Artículo
Siete errores de NMF e IRP que pueden poner en riesgo a millones de personas, y cómo los fabricantes pueden evitarlos
Autor: Rafael de Alencar, Director sénior de Fijación de Precios, Valor, Evidencia y Acceso Globales, Cencora
En la actualidad, más de 75 países utilizan precios internacionales de referencia (IRP) para informar o regular los precios de los productos farmacéuticos. 1 Si bien está diseñado para respaldar la asequibilidad, el IRP ha creado complejas dependencias de precios entre mercados que pueden afectar materialmente el momento del lanzamiento, las negociaciones con los pagadores y la realización de precios a largo plazo.
A pesar de que algunos países europeos han reducido su dependencia del IRP formal,2 los modelos emergentes de política de nación más favorecida (NMF) de Estados Unidos (EE. UU.) han reintroducido la evaluación comparativa internacional de precios en la agenda mundial de precios, esta vez con el mercado farmacéutico más grande del mundo en el centro.3
El reto central ya no es sólo si un país hace referencia a otro; Se trata de si una única decisión visible sobre el precio, el descuento, la licitación o el acceso puede convertirse en un ancla global para las expectativas de los pagadores, las futuras normas de precios y las negociaciones.
Los modelos recientes de política NMF de EE. UU . subrayan este cambio; incluso cuando los mecanismos difieren entre Medicare y Medicaid, los puntos de referencia internacionales son cada vez más relevantes para la estrategia de fijación de precios de EE. UU., la evaluación de riesgos de la cartera y la gobernanza de lanzamientos globales.
A pesar de que algunos países europeos han reducido su dependencia del IRP formal,2 los modelos emergentes de política de nación más favorecida (NMF) de Estados Unidos (EE. UU.) han reintroducido la evaluación comparativa internacional de precios en la agenda mundial de precios, esta vez con el mercado farmacéutico más grande del mundo en el centro.3
El reto central ya no es sólo si un país hace referencia a otro; Se trata de si una única decisión visible sobre el precio, el descuento, la licitación o el acceso puede convertirse en un ancla global para las expectativas de los pagadores, las futuras normas de precios y las negociaciones.
Los modelos recientes de política NMF de EE. UU . subrayan este cambio; incluso cuando los mecanismos difieren entre Medicare y Medicaid, los puntos de referencia internacionales son cada vez más relevantes para la estrategia de fijación de precios de EE. UU., la evaluación de riesgos de la cartera y la gobernanza de lanzamientos globales.
En este artículo se describen 7 errores comunes de MFN/IRP y cómo los fabricantes pueden evitarlos:
- Tratar el NMF/IRP como una cuestión de política de los Estados Unidos y no como un riesgo de la arquitectura de precios mundial
- No cuantificar la exposición a nivel de activos con la suficiente antelación para tomar decisiones
- Aplicación del mismo manual de estrategias de MFN/IRP en los activos de canalización, lanzamiento y en el mercado
- La secuenciación de los lanzamientos se basa en la preparación comercial en lugar de en el punto de referencia y el riesgo de contagio
- Entrar en negociaciones con los pagadores sin la evidencia y la narrativa de valor necesarias para respaldar el precio
- Permitir la toma de decisiones locales sobre precios y contratos sin barreras de protección globales de NMF/IRP
- Gestión de la red logística de pagos y el plan de planificación de pagos (IRP) como una evaluación única en lugar de una capacidad continua
Comprender los siete errores NMF y cómo evitarlos
1. Tratar el NMF/IRP como una cuestión de política de los Estados Unidos y no como un riesgo de la arquitectura de precios mundial
El problema:
Al introducir puntos de referencia de precios internacionales en la política de precios y descuentos de los Estados Unidos, los nuevos modelos NMF tienen el potencial de convertir las diferencias de precios fuera de los Estados Unidos en un riesgo comercial que tendrá un gran impacto en la toma de decisiones de alto nivel de las empresas.
Muchos fabricantes siguen tratando la NMF como una cuestión de precios o reembolso en los Estados Unidos. Ese encuadre es demasiado estrecho: La NMF puede influir en las expectativas mundiales de precios, las negociaciones con los pagadores, las cestas de referencia y las normas de fijación de precios futuras, especialmente cuando un precio bajo, visible o muy referenciado se convierte en un ancla creíble para otros mercados.
