Articolo
Sette errori MFN e IRP che possono mettere a rischio milioni di persone e come i produttori possono evitarli
Autore: Rafael de Alencar, Direttore senior di prezzi globali, valore, evidenze e accesso, Cencora
Più di 75 Paesi utilizzano attualmente i prezzi di riferimento internazionali (IRP) per informare o regolamentare i prezzi dei prodotti farmaceutici. 1 Sebbene progettato per supportare l'accessibilità, l'IRP ha creato complesse dipendenze dai prezzi cross-market che possono influenzare materialmente i tempi di lancio, le negoziazioni con i soggetti pagatori e la realizzazione dei prezzi a lungo termine.
Anche se alcuni paesi europei hanno ridotto la loro dipendenza dall'IRP formale,2 i modelli politici emergenti della nazione più favorita (MFN) degli Stati Uniti (USA) hanno reintrodotto l'analisi comparativa dei prezzi internazionali nell'agenda dei prezzi globali, questa volta con al centro il più grande mercato farmaceutico del mondo.3
La sfida principale non è più solo se un paese fa riferimento a un altro; è se un singolo prezzo visibile, uno sconto, una gara d'appalto o una decisione di accesso può diventare un'ancora globale per le aspettative dei soggetti pagatori, le regole di prezzo future e le negoziazioni.
I recenti modelli di politica NPF negli Stati Uniti sottolineano questo cambiamento; anche laddove i meccanismi differiscono tra Medicare e Medicaid, i benchmark internazionali stanno diventando più rilevanti per la strategia dei prezzi degli Stati Uniti, la valutazione del rischio di portafoglio e la governance del lancio globale.
Anche se alcuni paesi europei hanno ridotto la loro dipendenza dall'IRP formale,2 i modelli politici emergenti della nazione più favorita (MFN) degli Stati Uniti (USA) hanno reintrodotto l'analisi comparativa dei prezzi internazionali nell'agenda dei prezzi globali, questa volta con al centro il più grande mercato farmaceutico del mondo.3
La sfida principale non è più solo se un paese fa riferimento a un altro; è se un singolo prezzo visibile, uno sconto, una gara d'appalto o una decisione di accesso può diventare un'ancora globale per le aspettative dei soggetti pagatori, le regole di prezzo future e le negoziazioni.
I recenti modelli di politica NPF negli Stati Uniti sottolineano questo cambiamento; anche laddove i meccanismi differiscono tra Medicare e Medicaid, i benchmark internazionali stanno diventando più rilevanti per la strategia dei prezzi degli Stati Uniti, la valutazione del rischio di portafoglio e la governance del lancio globale.
Questo articolo illustra 7 errori MFN/IRP comuni e come i produttori possono evitarli:
- Trattare la NPF/IRP come una questione di politica statunitense piuttosto che come un rischio di architettura dei prezzi globale
- Non riuscire a quantificare l'esposizione a livello di asset con sufficiente anticipo per plasmare le decisioni
- Applicazione dello stesso playbook MFN/IRP tra pipeline, lancio e asset in-market
- Lancio del sequenziamento in base alla disponibilità commerciale anziché al rischio di benchmark e di spillover
- Avviare trattative con i soggetti pagatori senza le evidenze e la narrativa del valore necessarie per sostenere il prezzo
- Consentire decisioni locali sui prezzi e sui contratti senza barriere globali MFN/IRP
- Gestione della rete multifunzione/IRP come valutazione una tantum anziché come funzionalità continua
Comprendere i sette errori della NPF e come evitarli
1. Trattare la NPF/IRP come una questione di politica statunitense piuttosto che come un rischio di architettura dei prezzi globale
Il problema:
Introducendo i benchmark internazionali dei prezzi nella politica dei prezzi e degli sconti degli Stati Uniti, i modelli emergenti di NPF hanno il potenziale per trasformare le differenze di prezzo franco USA in un rischio commerciale che avrà un forte impatto sul processo decisionale aziendale di alto livello.
