Planificare pentru lume: Întrebări și răspunsuri cu Sandra Anderson, prim-vicepreședinte pentru comercializare internațională la Cencora

Sandra Anderson
Vicepreședinte Senior Comercializare Internațională
Cencora

Pentru companiile biofarmaceutice emergente care doresc să aducă un produs pe piață, care sunt câteva dintre întrebările-cheie pe care trebuie să le abordeze în faza de dezvoltare și pre-lansare?

 

Sandra Anderson: Practic, lucrăm cu companii mai mici care ar putea să nu aibă o infrastructură și o experiență solide. Multe dintre ele sunt mici, noi și își lansează primul produs, așa că nu există o abordare unică. Strategia de intrare pe piață a fiecărei companii este foarte diferită în funcție de medicament și de populația țintă. De obicei, există mai multe întrebări cheie la care companiile trebuie să răspundă în timpul fazei de planificare. Un exemplu ar fi în câte piețe vor să se lanseze? Dacă este o companie cu boli rare, trebuie să înțeleagă unde este populația țintă. De asemenea, trebuie să se gândească dacă vor înființa o infrastructură comercială.

Acestea sunt alegeri foarte importante care trebuie făcute în timpul etapei de planificare. Dacă nu se gândesc la aceste lucruri de la început, mai târziu devine o întârziere. Sunt o mulțime de lucruri diferite pe care trebuie să le întrebe în faza de pre-lansare. Există clienți care iau aceste decizii și care stabilesc în ce țară sau piață are sens să lanseze mai întâi și unde ar trebui să-și prioritizeze resursele și investițiile.

Care sunt unele dintre capcanele comune?

Anderson: Aceștia trebuie să gândească în perspectivă, să fie proactivi și să se gândească la o strategie globală de secvențiere a lansărilor. Dacă nu o fac și o fac doar pe bucăți sau tactic, pot rămâne în urmă. De exemplu, dacă investesc și se lansează în mai multe țări, există lucruri pe care le pot face o singură dată și apoi pot localiza și ajusta după aceea.

De exemplu, o strategie de stabilire a prețurilor le cere să ia în considerare modul în care pot obține prețul optim. Există unele piețe în care pot obține acest preț optim, care poate acționa apoi ca preț de referință. Ei trebuie să se gândească să investească într-o strategie de farmacovigilență, nu în mai multe. Dacă știu că vor merge pe mai multe piețe, probabil că ar trebui să investească o dată și apoi să o localizeze.

Este înțelegerea interdependenței procesului de planificare. De asemenea, complexitatea coordonării pașilor. Pentru calendarul depunerilor de reglementare, există termene pe care trebuie să le respecte. De exemplu, pe unele piețe, dacă notifică o autoritate de reglementare, trebuie să depună o cerere șase luni mai târziu. Dacă ratează aceste obiective, vor rămâne în urmă.

Echipa noastră petrece mult timp simplificând procesul de planificare, evidențiind punctele cheie de decizie, termenele, partenerii, colaborările și ceea ce ar trebui să ia în interne. Am dezvoltat un instrument numit plan de comercializare, numit plan de comercializare, care poate trasa scenarii de diferite secvențe de lansare și planificare. Le putem personaliza planurile de lansare folosind acest lucru.

Dacă nu aveți acest tip de planificare în avans, puteți pierde termene și puteți crea un sentiment de urgență. În timp ce, dacă îl aveți, vă poate accelera calendarul și vă poate coordona planul de lansare și vă poate respecta bugetul.

Cât de des vedeți companii care nu dezvoltă aceste planuri suficient de devreme în proces?

Anderson: Văd asta des. Văd mulți clienți care vin la noi pentru a cere lucruri unice, dar nu s-au gândit la implicațiile asupra modului în care se leagă de un alt pas al procesului. Am avut companii care au ratat pași, dar cred că au documentația corectă și nu își dau seama că nu au decât mai târziu. De obicei facem o listă de verificare cu ei, deoarece o întreagă lansare poate fi întârziată de o cerință neîndeplinită.

Este foarte important să avem acea listă de verificare și un plan din timp, dar, din păcate, vedem că se întâmplă acolo unde companiile nu se întâmplă și întârzie.

Pentru companiile care doresc să intre pe o piață nouă, ce întrebări ar trebui să acorde prioritate atunci când își dezvoltă strategia?

Anderson: Avem o serie de întrebări pe care le punem clienților noștri. Majoritatea companiilor cu care vorbim sunt de obicei în SUA și doresc să meargă în Canada și Europa în viitor. Unul dintre lucrurile pe care le sfătuim este că nu puteți folosi o strategie pentru a intra pe piață în SUA și să presupuneți că va funcționa în Canada sau Europa. Trebuie să înțelegeți piața locală și diferențele.

De exemplu, există 28 de țări în Europa și nu toate sunt coordonate sau au aceleași reglementări sau conformitate. Trebuie să ajutați clientul să navigheze prin complexitatea și reglementările, procesele și calendarele globale. Îi întrebăm cum își vor stabili prețul produsului, cum vor intra pe piață, au licențele adecvate stabilite pe fiecare piață, au nevoie de un importator înregistrat sau de o licență de import de producție? Îi întrebăm dacă își vor înființa compania în țară sau vor continua să opereze din SUA.

Există, de asemenea, calendarul și procesul de reglementare, care pot diferi cu adevărat. Cerințele diferă. Nu poți lua o trimitere din SUA și pur și simplu să o pui în Marea Britanie sau Europa. Trebuie să-l personalizați.