El mayor riesgo es que los precios internacionales se conviertan en puntos de referencia no sólo para la política estadounidense, sino también para otros sistemas de IRP y negociaciones con los pagadores.
Al introducir puntos de referencia de precios internacionales en la política de precios y descuentos de los Estados Unidos, los nuevos modelos NMF tienen el potencial de convertir las diferencias de precios fuera de los Estados Unidos en un riesgo comercial que tendrá un gran impacto en la toma de decisiones de alto nivel de las empresas.
Muchos fabricantes siguen tratando la NMF como una cuestión de precios o reembolso en los Estados Unidos. Ese encuadre es demasiado estrecho: La NMF puede influir en las expectativas mundiales de precios, las negociaciones con los pagadores, las cestas de referencia y las normas de fijación de precios futuras, especialmente cuando un precio bajo, visible o muy referenciado se convierte en un ancla creíble para otros mercados.
El mayor riesgo es que los precios internacionales se conviertan en puntos de referencia no sólo para la política estadounidense, sino también para otros sistemas de IRP y negociaciones con los pagadores.
La solución:
La NMF exige a los fabricantes que reformulen el debate sobre los precios como una cuestión mundial y no como una cuestión específica de cada país. Pone la responsabilidad en los responsables de la toma de decisiones para identificar dónde las decisiones locales sobre precios o acceso podrían crear un riesgo de contagio global.
En lugar de esperar a la certeza de las políticas, los fabricantes deben planificar los escenarios ahora, especialmente para las decisiones que podrían crear anclas de precios o acceso a largo plazo antes de que los detalles de la política se resuelvan por completo. Esto debería incluir la planificación de escenarios para los modelos NMF emergentes de EE. UU., reconociendo que los enfoques de Medicare y Medicaid pueden diferir en cuanto al alcance, la elegibilidad, el cálculo de puntos de referencia, el calendario de implementación y la incertidumbre jurídica.
Las decisiones de fijación de precios y reembolsos (P&R) deben enmarcarse activo por activo, con corredores de precios globales, precios mínimos y desencadenantes de escalada claros, por ejemplo, umbrales vinculados a la visibilidad neta de los precios, los movimientos de las divisas, la profundidad de los descuentos, los resultados visibles de las licitaciones y la exposición a los precios de referencia. La mitigación del riesgo NMF requiere una respuesta integrada que abarque los precios mundiales, el acceso a los mercados, las políticas, los asuntos jurídicos, la contratación, las finanzas y las filiales.
En lugar de esperar a la certeza de las políticas, los fabricantes deben planificar los escenarios ahora, especialmente para las decisiones que podrían crear anclas de precios o acceso a largo plazo antes de que los detalles de la política se resuelvan por completo. Esto debería incluir la planificación de escenarios para los modelos NMF emergentes de EE. UU., reconociendo que los enfoques de Medicare y Medicaid pueden diferir en cuanto al alcance, la elegibilidad, el cálculo de puntos de referencia, el calendario de implementación y la incertidumbre jurídica.
Las decisiones de fijación de precios y reembolsos (P&R) deben enmarcarse activo por activo, con corredores de precios globales, precios mínimos y desencadenantes de escalada claros, por ejemplo, umbrales vinculados a la visibilidad neta de los precios, los movimientos de las divisas, la profundidad de los descuentos, los resultados visibles de las licitaciones y la exposición a los precios de referencia. La mitigación del riesgo NMF requiere una respuesta integrada que abarque los precios mundiales, el acceso a los mercados, las políticas, los asuntos jurídicos, la contratación, las finanzas y las filiales.
2. No cuantificar la exposición a nivel de activos con la suficiente antelación para tomar decisiones
El problema:
Los riesgos NMF/IRP a menudo se discuten a alto nivel, pero no se cuantifican con suficiente precisión para respaldar la toma de decisiones ejecutivas. En lugar de limitarse a considerar la exposición a las NMF/IRP a nivel macroeconómico, los fabricantes necesitan saber qué activos están expuestos, a través de qué mercados, a qué precios, en qué plazo y cuántos ingresos están en riesgo.
Si bien los fabricantes pueden evaluar la exposición formal al IRP, es posible que no tengan en cuenta las implicaciones prácticas, como si los precios, los descuentos, los resultados visibles de las licitaciones o los acuerdos de acceso podrían influir en las expectativas de los pagadores, incluso fuera de las fórmulas formales del IRP.