Molti produttori trattano ancora la nazione più favorita come un problema di prezzo o rimborso negli Stati Uniti. Quell'inquadratura è troppo stretta: La nazione più favorita può influenzare le aspettative di prezzo globali, le negoziazioni dei soggetti pagatori, i panieri di riferimento e le regole di prezzo future, soprattutto quando un prezzo basso, visibile o altamente referenziato diventa un'ancora credibile per altri mercati.
Il rischio maggiore è che i prezzi internazionali diventino punti di riferimento non solo per la politica statunitense, ma anche per altri sistemi IRP e negoziazioni con i soggetti pagatori.
Introducendo i benchmark internazionali dei prezzi nella politica dei prezzi e degli sconti degli Stati Uniti, i modelli emergenti di NPF hanno il potenziale per trasformare le differenze di prezzo franco USA in un rischio commerciale che avrà un forte impatto sul processo decisionale aziendale di alto livello.
Molti produttori trattano ancora la nazione più favorita come un problema di prezzo o rimborso negli Stati Uniti. Quell'inquadratura è troppo stretta: La nazione più favorita può influenzare le aspettative di prezzo globali, le negoziazioni dei soggetti pagatori, i panieri di riferimento e le regole di prezzo future, soprattutto quando un prezzo basso, visibile o altamente referenziato diventa un'ancora credibile per altri mercati.
Il rischio maggiore è che i prezzi internazionali diventino punti di riferimento non solo per la politica statunitense, ma anche per altri sistemi IRP e negoziazioni con i soggetti pagatori.
La soluzione:
La NPF richiede ai produttori di riformulare la discussione sui prezzi come una questione globale piuttosto che specifica per paese. Pone l'onere sui decisori di identificare dove le decisioni locali sui prezzi o sull'accesso potrebbero creare un rischio di ricaduta globale.
Piuttosto che aspettare la certezza della politica, i produttori dovrebbero pianificare gli scenari ora, soprattutto per le decisioni che potrebbero creare ancoraggi di prezzo o di accesso a lungo termine prima che i dettagli della politica siano completamente definiti. Ciò dovrebbe includere la pianificazione degli scenari per i modelli MFN emergenti degli Stati Uniti, riconoscendo che gli approcci Medicare e Medicaid possono differire per portata, ammissibilità, calcolo del benchmark, tempi di implementazione e incertezza giuridica.
Le decisioni sui prezzi e sui rimborsi (P&R) dovrebbero essere inquadrate asset per asset, con chiari corridoi di prezzo globali, prezzi minimi e trigger di escalation, ad esempio soglie legate alla visibilità del prezzo netto, ai movimenti valutari, alla profondità dello sconto, ai risultati visibili delle aste e all'esposizione al prezzo di riferimento. La mitigazione del rischio MFN richiede una risposta integrata tra prezzi globali, accesso al mercato, politiche, legale, contratti, finanza e affiliate.
Piuttosto che aspettare la certezza della politica, i produttori dovrebbero pianificare gli scenari ora, soprattutto per le decisioni che potrebbero creare ancoraggi di prezzo o di accesso a lungo termine prima che i dettagli della politica siano completamente definiti. Ciò dovrebbe includere la pianificazione degli scenari per i modelli MFN emergenti degli Stati Uniti, riconoscendo che gli approcci Medicare e Medicaid possono differire per portata, ammissibilità, calcolo del benchmark, tempi di implementazione e incertezza giuridica.
Le decisioni sui prezzi e sui rimborsi (P&R) dovrebbero essere inquadrate asset per asset, con chiari corridoi di prezzo globali, prezzi minimi e trigger di escalation, ad esempio soglie legate alla visibilità del prezzo netto, ai movimenti valutari, alla profondità dello sconto, ai risultati visibili delle aste e all'esposizione al prezzo di riferimento. La mitigazione del rischio MFN richiede una risposta integrata tra prezzi globali, accesso al mercato, politiche, legale, contratti, finanza e affiliate.
