Pianificazione per il mondo: Domande e risposte con Sandra Anderson, Vicepresidente senior della commercializzazione internazionale di Cencora

Sandra Anderson
SVP di Commercializzazione internazionale
Cencora

Per le aziende biofarmaceutiche emergenti che desiderano portare un prodotto sul mercato, quali sono alcune delle domande chiave che devono affrontare nella fase di sviluppo e pre-lancio?

 

Sandra Anderson: Fondamentalmente, lavoriamo con aziende più piccole che potrebbero non avere un'infrastruttura e un'esperienza solide. Molti di loro sono piccoli, nuovi e stanno lanciando il loro primo prodotto, quindi non esiste un approccio unico per tutti. La strategia di go-to-market di ogni azienda è molto diversa in base al farmaco e alla popolazione target. Di solito, ci sono diverse domande chiave a cui le aziende devono rispondere durante la fase di pianificazione. Un esempio potrebbe essere in quanti mercati vogliono lanciarsi? Se si tratta di un'azienda di malattie rare, deve capire dove si trova la sua popolazione target. Inoltre, devono pensare se hanno intenzione di creare un'infrastruttura commerciale.

Si tratta di scelte molto importanti che devono essere fatte in fase di progettazione. Se non pensano a queste cose all'inizio, in seguito diventa un ritardo. Ci sono molte cose diverse che devono chiedere nella fase di pre-lancio. Ci sono clienti che prendono queste decisioni che determinano in quale paese o mercato ha senso lanciare per primo e dove dovrebbero dare priorità alle loro risorse e ai loro investimenti.

Quali sono alcune delle insidie più comuni?

Anderson: Devono pensare al futuro, essere proattivi e pensare a una strategia di sequenziamento del lancio globale. Se non lo fanno, e lo fanno solo a pezzi o tatticamente, possono rimanere indietro. Ad esempio, se stanno investendo e lanciando in più paesi, ci sono cose che possono fare una volta e poi localizzare e modificare in seguito.

Ad esempio, una strategia di prezzo richiede loro di considerare come ottenere il prezzo ottimale. Ci sono alcuni mercati in cui possono ottenere questo prezzo ottimale, che può quindi fungere da prezzo di riferimento. Devono pensare a investire in un'unica strategia di farmacovigilanza anziché in più strategie. Se sanno che andranno in più mercati, probabilmente dovrebbero investire una volta e poi localizzarlo.

Si tratta di comprendere le interdipendenze del processo di pianificazione. Inoltre, le complessità per coordinare i passaggi. Per quanto riguarda la tempistica dei depositi normativi, ci sono delle tempistiche che devono seguire. Ad esempio, in alcuni mercati, se notificano a un'autorità di regolamentazione, devono presentare la domanda sei mesi dopo. Se mancano questi obiettivi, rimarranno indietro.

Il nostro team dedica molto tempo a semplificare il processo di pianificazione delineando i punti decisionali chiave, le tempistiche, i partner, le collaborazioni e ciò che dovrebbero intraprendere internamente. Abbiamo sviluppato uno strumento chiamato blueprint di commercializzazione, chiamato blueprint di commercializzazione, in grado di mappare scenari di diverse sequenze di lancio e pianificazione. Possiamo personalizzare i loro piani di lancio usando questo.

Se non hai questo tipo di pianificazione in anticipo, puoi perdere le tempistiche e creare un senso di urgenza. Mentre, se ce l'hai, può accelerare la tua tempistica e coordinare il tuo piano di lancio e rispettare il budget.

Quante volte le aziende non sviluppano questi piani con sufficiente anticipo nel processo?

Anderson: Lo vedo spesso. Vedo molti clienti che si rivolgono a noi per chiedere cose una tantum, ma non hanno pensato alle implicazioni per il modo in cui si collega a un'altra fase del processo. Ho avuto aziende che hanno saltato dei passaggi ma pensano di avere la documentazione corretta e non si rendono conto che non lo fanno fino a quando non lo fanno. Di solito facciamo una lista di controllo con loro perché un intero lancio può essere ritardato da un requisito mancato.

È molto importante avere una lista di controllo e un piano in anticipo, ma sfortunatamente vediamo che accade dove le aziende non lo fanno e subiscono ritardi.

Per le aziende che desiderano entrare in un nuovo mercato, a quali domande dovrebbero dare priorità quando sviluppano la loro strategia?

Anderson: Abbiamo una serie di domande che poniamo ai nostri clienti. La maggior parte delle aziende con cui parliamo di solito si trova negli Stati Uniti e vuole andare in Canada e in Europa in futuro. Una delle cose che consigliamo è che non puoi utilizzare una strategia per andare sul mercato negli Stati Uniti e presumere che funzionerà in Canada o in Europa. È necessario comprendere il mercato locale e le differenze.

Ad esempio, ci sono 28 paesi in Europa e non sono tutti coordinati o hanno le stesse normative o conformità. È necessario aiutare il cliente a gestire la complessità e le normative, i processi e le tempistiche globali. Chiediamo loro come valuteranno il loro prodotto, come entreranno nel mercato, se hanno le licenze appropriate in ogni mercato, se hanno bisogno di un importatore registrato o di una licenza di importazione per la produzione? Chiediamo se hanno intenzione di fondare la loro azienda nel paese o se continueranno a operare dagli Stati Uniti.

C'è anche la tempistica e il processo normativo, che possono davvero differire. I requisiti sono diversi. Non puoi accettare una presentazione dagli Stati Uniti e metterla semplicemente nel Regno Unito o in Europa. È necessario personalizzarlo.