Los riesgos NMF/IRP a menudo se discuten a alto nivel, pero no se cuantifican con suficiente precisión para respaldar la toma de decisiones ejecutivas. En lugar de limitarse a considerar la exposición a las NMF/IRP a nivel macroeconómico, los fabricantes necesitan saber qué activos están expuestos, a través de qué mercados, a qué precios, en qué plazo y cuántos ingresos están en riesgo.
Si bien los fabricantes pueden evaluar la exposición formal al IRP, es posible que no tengan en cuenta las implicaciones prácticas, como si los precios, los descuentos, los resultados visibles de las licitaciones o los acuerdos de acceso podrían influir en las expectativas de los pagadores, incluso fuera de las fórmulas formales del IRP.
La solución:
En lugar de basarse en un enfoque genérico de exposición NMF/IRP, los fabricantes deben utilizar modelos de exposición a nivel de activos para evitar reaccionar de forma exagerada a nivel de cartera o omitir medidas de mitigación para proteger los productos de alto riesgo.
Esto significa evaluar los ingresos por mercado, la exposición a precios de lista y netos, la conectividad de la cesta de referencias, el riesgo de publicación de precios y transparencia de contratos, los plazos de rereferencia del IRP, la presión de los pagadores y la probabilidad de que un precio o descuento sea visible.
Priorizar los activos por riesgo les da a los ejecutivos tiempo para comparar escenarios de mitigación, incluida la inversión en pruebas, los controles de contratación, las restricciones de descuento, el ajuste de precios o el retraso en el lanzamiento. Estas decisiones deben revisarse a medida que evolucionan los precios, las políticas, los planes de lanzamiento y las expectativas de los pagadores.
Esto significa evaluar los ingresos por mercado, la exposición a precios de lista y netos, la conectividad de la cesta de referencias, el riesgo de publicación de precios y transparencia de contratos, los plazos de rereferencia del IRP, la presión de los pagadores y la probabilidad de que un precio o descuento sea visible.
Priorizar los activos por riesgo les da a los ejecutivos tiempo para comparar escenarios de mitigación, incluida la inversión en pruebas, los controles de contratación, las restricciones de descuento, el ajuste de precios o el retraso en el lanzamiento. Estas decisiones deben revisarse a medida que evolucionan los precios, las políticas, los planes de lanzamiento y las expectativas de los pagadores.
3. Aplicación del mismo manual de estrategias de MFN/IRP en los activos de canalización, lanzamiento y en el mercado
El problema:
Los precios de referencia no son un riesgo estático. Las reglas varían según el mercado, los modelos se actualizan y el comportamiento de los pagadores evoluciona a medida que se dispone de nueva información sobre precios. Un manual de estrategias genérico de NMF/IRP puede tratar los activos en cartera, de lanzamiento y en el mercado como si se enfrentaran a los mismos riesgos, a pesar de las diferencias sustanciales en la exposición, la flexibilidad y las opciones de mitigación.
Sin una planificación específica del ciclo de vida, los fabricantes pueden perder oportunidades tempranas para dar forma a los activos de la tubería, bloquear los activos de lanzamiento en anclajes de precios a largo plazo y enfrentarse a costosas medidas correctivas para los productos en el mercado.
Los precios de referencia no son un riesgo estático. Las reglas varían según el mercado, los modelos se actualizan y el comportamiento de los pagadores evoluciona a medida que se dispone de nueva información sobre precios. Un manual de estrategias genérico de NMF/IRP puede tratar los activos en cartera, de lanzamiento y en el mercado como si se enfrentaran a los mismos riesgos, a pesar de las diferencias sustanciales en la exposición, la flexibilidad y las opciones de mitigación.
Sin una planificación específica del ciclo de vida, los fabricantes pueden perder oportunidades tempranas para dar forma a los activos de la tubería, bloquear los activos de lanzamiento en anclajes de precios a largo plazo y enfrentarse a costosas medidas correctivas para los productos en el mercado.
La solución:
Los fabricantes deben segmentar los activos por etapa del ciclo de vida y nivel de exposición, con manuales de estrategias específicos para cada etapa.
Un enfoque de cartera basado en el ciclo de vida, que equilibra la coherencia de la gobernanza con la flexibilidad, permite a los líderes de P&R centrar los recursos donde la exposición es mayor y las opciones de mitigación son más procesables.