2. Non riuscire a quantificare l'esposizione a livello di asset con sufficiente anticipo per plasmare le decisioni
Il problema:
I rischi MFN/IRP sono spesso discussi ad alto livello, ma non quantificati con sufficiente precisione per supportare il processo decisionale esecutivo. Piuttosto che considerare semplicemente l'esposizione MFN/IRP a livello macro, i produttori devono sapere quali asset sono esposti, attraverso quali mercati, a quali prezzi, in quale arco temporale e quanti ricavi sono a rischio.
Sebbene i produttori possano valutare l'esposizione IRP formale, potrebbero non tenere conto delle implicazioni pratiche, ad esempio se prezzi, sconti, risultati visibili delle aste o accordi di accesso possano influenzare le aspettative dei pagatori anche al di fuori delle formule IRP formali.
I rischi MFN/IRP sono spesso discussi ad alto livello, ma non quantificati con sufficiente precisione per supportare il processo decisionale esecutivo. Piuttosto che considerare semplicemente l'esposizione MFN/IRP a livello macro, i produttori devono sapere quali asset sono esposti, attraverso quali mercati, a quali prezzi, in quale arco temporale e quanti ricavi sono a rischio.
Sebbene i produttori possano valutare l'esposizione IRP formale, potrebbero non tenere conto delle implicazioni pratiche, ad esempio se prezzi, sconti, risultati visibili delle aste o accordi di accesso possano influenzare le aspettative dei pagatori anche al di fuori delle formule IRP formali.
La soluzione:
Piuttosto che affidarsi a un approccio generico basato sull'esposizione MFN/GIV, gli ideatori dovrebbero utilizzare modelli di esposizione a livello di attività per evitare di reagire in modo eccessivo a livello di portafoglio o di non attuare azioni di mitigazione per proteggere i prodotti ad alto rischio.
Ciò significa valutare i ricavi in base al mercato, all'esposizione ai prezzi di listino e netti, alla connettività del paniere di riferimento, al rischio di pubblicazione dei prezzi e di trasparenza dei contratti, alle tempistiche di rireferenziazione dell'IRP, alla pressione dei soggetti pagatori e alla probabilità che un prezzo o uno sconto diventino visibili.
Dare priorità agli asset in base al rischio offre ai dirigenti il tempo di confrontare gli scenari di mitigazione, tra cui l'investimento di prove, i controlli sui contratti, le restrizioni sugli sconti, l'adeguamento dei prezzi o il ritardo del lancio. Queste decisioni dovrebbero essere riviste man mano che i prezzi, le politiche, i piani di lancio e le aspettative dei soggetti pagatori si evolvono.
Ciò significa valutare i ricavi in base al mercato, all'esposizione ai prezzi di listino e netti, alla connettività del paniere di riferimento, al rischio di pubblicazione dei prezzi e di trasparenza dei contratti, alle tempistiche di rireferenziazione dell'IRP, alla pressione dei soggetti pagatori e alla probabilità che un prezzo o uno sconto diventino visibili.
Dare priorità agli asset in base al rischio offre ai dirigenti il tempo di confrontare gli scenari di mitigazione, tra cui l'investimento di prove, i controlli sui contratti, le restrizioni sugli sconti, l'adeguamento dei prezzi o il ritardo del lancio. Queste decisioni dovrebbero essere riviste man mano che i prezzi, le politiche, i piani di lancio e le aspettative dei soggetti pagatori si evolvono.
3. Applicazione dello stesso playbook MFN/IRP tra pipeline, lancio e asset in-market
Il problema:
Il prezzo di riferimento non è un rischio statico. Le regole variano in base al mercato, i modelli vengono aggiornati e il comportamento dei soggetti pagatori si evolve man mano che diventano disponibili nuove informazioni sui prezzi. Un playbook generico MFN/IRP può trattare gli asset in pipeline, lancio e in-market come se affrontassero gli stessi rischi, nonostante differenze sostanziali in termini di esposizione, flessibilità e opzioni di mitigazione.
