Plannen voor de wereld: Vraag- en antwoordsessie met Sandra Anderson, SVP International Commercialization bij Cencora

Sandra Anderson
SVP Internationale Commercialisering
Cencora

Wat zijn enkele van de belangrijkste vragen die opkomende biofarmaceutische bedrijven die een product op de markt willen brengen, moeten beantwoorden in de ontwikkelings- en pre-lanceringsfase?

 

Sandra Anderson: Kortom, we werken met kleinere bedrijven die misschien niet over een solide infrastructuur en ervaring beschikken. Veel van hen zijn klein, nieuw en lanceren hun eerste product, dus er is geen one-size-fits-all-aanpak. De go-to-market-strategie van elk bedrijf is echt anders op basis van het medicijn en de doelgroep. Meestal zijn er verschillende belangrijke vragen die de bedrijven tijdens de planningsfase moeten beantwoorden. Een voorbeeld zou zijn in hoeveel markten ze willen lanceren? Als het een bedrijf met zeldzame ziekten is, moeten ze begrijpen waar hun doelgroep zich bevindt. Ook moeten ze nadenken of ze een commerciële infrastructuur gaan opzetten.

Dit zijn zeer belangrijke keuzes die tijdens de planningsfase moeten worden gemaakt. Als ze niet in een vroeg stadium aan deze dingen denken, wordt het later een vertraging. Er zijn veel verschillende dingen die ze moeten vragen in de pre-lanceringsfase. Er zijn klanten die deze beslissingen nemen die bepalen in welk land of welke markt het zinvol is om als eerste te lanceren en waar ze prioriteit moeten geven aan hun middelen en investeringen.

Wat zijn enkele van de meest voorkomende valkuilen?

Anderson: Ze moeten vooruit denken, proactief zijn en nadenken over een wereldwijde lanceringsvolgordestrategie. Als ze dat niet doen, en ze doen het maar stukje bij beetje of tactisch, kunnen ze achterop raken. Als ze bijvoorbeeld in meerdere landen investeren en lanceren, zijn er dingen die ze één keer kunnen doen en daarna kunnen lokaliseren en aanpassen.

Een prijsstrategie vereist bijvoorbeeld dat ze nadenken over hoe ze hun optimale prijs kunnen krijgen. Er zijn enkele markten waar ze deze optimale prijs kunnen krijgen, die vervolgens als referentieprijs kan fungeren. Ze moeten nadenken over het investeren in één farmacovigilantiestrategie in plaats van meerdere. Als ze weten dat ze naar meerdere markten gaan, moeten ze waarschijnlijk één keer investeren en het vervolgens lokaliseren.

Het is het begrijpen van de onderlinge afhankelijkheden van het planningsproces. Ook de complexiteit om de stappen te coördineren. Voor de timing van de regelgevende deponeringen zijn er tijdlijnen die ze moeten volgen. Als ze bijvoorbeeld op sommige markten een regelgevende instantie op de hoogte stellen, moeten ze zes maanden later een aanvraag indienen. Als ze die doelen missen, raken ze achterop.

Ons team besteedt veel tijd aan het vereenvoudigen van het planningsproces door de belangrijkste beslissingspunten, tijdlijnen, partners, samenwerkingen en wat ze in huis moeten nemen te schetsen. We hebben een tool ontwikkeld die de commercialiseringsblauwdruk wordt genoemd, de commercialiseringsblauwdruk genaamd, die scenario's van verschillende lanceringssequenties en planning in kaart kan brengen. Hiermee kunnen we hun lanceringsplannen aanpassen.

Als je dit soort planning niet van tevoren hebt, kun je tijdlijnen missen en een gevoel van urgentie creëren. Terwijl, als je het hebt, het je tijdlijn kan versnellen en je lanceringsplan kan coördineren en binnen het budget kan blijven.

Hoe vaak zie je dat bedrijven deze plannen niet vroeg genoeg in het proces ontwikkelen?

Anderson: Dat zie ik vaak. Ik zie veel klanten die naar ons toe komen om eenmalige dingen te vragen, maar ze hebben niet nagedacht over de implicaties voor hoe het verband houdt met een andere stap in het proces. Ik heb bedrijven gehad die stappen misten, maar dachten dat ze over de juiste documentatie beschikten en zich dat pas later realiseerden. We maken meestal een checklist met hen omdat een hele lancering kan worden vertraagd door een gemiste vereiste.

Het is erg belangrijk om die checklist en een plan van tevoren te hebben, maar helaas zien we het gebeuren waar bedrijven dat niet doen en vertraging oplopen.

Welke vragen moeten bedrijven die een nieuwe markt willen betreden prioriteit geven bij het ontwikkelen van hun strategie?

Anderson: We hebben een aantal vragen die we aan onze klanten stellen. De meeste bedrijven waarmee we praten, bevinden zich meestal in de VS en willen in de toekomst naar Canada en Europa. Een van de dingen die we adviseren, is dat je geen strategie kunt gebruiken om in de VS op de markt te komen en ervan uit te gaan dat het in Canada of Europa gaat werken. Je moet de lokale markt en de verschillen begrijpen.

Er zijn bijvoorbeeld 28 landen in Europa en ze zijn niet allemaal gecoördineerd of hebben dezelfde regelgeving of naleving. U moet de klant wel helpen bij het navigeren door de complexiteit en wereldwijde regelgeving, processen en tijdlijnen. We vragen hen hoe ze hun product gaan prijzen, hoe ze de markt gaan betreden, of ze de juiste licenties hebben opgezet in elke markt, of ze een geregistreerde importeur of een productie-importvergunning nodig hebben? We vragen of ze hun bedrijf in het land gaan opzetten, of dat ze vanuit de VS blijven opereren.

Er is ook de tijdlijn en het proces van regelgeving, die echt kunnen verschillen. De vereisten verschillen. Je kunt geen inzending uit de VS nemen en deze gewoon in het VK of Europa plaatsen. Je moet het wel aanpassen.