Un travail qui en vaut la peine : Des solutions innovantes sur le terrain

L’expert : 

Melissa Mulchahey, vice-présidente, développement commercial et stratégie des solutions de terrain innovantes, Cencora

La solution : 
Externalisation du remboursement et de l’accès à l’aide

Les statistiques :

• Moins d’un patient sur cinq connaît l’aide offerte par les fabricants
• Seulement 40 % des fournisseurs sont « très au courant » des services aux patients

Q : Comment la technologie a-t-elle changé votre approche des solutions sur le terrain ?

Melissa Mulchahey : Dans le passé, les interactions des équipes sur le terrain avec les cabinets de prestataires de soins de santé étaient généralement guidées par des listes de cibles et des plans d’acheminement plutôt que par des données. À l’heure actuelle, l’intérêt de nos partenaires pharmaceutiques pour l’intégration de différentes sources de données sur les patients et les produits dans le cadre de l’approche de gestion du territoire est de plus en plus courant. Nous collaborons avec nos clients existants et nouveaux afin d’élaborer des stratégies de remboursement et d’aide à l’accès conformes qui intègrent divers flux de données dans le continuum du patient et du produit .

Q: Quel est l’impact du paysage des payeurs sur les solutions sur le terrain ?
MM : Nous constatons des niveaux élevés de techniques de gestion de l’utilisation par les payeurs lorsqu’il s’agit de médicaments spécialisés, ce qui reste un élément clé de notre approche pour soutenir ces produits. Il est important que les associés à l’accès et au remboursement tiennent les fournisseurs au courant des modifications apportées au placement des formulaires et aux politiques de couverture des payeurs, ainsi que des exigences spécifiques aux payeurs lorsqu’ils naviguent dans les processus de gestion de l’utilisation.

Q : À mesure que des thérapies plus complexes arrivent sur le marché, comment adaptez-vous vos services ?

MM : Les thérapies cellulaires et géniques peuvent être des types de traitements très compliqués et coûteux, nécessitant des niveaux élevés de soutien à la gestion de cas sur place dans plusieurs sites de soins et parties prenantes du produit. La prise en charge de thérapies complexes comme celles-ci exige un changement d’orientation et une stratégie de soutien personnalisée et intégrée. Le spécialiste des opérations commerciales sur les cellules et les gènes peut jouer un rôle clé dans ce processus de gestion de cas qui est intrinsèque à la prise en charge de ces types de thérapies. Un partenariat conforme avec d’autres acteurs de l’écosystème peut contribuer à garantir qu’aucun patient ou fournisseur n’est laissé pour compte.

Q : Comment la COVID-19 a-t-elle affecté votre dépendance à la technologie numérique pour les solutions sur le terrain ?

MM : La COVID-19 a entraîné un changement dans les approches de soutien ainsi que dans les techniques de soutien (p. ex., en personne et en virtuel). Après la pandémie de COVID-19, d’autres exemples de nos récentes innovations en matière de soutien incluent la nécessité de versions numériques des documents de soutien, tels que les boîtes à outils de remboursement, et la possibilité pour les patients de signer numériquement les demandes de soutien. De plus, la demande continue de soutien virtuel, souvent en combinaison avec un soutien en direct, demeure une tendance du marché.

Q : En quoi le soutien sur le terrain est-il « rentable » pour les fabricants en termes d’accès des patients ?

MM : L’équipe de terrain joue un rôle clé dans la réduction des délais d’accès aux soins et de l’abandon des ordonnances. Pour ce faire, nos équipes aident le personnel du site de soins à comprendre les ressources mises à la disposition des patients pour obtenir du soutien et éduquent les cabinets sur la façon de naviguer dans les processus de gestion de l’utilisation d’un traitement. Nous agissons souvent comme une extension de l’équipe des services d’aide aux patients en fournissant une assistance en direct et virtuelle, et les équipes de terrain de Cencora sont en mesure d’augmenter l’utilisation des services d’aide aux patients de plus de 25 %. Étant donné que nous sommes généralement en mesure de soutenir les fournisseurs, quelle que soit l’utilisation de leurs services de soutien aux patients, nous veillons à ce que les patients et les fournisseurs reçoivent l’éducation et le soutien dont ils ont besoin.

Q : Quels autres services de commercialisation s’intègrent bien aux solutions sur le terrain ?

MM : Nos partenaires les plus courants sont les services  de soutien aux patients – nous disons souvent que nous sommes les deux faces d’une même médaille. Cela s’explique par le fait que nous nous concentrons tous les deux sur l’orientation des patients et des fournisseurs à travers les processus de début et de maintien du traitement. La modélisation de l’exposition est également très importante pour que les fabricants puissent développer un programme adéquat de quote-part et d’aide aux patients. L’analyse comparative de l’industrie en termes d’accès et de remboursement, ainsi que de services aux patients, aide les fabricants à comprendre le paysage des produits et les types de services disponibles pour les produits concurrents et à se distinguer dans un espace thérapeutique encombré.

Q : Quelles sont les erreurs courantes commises par les fabricants en ce qui concerne les services sur le terrain et la stratégie de commercialisation ?

MM : L’une des tendances actuelles est que les fabricants externalisent leurs services auprès de plusieurs fournisseurs plutôt que de choisir un seul fournisseur pour fournir plusieurs services. Lorsque les fabricants travaillent avec plusieurs fournisseurs dans l’écosystème du payeur, de l’accès et du remboursement, ainsi que du commerce et de la distribution, il est important d’avoir un plan clair d’intégration et de communication, non seulement au lancement, mais aussi dans le cadre des efforts continus.