Senza una pianificazione specifica per il ciclo di vita, i produttori potrebbero perdere le prime opportunità di modellare le risorse della pipeline, bloccare le risorse di lancio in ancore di prezzo a lungo termine e affrontare costose correzioni per i prodotti sul mercato.
Il prezzo di riferimento non è un rischio statico. Le regole variano in base al mercato, i modelli vengono aggiornati e il comportamento dei soggetti pagatori si evolve man mano che diventano disponibili nuove informazioni sui prezzi. Un playbook generico MFN/IRP può trattare gli asset in pipeline, lancio e in-market come se affrontassero gli stessi rischi, nonostante differenze sostanziali in termini di esposizione, flessibilità e opzioni di mitigazione.
Senza una pianificazione specifica per il ciclo di vita, i produttori potrebbero perdere le prime opportunità di modellare le risorse della pipeline, bloccare le risorse di lancio in ancore di prezzo a lungo termine e affrontare costose correzioni per i prodotti sul mercato.
La soluzione:
I produttori dovrebbero segmentare gli asset in base alla fase del ciclo di vita e al livello di esposizione, con playbook specifici per fase.
Un approccio di portafoglio informato sul ciclo di vita, che bilancia la coerenza della governance con la flessibilità, consente ai responsabili P&R di concentrare le risorse dove l'esposizione è maggiore e le opzioni di mitigazione sono più attuabili.
- Per le risorse della pipeline, i produttori hanno la massima flessibilità per definire la strategia delle evidenze, la sequenza delle indicazioni, la selezione dei comparatori, la strategia di etichettatura e l'ordine di lancio prima che i prezzi visibili o i risultati della valutazione delle tecnologie sanitarie (HTA) creino ancoraggi futuri.
- Per le risorse di lancio, la priorità è governare la sequenza dei paesi, i tempi di rimborso, i corridoi dei prezzi di lancio, la flessibilità dei contratti e la prontezza alla negoziazione dei pagatori prima che le decisioni locali diventino difficili da invertire.
- Per gli asset in-market, i team P&R dovrebbero valutare la perdita di prezzo, il rischio contrattuale, le dinamiche delle gare d'appalto, la visibilità del prezzo netto e le opportunità di inasprire la governance o rinegoziare i termini.
Un approccio di portafoglio informato sul ciclo di vita, che bilancia la coerenza della governance con la flessibilità, consente ai responsabili P&R di concentrare le risorse dove l'esposizione è maggiore e le opzioni di mitigazione sono più attuabili.
4. Lancio del sequenziamento in base alla disponibilità commerciale anziché al rischio di benchmark e di spillover
Il problema:
La sequenza di lancio è spesso determinata da tempistiche normative, prontezza commerciale, risorse di affiliazione e ricavi a breve termine. Questi fattori sono importanti, ma ignorare l'esposizione a NPF/IRP può compromettere il successo commerciale globale a lungo termine.
Un lancio anticipato che sembra interessante a livello locale può diventare distruttivo per il valore a livello globale se crea un ancoraggio di prezzo basso, visibile o altamente referenziato. Ciò è particolarmente rilevante per i mercati sviluppati altamente visibili a cui si fa spesso riferimento, nonché per i mercati a prezzi più bassi, dove i prezzi trasparenti iniziali possono diventare difficili da contenere.