- En el caso de los activos en cartera, los fabricantes tienen la mayor flexibilidad para dar forma a la estrategia de pruebas, la secuenciación de indicaciones, la selección de comparadores, la estrategia de etiquetas y el orden de lanzamiento antes de que los precios visibles o los resultados de la evaluación de tecnologías sanitarias (HTA) creen anclas futuras.
- En el caso de los activos de lanzamiento, la prioridad es regular la secuenciación por país, el calendario de reembolso, los corredores de precios de lanzamiento, la flexibilidad de contratación y la preparación para la negociación con el pagador antes de que las decisiones locales sean difíciles de revertir.
- En el caso de los activos dentro del mercado, los equipos de P&R deben evaluar la fuga de precios, el riesgo de los contratos, la dinámica de las licitaciones, la visibilidad neta de los precios y las oportunidades para endurecer la gobernanza o renegociar los términos.
Un enfoque de cartera basado en el ciclo de vida, que equilibra la coherencia de la gobernanza con la flexibilidad, permite a los líderes de P&R centrar los recursos donde la exposición es mayor y las opciones de mitigación son más procesables.
4. La secuenciación de los lanzamientos se basa en la preparación comercial en lugar de en el punto de referencia y el riesgo de contagio
El problema:
La secuenciación del lanzamiento suele estar impulsada por el calendario normativo, la preparación comercial, los recursos de los afiliados y los ingresos a corto plazo. Estos factores son importantes, pero ignorar la exposición a los NMF/IRP puede poner en peligro el éxito comercial mundial a largo plazo.
Un lanzamiento anticipado que parezca atractivo a nivel local puede convertirse en un valor destructivo a nivel mundial si crea un ancla de precios baja, visible o muy referenciada. Esto es especialmente pertinente en el caso de los mercados desarrollados muy visibles a los que se hace referencia con frecuencia, así como en el caso de los mercados de precios más bajos, en los que los primeros precios transparentes pueden resultar difíciles de contener.
El lanzamiento temprano en un mercado de precios más bajos puede establecer un punto de referencia que reduzca el apalancamiento en los mercados de mayor valor y desencadene la presión sobre los precios, tanto en los sistemas formales de IRP como en los casos en que los pagadores utilizan precios externos o señales de precios visibles para cuestionar la asequibilidad, el impacto presupuestario o los supuestos de negociación de precios. Esto crea una difícil disyuntiva; Acelerar el acceso de los pacientes en un mercado puede reducir involuntariamente la capacidad del fabricante para mantener el acceso, la integridad de los precios y la inversión futura en otros mercados.
La secuenciación del lanzamiento suele estar impulsada por el calendario normativo, la preparación comercial, los recursos de los afiliados y los ingresos a corto plazo. Estos factores son importantes, pero ignorar la exposición a los NMF/IRP puede poner en peligro el éxito comercial mundial a largo plazo.
Un lanzamiento anticipado que parezca atractivo a nivel local puede convertirse en un valor destructivo a nivel mundial si crea un ancla de precios baja, visible o muy referenciada. Esto es especialmente pertinente en el caso de los mercados desarrollados muy visibles a los que se hace referencia con frecuencia, así como en el caso de los mercados de precios más bajos, en los que los primeros precios transparentes pueden resultar difíciles de contener.
El lanzamiento temprano en un mercado de precios más bajos puede establecer un punto de referencia que reduzca el apalancamiento en los mercados de mayor valor y desencadene la presión sobre los precios, tanto en los sistemas formales de IRP como en los casos en que los pagadores utilizan precios externos o señales de precios visibles para cuestionar la asequibilidad, el impacto presupuestario o los supuestos de negociación de precios. Esto crea una difícil disyuntiva; Acelerar el acceso de los pacientes en un mercado puede reducir involuntariamente la capacidad del fabricante para mantener el acceso, la integridad de los precios y la inversión futura en otros mercados.
La solución:
Los fabricantes deben reevaluar la secuenciación del lanzamiento a través de una lente de exposición IRP. Los lanzamientos en los países deben segmentarse por potencial de mercado y riesgo de contagio entre mercados, teniendo en cuenta la oportunidad de ingresos, la influencia de la cesta de referencia, la transparencia de precios, el precio neto alcanzable, el contexto de asequibilidad, los plazos de HTA y reembolso, los precedentes históricos de precios y el riesgo de comercio paralelo.
