ohne das Produkt physisch zurückgeben zu müssen.
Ein rabattbasiertes Programm unterstützt ein positives Kundenerlebnis für Abgabestellen, indem das Produkt im Kanal bleibt und gleichzeitig die Kontinuität der Patientenversorgung unterstützt wird.
Tipps für ein erfolgreiches Rabattprogramm
- Zeitfenster für die Teilnahmeberechtigung: Grundlage der Berechtigung für Käufe in den letzten 30 Tagen oder mindestens 15 Tagen.
- Rabattberechnungen: Rechnen Sie die Differenz pro Einheit zwischen dem alten und dem neuen WAC an.
- Unterstützung für Vertriebspartner: Arbeiten Sie mit einem autorisierten Vertriebspartner zusammen, um Verkaufsdaten zu verfolgen und Rabattzahlungen zu verarbeiten.
- Skalierbarkeit des Programms: Vereinfachen Sie das Programm so weit wie möglich, um das Angebot an allen Abgabestellen zu erleichtern.
3. Achten Sie darauf, wie Sie Ihre Kundensegmente behandeln
Einige Hersteller richten sich mit Benachrichtigungen über bevorstehende WAC-Senkungen oder anwendbare Rabattprogramme nur an strategische Kunden.
Preisänderungen können jedoch erhebliche Auswirkungen auf alle Ausgabestellen haben, unabhängig von ihrer Größe. Tatsächlich kann sich ein Rückgang der WAC unverhältnismäßig negativ auf kleinere unabhängige Apotheken auswirken, die mit sehr geringen Margen arbeiten.
Unsere Empfehlung
Behandeln Sie alle Ihre Kunden gleich. Haben Sie eine Standardkommunikation, die an alle Kunden gleichzeitig geht, und verwenden Sie dasselbe Rabattprogramm für alle Kunden.
Das Programm kann entweder intern oder extern von Ihrem Vertriebspartner oder einer Kombination aus beidem verwaltet werden. Einige Hersteller ziehen es beispielsweise vor, Programme direkt mit großen Einzelhandelsketten zu verwalten. Unabhängig davon, wie es verwaltet wird, sollten das Programm und die damit verbundene Kommunikation identisch sein.
4. Binden Sie Ihren Vertriebspartner frühzeitig ein
Es ist wichtig, dass Sie sich mit einem Vertriebspartner in Verbindung setzen, bevor Sie Ihren Kunden die WAC Senkung mitteilen. Auf diese Weise kann Ihr Vertriebspartner Ihnen helfen, den besten Plan für Ihre gemeinsamen Kunden zu verfolgen.
Ein frühzeitiges Engagement bietet auch genügend Zeit, um alle erforderlichen Änderungen am Vertriebsvertrag zu besprechen, und Ihr Partner kann Ihnen möglicherweise dabei helfen, den besten Zeitpunkt für die Durchführung der WAC-Änderung in Bezug auf Ihren Vertriebsvertrag zu ermitteln. Beispielsweise kann es für alle Beteiligten einfacher sein, zu warten, bis der aktuelle Vertrag ausläuft.
Unsere Empfehlung
Eine intelligentere Strategie für WAC sinkt
Wenn Sie Ihren Ansatz zur Verringerung der WAC überdenken, profitieren nicht nur die Apotheken und Patienten. Es kommt letztendlich auch Ihrem Erfolg zugute. Wenn Apothekenpartner finanziell stabil bleiben, sind sie besser gerüstet, um Produkte verfügbar zu halten, den Patientenzugang aufrechtzuerhalten und weiterhin als wichtiger Zugangspunkt für Ihre Produkte zu dienen. Durch die Minimierung von Störungen und das Engagement für den gemeinsamen Erfolg können Hersteller ihre langfristigen Beziehungen zu Abgabestellen stärken, Patienten einen besseren Zugang zur Versorgung ermöglichen und sich in ihren Kanälen einen noch besseren Ruf verschaffen.
Cencora verpflichtet sich, sowohl seine Herstellerpartner als auch seine Pflegeeinrichtungen, die ihre Produkte abgeben, zu unterstützen. Wenn Sie Fragen zum Umgang mit Ihren WAC-Preisänderungen haben, wenden Sie sich an Ihren Cencora-Beschaffungsmanager oder klicken Sie noch heute hier.
Dieser Artikel kann Marketingaussagen enthalten und stellt keine Rechtsberatung dar. Cencora, Inc. empfiehlt den Lesern dringend, alle verfügbaren Informationen zu den hier erwähnten Themen zu lesen und sich bei diesbezüglichen Entscheidungen auf ihre eigene Erfahrung und ihr Fachwissen zu verlassen.
REFERENZEN
1. Cheema, Mohammed. PBM-Preisverhandlungen haben unbeabsichtigte Folgen für unabhängige Apotheken. Apothekenzeiten. 27. November 2024. Abgerufen am 28. August 2025. Online verfügbar unter https://www.pharmacytimes.com/view/pbm-price-negotiations-have-unintended-consequences-for-independent-pharmacies
2. Nowosielski, Brian. Unabhängige Apotheken sind weiterhin mit finanziellen Schwierigkeiten konfrontiert, da die Uhr für die PBM-Reform tickt. Total Pharmacy Journal. 7. März 2024. Abgerufen am 28. August 2025. Online verfügbar unter: https://www.drugtopics.com/view/independent-pharmacies-continue-to-face-financial-hardships-as-clock-ticks-on-pbm-reform
3. Hassanein, Nada. Unabhängige Apotheken kennen ihre Communitys. Aber viele kämpfen darum, offen zu bleiben. Staatsgrenze. 17. Januar 2025. Abgerufen am 17. August 2025. Online verfügbar unter: https://stateline.org/2025/01/17/independent-pharmacies-know-their-communities-but-many-are-struggling-to-stay-open/
4. Interne Daten vom 24. Juni 2025
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