Il lancio anticipato in un mercato a prezzi più bassi può stabilire un benchmark che riduce la leva finanziaria nei mercati di valore più elevato e innesca una pressione sui prezzi, sia nei sistemi IRP formali sia nei casi in cui i soggetti pagatori utilizzano prezzi esterni o segnali di prezzo visibili per contestare l'accessibilità, l'impatto sul budget o le ipotesi di negoziazione dei prezzi. Questo crea un difficile compromesso; Accelerare l'accesso dei pazienti in un mercato può ridurre involontariamente la capacità del produttore di sostenere l'accesso, l'integrità dei prezzi e gli investimenti futuri in altri mercati.
La sequenza di lancio è spesso determinata da tempistiche normative, prontezza commerciale, risorse di affiliazione e ricavi a breve termine. Questi fattori sono importanti, ma ignorare l'esposizione a NPF/IRP può compromettere il successo commerciale globale a lungo termine.
Un lancio anticipato che sembra interessante a livello locale può diventare distruttivo per il valore a livello globale se crea un ancoraggio di prezzo basso, visibile o altamente referenziato. Ciò è particolarmente rilevante per i mercati sviluppati altamente visibili a cui si fa spesso riferimento, nonché per i mercati a prezzi più bassi, dove i prezzi trasparenti iniziali possono diventare difficili da contenere.
Il lancio anticipato in un mercato a prezzi più bassi può stabilire un benchmark che riduce la leva finanziaria nei mercati di valore più elevato e innesca una pressione sui prezzi, sia nei sistemi IRP formali sia nei casi in cui i soggetti pagatori utilizzano prezzi esterni o segnali di prezzo visibili per contestare l'accessibilità, l'impatto sul budget o le ipotesi di negoziazione dei prezzi. Questo crea un difficile compromesso; Accelerare l'accesso dei pazienti in un mercato può ridurre involontariamente la capacità del produttore di sostenere l'accesso, l'integrità dei prezzi e gli investimenti futuri in altri mercati.
La soluzione:
I produttori dovrebbero rivalutare la sequenza di lancio attraverso una lente di esposizione IRP. I lanci nazionali dovrebbero essere segmentati in base al potenziale di mercato e al rischio di ricaduta trasversale, considerando l'opportunità di guadagno, l'influenza del paniere di riferimento, la trasparenza dei prezzi, il prezzo netto raggiungibile, il contesto di accessibilità, le tempistiche di HTA e rimborso, i precedenti storici dei prezzi e il rischio di commercio parallelo.
I produttori dovrebbero definire i loro mercati "da proteggere" e identificare dove le decisioni di lancio potrebbero creare un rischio di ricaduta trasversale al mercato. Sulla base di questa valutazione, dovrebbero determinare se ritardare o modificare i tempi e la sequenza di lancio o gestire l'accesso attraverso percorsi alternativi attentamente valutati, come programmi di accesso anticipato, accesso nominativo o schemi di accesso controllato. Questi percorsi devono essere valutati in base al fatto che creino livelli di rimborso visibili, prezzi di riferimento o precedenti di negoziazione futuri. Le decisioni sulla sequenza di lancio dovrebbero quindi essere prese prima che le discussioni P&R locali creino segnali di prezzo o di accesso difficili da invertire.
I produttori dovrebbero definire i loro mercati "da proteggere" e identificare dove le decisioni di lancio potrebbero creare un rischio di ricaduta trasversale al mercato. Sulla base di questa valutazione, dovrebbero determinare se ritardare o modificare i tempi e la sequenza di lancio o gestire l'accesso attraverso percorsi alternativi attentamente valutati, come programmi di accesso anticipato, accesso nominativo o schemi di accesso controllato. Questi percorsi devono essere valutati in base al fatto che creino livelli di rimborso visibili, prezzi di riferimento o precedenti di negoziazione futuri. Le decisioni sulla sequenza di lancio dovrebbero quindi essere prese prima che le discussioni P&R locali creino segnali di prezzo o di accesso difficili da invertire.