Los fabricantes deben definir sus mercados "obligatorios" e identificar dónde las decisiones de lanzamiento podrían crear un riesgo de contagio entre mercados. Sobre la base de esta evaluación, deben determinar si deben retrasar o ajustar el momento y la secuencia del lanzamiento, o administrar el acceso a través de rutas alternativas cuidadosamente evaluadas, como programas de acceso temprano, acceso de pacientes designados o esquemas de acceso controlado. Estas rutas deben evaluarse en función de si crean niveles de reembolso visibles, precios de referencia o precedentes de negociación futura. Por lo tanto, las decisiones de secuenciación de lanzamiento deben tomarse antes de que las discusiones locales sobre pérdidas y ganancias creen señales de precio o acceso que sean difíciles de revertir.
Los fabricantes deben definir sus mercados "obligatorios" e identificar dónde las decisiones de lanzamiento podrían crear un riesgo de contagio entre mercados. Sobre la base de esta evaluación, deben determinar si deben retrasar o ajustar el momento y la secuencia del lanzamiento, o administrar el acceso a través de rutas alternativas cuidadosamente evaluadas, como programas de acceso temprano, acceso de pacientes designados o esquemas de acceso controlado. Estas rutas deben evaluarse en función de si crean niveles de reembolso visibles, precios de referencia o precedentes de negociación futura. Por lo tanto, las decisiones de secuenciación de lanzamiento deben tomarse antes de que las discusiones locales sobre pérdidas y ganancias creen señales de precio o acceso que sean difíciles de revertir.
5. Entrar en negociaciones con los pagadores sin la evidencia y la narrativa de valor necesarias para respaldar el precio
El problema:
En un entorno NMF/IRP, la escasa evidencia no solo crea un riesgo de acceso; También puede crear un riesgo de precio. Cuando los pagadores pueden señalar puntos de referencia externos o diferencias visibles de precios internacionales, las negociaciones pueden pasar rápidamente del valor del producto a la señal de precio más bajo disponible.
Si el paquete de evidencia o la narrativa de valor no son lo suficientemente sólidos, los afiliados pueden carecer de los argumentos clínicos, económicos y estratégicos necesarios para defender la diferenciación y justificar el precio en todos los mercados. El resultado es que la negociación se basa en los precios en lugar de en el valor, lo que aumenta el riesgo de concesiones que debilitan la realización de los precios locales y la integridad de los precios mundiales.
En un entorno NMF/IRP, la escasa evidencia no solo crea un riesgo de acceso; También puede crear un riesgo de precio. Cuando los pagadores pueden señalar puntos de referencia externos o diferencias visibles de precios internacionales, las negociaciones pueden pasar rápidamente del valor del producto a la señal de precio más bajo disponible.
Si el paquete de evidencia o la narrativa de valor no son lo suficientemente sólidos, los afiliados pueden carecer de los argumentos clínicos, económicos y estratégicos necesarios para defender la diferenciación y justificar el precio en todos los mercados. El resultado es que la negociación se basa en los precios en lugar de en el valor, lo que aumenta el riesgo de concesiones que debilitan la realización de los precios locales y la integridad de los precios mundiales.
La solución:
Los fabricantes necesitan una historia de valor coherente a nivel mundial que pueda adaptarse localmente sin diluir la lógica central del precio. Desde el principio, los fabricantes deben identificar qué mercados requieren pruebas mejoradas, como comparadores relevantes a nivel local, para fortalecer el debate sobre los resultados y las ganancias.
La generación de evidencia debe centrarse en las afirmaciones que tienen más probabilidades de proteger el precio: necesidad no satisfecha, valor clínico comparativo, subgrupos de pacientes relevantes, impacto presupuestario, valor económico para la salud y valor más amplio para el sistema de atención médica. En un entorno NMF/IRP, las pruebas también deben explicar por qué las diferencias de precios entre los mercados se justifican por el valor local, el contexto de comparación, las limitaciones de asequibilidad y las condiciones de contratación.
Los afiliados deben estar equipados con respuestas a las objeciones de los pagadores, guiones de negociación y materiales basados en evidencia que defiendan el valor antes de que las discusiones se basen en comparaciones de precios.
