Un travail qui en vaut la peine : Des solutions innovantes sur le terrain

L’expert : 

Melissa Mulchahey, vice-présidente, Développement commercial et stratégie des solutions innovatrices sur le terrain, Cencora

La solution : 
Remboursement externalisé et assistance en matière d’accès

Les statistiques :

• Moins d’un patient sur cinq est au courant de l’aide offerte par les fabricants
• Seulement 40 % des fournisseurs sont « très au courant » des services aux patients

Q : Comment la technologie a-t-elle changé votre approche des solutions sur le terrain ?

Melissa Mulchahey : Dans le passé, les interactions des équipes sur le terrain avec les bureaux des prestataires de soins de santé étaient généralement guidées par des listes de cibles et des plans d’acheminement plutôt que par des données. À l’heure actuelle, l’intérêt de nos partenaires pharmaceutiques pour l’intégration de différentes sources de données sur les patients et les produits dans le cadre de l’approche de gestion du territoire est de plus en plus courant. Nous collaborons avec nos clients existants et nouveaux pour élaborer des stratégies de remboursement et d’accès conformes qui intègrent divers flux de données dans le continuum des patients et des produits .

Q: Quel est l’impact du paysage des payeurs sur les solutions sur le terrain ?
MM : Nous constatons des niveaux élevés de techniques de gestion de l’utilisation des payeurs lorsqu’il s’agit de médicaments spécialisés, ce qui reste un élément clé de notre approche visant à soutenir ces produits. Il est important que les collaborateurs chargés de l’accès et du remboursement tiennent les fournisseurs au courant des changements apportés aux politiques de placement des listes de médicaments et de couverture des payeurs, ainsi que des exigences spécifiques aux payeurs lorsqu’ils naviguent dans les processus de gestion de l’utilisation.

Q : Alors que des thérapies de plus en plus complexes arrivent sur le marché, comment adaptez-vous vos services ?

MM : Les thérapies cellulaires et géniques peuvent être des types de traitements très compliqués et coûteux, nécessitant des niveaux élevés de soutien à la gestion des cas sur site sur plusieurs sites de soins et parties prenantes du produit. Le soutien de thérapies complexes comme celles-ci exige un changement d’orientation et une stratégie de soutien personnalisée et intégrée. Le spécialiste des opérations commerciales cellulaires et géniques peut jouer un rôle clé dans ce processus de gestion de cas qui est intrinsèque à la prise en charge de ces types de thérapies. Un partenariat conforme avec d’autres acteurs de l’écosystème peut contribuer à garantir qu’aucun patient ou prestataire de soins n’est laissé pour compte.

Q : Comment la COVID-19 a-t-elle affecté votre dépendance à la technologie numérique pour les solutions sur le terrain ?

MM : La COVID-19 a entraîné un changement dans les approches de soutien ainsi que dans les techniques de soutien (p. ex., en personne et en virtuel). Après la pandémie de Covid-19, d’autres exemples de nos récentes innovations en matière de soutien incluent la nécessité de versions numériques des documents de soutien, tels que les boîtes à outils de remboursement, et la possibilité pour les patients de signer numériquement les demandes de soutien. De plus, la demande continue de soutien virtuel, souvent combiné à un soutien en direct, demeure une tendance du marché.

Q : En quoi l’accompagnement sur le terrain est-il « rentable » pour les industriels en termes d’accès aux patients ?

MM : L’équipe de terrain joue un rôle clé dans la réduction des retards dans l’accès aux soins et de l’abandon des ordonnances. Pour ce faire, nos équipes aident le personnel du site de soins à comprendre les ressources qui sont à la disposition des patients pour obtenir du soutien et éduquent les cabinets sur la façon de naviguer dans les processus de gestion de l’utilisation d’un traitement. Nous agissons souvent comme une extension de l’équipe des services d’aide aux patients en fournissant une assistance en direct et virtuelle, et les équipes de terrain de Cencora sont en mesure d’augmenter l’utilisation des services d’aide aux patients de plus de 25 %. Étant donné que nous sommes généralement en mesure de soutenir les prestataires, quelle que soit l’utilisation qu’ils font de leurs services d’aide aux patients, nous veillons à ce que les patients et les prestataires reçoivent l’éducation et le soutien dont ils ont besoin.

Q : Quels autres services de commercialisation s’intègrent bien aux solutions sur le terrain ?

MM : Nos partenaires les plus courants sont les services  d’aide aux patients – nous disons souvent que nous sommes les deux faces d’une même médaille. Cela s’explique par le fait que nous nous concentrons tous les deux sur l’accompagnement des patients et des prestataires de soins tout au long des processus de début et de poursuite du traitement. La modélisation de l’exposition est également très importante pour que les fabricants puissent développer un programme adéquat de quote-part et d’aide aux patients. L’analyse comparative de l’industrie en termes d’accès et de remboursement, ainsi que de services aux patients, aide les fabricants à comprendre le paysage des produits et les types de services disponibles pour les produits concurrents et à se distinguer dans un espace thérapeutique encombré.

Q : Quelles sont les erreurs courantes commises par les fabricants en ce qui concerne les services sur le terrain et la stratégie de commercialisation ?

MM : L’une des tendances actuelles est que les fabricants externalisent leurs services auprès de plusieurs fournisseurs plutôt que de choisir un seul fournisseur pour fournir plusieurs services. Lorsque les fabricants travaillent avec plusieurs fournisseurs dans l’écosystème des payeurs, de l’accès et du remboursement, ainsi que dans le commerce et la distribution, il est important d’avoir un plan clair d’intégration et de communication, non seulement au lancement, mais aussi dans le cadre des efforts continus.