La generación de evidencia debe centrarse en las afirmaciones que tienen más probabilidades de proteger el precio: necesidad no satisfecha, valor clínico comparativo, subgrupos de pacientes relevantes, impacto presupuestario, valor económico para la salud y valor más amplio para el sistema de atención médica. En un entorno NMF/IRP, las pruebas también deben explicar por qué las diferencias de precios entre los mercados se justifican por el valor local, el contexto de comparación, las limitaciones de asequibilidad y las condiciones de contratación.
Los afiliados deben estar equipados con respuestas a las objeciones de los pagadores, guiones de negociación y materiales basados en evidencia que defiendan el valor antes de que las discusiones se basen en comparaciones de precios.
6. Permitir la toma de decisiones locales sobre precios y contratos sin barreras de protección globales de NMF/IRP
El problema:
La autonomía de los afiliados sigue siendo esencial para el acceso a los mercados, pero en un entorno NMF/IRP, las decisiones racionales a nivel local pueden afectar a la fijación de precios y al apalancamiento de negociación en todos los mercados. Los descuentos, las licitaciones, los reembolsos, los acuerdos de entrada gestionada o las obligaciones de presentación de informes locales pueden parecer comercialmente racionales de forma aislada, pero pueden socavar las negociaciones de pérdidas y ganancias entre mercados. Este riesgo se amplifica cuando los incentivos de los afiliados priorizan el acceso, el volumen o los ingresos locales por encima de la integridad de los precios globales.
Incluso los descuentos confidenciales pueden llegar a ser parcialmente visibles a través de los requisitos de presentación de informes, los procesos de adquisición, las auditorías, la inteligencia de los pagadores o el intercambio informal de información entre mercados, lo que crea presión incluso cuando el precio no es formalmente referenciable.
La autonomía de los afiliados sigue siendo esencial para el acceso a los mercados, pero en un entorno NMF/IRP, las decisiones racionales a nivel local pueden afectar a la fijación de precios y al apalancamiento de negociación en todos los mercados. Los descuentos, las licitaciones, los reembolsos, los acuerdos de entrada gestionada o las obligaciones de presentación de informes locales pueden parecer comercialmente racionales de forma aislada, pero pueden socavar las negociaciones de pérdidas y ganancias entre mercados. Este riesgo se amplifica cuando los incentivos de los afiliados priorizan el acceso, el volumen o los ingresos locales por encima de la integridad de los precios globales.
Incluso los descuentos confidenciales pueden llegar a ser parcialmente visibles a través de los requisitos de presentación de informes, los procesos de adquisición, las auditorías, la inteligencia de los pagadores o el intercambio informal de información entre mercados, lo que crea presión incluso cuando el precio no es formalmente referenciable.
La solución:
Los fabricantes deben establecer un marco global de precios y contratación que regule el precio de lista, el precio neto, los reembolsos, las licitaciones, los acuerdos de entrada gestionada y cualquier término que pueda ser visible, referenciable o influyente en las negociaciones con los pagadores.
Deben aplicarse umbrales claros de escalonamiento a cualquier acuerdo local que pueda incumplir un corredor de precios, afectar a un precio de referencia externo, exponer un precio neto o crear un precedente para otros pagadores. Los manuales de estrategias de negociación de afiliados deben definir los rangos de negociación aprobados, los requisitos de confidencialidad, las comprobaciones de riesgo de notificación, las reglas de escalamiento y los límites no negociables, incluidos los precios mínimos y los umbrales de reembolso.
La gobernanza global de precios debe estar en su lugar antes de que comiencen las negociaciones locales de P&R, para que las decisiones de los afiliados permanezcan alineadas con los corredores de precios acordados, las reglas de escalamiento y los umbrales de riesgo entre mercados
Deben aplicarse umbrales claros de escalonamiento a cualquier acuerdo local que pueda incumplir un corredor de precios, afectar a un precio de referencia externo, exponer un precio neto o crear un precedente para otros pagadores. Los manuales de estrategias de negociación de afiliados deben definir los rangos de negociación aprobados, los requisitos de confidencialidad, las comprobaciones de riesgo de notificación, las reglas de escalamiento y los límites no negociables, incluidos los precios mínimos y los umbrales de reembolso.
La gobernanza global de precios debe estar en su lugar antes de que comiencen las negociaciones locales de P&R, para que las decisiones de los afiliados permanezcan alineadas con los corredores de precios acordados, las reglas de escalamiento y los umbrales de riesgo entre mercados
7. Gestión de la red logística de pagos y el plan de planificación de pagos (IRP) como una evaluación única en lugar de una capacidad continua
El problema:
Muchas organizaciones todavía tratan el NMF/IRP como un diagnóstico puntual, una actualización de políticas o una sesión informativa para el liderazgo. Pero el entorno de riesgo es dinámico; las políticas evolucionan, los precios cambian, las canastas de referencia cambian, los contratos se renegocian, los precios netos pueden hacerse visibles y los modelos NMF de EE. UU. continúan evolucionando en Medicare y Medicaid.
Sin evaluaciones continuas dirigidas centralmente, la exposición a NMF/IRP solo puede hacerse visible después de que el riesgo se haya materializado. Responder después de los hechos deja a los fabricantes en una posición de negociación más débil, a menudo sin derechos de decisión claros o un plan de mitigación rápido.
Muchas organizaciones todavía tratan el NMF/IRP como un diagnóstico puntual, una actualización de políticas o una sesión informativa para el liderazgo. Pero el entorno de riesgo es dinámico; las políticas evolucionan, los precios cambian, las canastas de referencia cambian, los contratos se renegocian, los precios netos pueden hacerse visibles y los modelos NMF de EE. UU. continúan evolucionando en Medicare y Medicaid.
Sin evaluaciones continuas dirigidas centralmente, la exposición a NMF/IRP solo puede hacerse visible después de que el riesgo se haya materializado. Responder después de los hechos deja a los fabricantes en una posición de negociación más débil, a menudo sin derechos de decisión claros o un plan de mitigación rápido.
La solución:
El seguimiento de los NMF/IRP debe integrarse en la gobernanza básica de los precios, con un seguimiento periódico de los cambios en las políticas, los eventos de rereferenciación, los riesgos de divulgación de precios, los cambios en los contratos y las señales de los pagadores.
Los "simulacros de incendio" basados en escenarios pueden ayudar a los equipos de P&R, políticas, legales, financieros y afiliados a probar la rapidez con la que responderían a un cambio de política, divulgación de precios, resultado de licitación o escalamiento de pagadores. Los paneles de control y los activadores de alerta temprana para activos y mercados prioritarios también pueden permitir una evaluación, un escalamiento y una respuesta más rápidos. Las organizaciones también deben definir quién escala los problemas, quién toma las decisiones y la rapidez con la que deben aprobarse las acciones de mitigación.
Los "simulacros de incendio" basados en escenarios pueden ayudar a los equipos de P&R, políticas, legales, financieros y afiliados a probar la rapidez con la que responderían a un cambio de política, divulgación de precios, resultado de licitación o escalamiento de pagadores. Los paneles de control y los activadores de alerta temprana para activos y mercados prioritarios también pueden permitir una evaluación, un escalamiento y una respuesta más rápidos. Las organizaciones también deben definir quién escala los problemas, quién toma las decisiones y la rapidez con la que deben aprobarse las acciones de mitigación.
Conclusión:
Replantear el NMF/IRP como una capacidad global de fijación de precios
La NMF y el IRP se examinan a menudo como cuestiones de política de precios, pero sus consecuencias son más amplias. Afectan a la secuenciación de lanzamientos, a la estrategia de pruebas, a la gobernanza de la contratación, a los incentivos de los afiliados y a la capacidad a largo plazo de preservar la integridad de los precios globales.
Los fabricantes mejor posicionados para gestionar este entorno no serán los que esperen la certidumbre política. Serán aquellos que cuantifiquen la exposición de forma temprana, definan barreras de seguridad globales y permitan a los afiliados defender el valor sin crear efectos indirectos no deseados.
En un entorno de precios más conectado, cada decisión local de precio, descuento o acceso puede convertirse en una señal global. Para evitar estos errores es necesario tratar el NMF/IRP como una capacidad continua integrada en la fijación de precios a nivel mundial y en la toma de decisiones sobre el acceso a los mercados.
Los fabricantes mejor posicionados para gestionar este entorno no serán los que esperen la certidumbre política. Serán aquellos que cuantifiquen la exposición de forma temprana, definan barreras de seguridad globales y permitan a los afiliados defender el valor sin crear efectos indirectos no deseados.
En un entorno de precios más conectado, cada decisión local de precio, descuento o acceso puede convertirse en una señal global. Para evitar estos errores es necesario tratar el NMF/IRP como una capacidad continua integrada en la fijación de precios a nivel mundial y en la toma de decisiones sobre el acceso a los mercados.
*Fuentes listadas a continuación
Descargo de responsabilidad:
La información proporcionada en este artículo no constituye asesoramiento legal. Cencora, Inc. recomienda encarecidamente a los lectores que revisen la información disponible relacionada con los temas tratados y que confíen en su propia experiencia y conocimientos para tomar decisiones al respecto.
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Sobre el autor:
Rafael de Alencar
Directora sénior de Fijación de Precios, Valor, Evidencia y Acceso Global, Cencora
Rafael es asesor estratégico de líderes biofarmacéuticos, se especializa en maximizar el valor de los activos a lo largo del ciclo de vida del producto. Lidera complejos compromisos globales de fijación de precios, desarrolla ofertas de servicios innovadoras, contribuye al liderazgo intelectual de la industria y asesora a equipos de consultoría de alto rendimiento. Con más de 15 años de experiencia y más de 300 compromisos de estrategia comercial y de precios, Rafael aporta una profunda experiencia en las principales áreas terapéuticas, tanto en mercados desarrollados como emergentes. Sus especialidades incluyen la estrategia de lanzamiento de P&MA y la gobernanza global de precios, la contratación innovadora y basada en el valor, la optimización de precios netos y descuentos, la gestión de precios competitivos y del ciclo de vida, y la pérdida de exclusividad y la preparación para licitaciones.
Rafael tiene una Maestría en Ciencias en Finanzas de la Universidad de Ámsterdam y una Licenciatura en Administración Pública de la Fundação Getúlio Vargas. Con fluidez en inglés, español y portugués, se asocia de manera efectiva con partes interesadas globales, regionales y afiliadas, tendiendo puentes entre la estrategia y la ejecución para garantizar el acceso sostenible y los resultados de ingresos.
Directora sénior de Fijación de Precios, Valor, Evidencia y Acceso Global, Cencora
Rafael es asesor estratégico de líderes biofarmacéuticos, se especializa en maximizar el valor de los activos a lo largo del ciclo de vida del producto. Lidera complejos compromisos globales de fijación de precios, desarrolla ofertas de servicios innovadoras, contribuye al liderazgo intelectual de la industria y asesora a equipos de consultoría de alto rendimiento. Con más de 15 años de experiencia y más de 300 compromisos de estrategia comercial y de precios, Rafael aporta una profunda experiencia en las principales áreas terapéuticas, tanto en mercados desarrollados como emergentes. Sus especialidades incluyen la estrategia de lanzamiento de P&MA y la gobernanza global de precios, la contratación innovadora y basada en el valor, la optimización de precios netos y descuentos, la gestión de precios competitivos y del ciclo de vida, y la pérdida de exclusividad y la preparación para licitaciones.
Rafael tiene una Maestría en Ciencias en Finanzas de la Universidad de Ámsterdam y una Licenciatura en Administración Pública de la Fundação Getúlio Vargas. Con fluidez en inglés, español y portugués, se asocia de manera efectiva con partes interesadas globales, regionales y afiliadas, tendiendo puentes entre la estrategia y la ejecución para garantizar el acceso sostenible y los resultados de ingresos.
Fuentes
1. Izmirlieva M. Aplicación de las normas internacionales de precios de referencia para pronosticar los precios de lanzamiento de productos farmacéuticos en 5 países europeos. Valora la salud. 2026; 29(1):73-81. https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S109830152502515X
2. Ramagopalan SV, Pannelay AJ. ¿Acceso en todos los ámbitos? Resumen de los avances en el acceso a los mercados y la evaluación de las tecnologías sanitarias: parte 7. J Comp Eff Res. 2025; 14(6):E250043. https://pmc.ncbi.nlm.nih.gov/articles/PMC12142397/
3. La Casa Blanca. Ofrecer precios de medicamentos recetados de la nación más favorecida a los pacientes estadounidenses. 12 de mayo de 2025. Consultado el 16 de diciembre de 2025. https://www.whitehouse.gov/presidential-actions/2025/05/delivering-most-favored-nation-prescription-drug-pricing-to-american-patients/