5. Avviare trattative con i soggetti pagatori senza le evidenze e la narrativa del valore necessarie per sostenere il prezzo
Il problema:
In un ambiente NPF/IRP, le evidenze deboli non solo creano un rischio di accesso; può anche creare un rischio di prezzo. Quando i soggetti pagatori possono indicare benchmark esterni o differenze di prezzo internazionali visibili, le negoziazioni possono passare rapidamente dal valore del prodotto al segnale di prezzo più basso disponibile.
Se il pacchetto di evidenze o la narrativa del valore non sono abbastanza forti, gli affiliati potrebbero non avere gli argomenti clinici, economici e strategici necessari per difendere la differenziazione e giustificare il prezzo nei mercati. Il risultato è che la negoziazione diventa guidata dal prezzo piuttosto che dal valore, aumentando il rischio di concessioni che indeboliscono la realizzazione dei prezzi locali e l'integrità dei prezzi globali.
In un ambiente NPF/IRP, le evidenze deboli non solo creano un rischio di accesso; può anche creare un rischio di prezzo. Quando i soggetti pagatori possono indicare benchmark esterni o differenze di prezzo internazionali visibili, le negoziazioni possono passare rapidamente dal valore del prodotto al segnale di prezzo più basso disponibile.
Se il pacchetto di evidenze o la narrativa del valore non sono abbastanza forti, gli affiliati potrebbero non avere gli argomenti clinici, economici e strategici necessari per difendere la differenziazione e giustificare il prezzo nei mercati. Il risultato è che la negoziazione diventa guidata dal prezzo piuttosto che dal valore, aumentando il rischio di concessioni che indeboliscono la realizzazione dei prezzi locali e l'integrità dei prezzi globali.
La soluzione:
I produttori hanno bisogno di una storia di valore coerente a livello globale che possa essere adattata a livello locale senza diluire la logica di base del prezzo. In fin dall'inizio, i produttori dovrebbero identificare quali mercati richiedono evidenze avanzate, come i comparatori rilevanti a livello locale, per rafforzare la discussione sul P&R.
La generazione di evidenze dovrebbe concentrarsi sulle affermazioni che hanno maggiori probabilità di proteggere il prezzo: bisogno insoddisfatto, valore clinico comparativo, sottogruppi di pazienti rilevanti, impatto sul budget, valore economico sanitario e valore più ampio per il sistema sanitario. In un contesto NPF/IRP, i dati devono anche spiegare perché le differenze di prezzo tra i mercati sono giustificate dal valore locale, dal contesto di confronto, dai vincoli di accessibilità economica e dalle condizioni contrattuali.
Gli affiliati dovrebbero essere dotati di risposte alle obiezioni dei pagatori, script di negoziazione e materiali basati su prove che difendano il valore prima che le discussioni si ancorano al confronto dei prezzi.
La generazione di evidenze dovrebbe concentrarsi sulle affermazioni che hanno maggiori probabilità di proteggere il prezzo: bisogno insoddisfatto, valore clinico comparativo, sottogruppi di pazienti rilevanti, impatto sul budget, valore economico sanitario e valore più ampio per il sistema sanitario. In un contesto NPF/IRP, i dati devono anche spiegare perché le differenze di prezzo tra i mercati sono giustificate dal valore locale, dal contesto di confronto, dai vincoli di accessibilità economica e dalle condizioni contrattuali.
Gli affiliati dovrebbero essere dotati di risposte alle obiezioni dei pagatori, script di negoziazione e materiali basati su prove che difendano il valore prima che le discussioni si ancorano al confronto dei prezzi.
6. Consentire decisioni locali sui prezzi e sui contratti senza barriere globali MFN/IRP
Il problema:
L'autonomia degli affiliati rimane essenziale per l'accesso al mercato, ma in un ambiente MFN/IRP, le decisioni razionali a livello locale possono influenzare i prezzi e la leva negoziale tra i mercati. Sconti locali, gare d'appalto, riduzioni, accordi di ingresso gestiti o obblighi di rendicontazione possono sembrare commercialmente razionali isolatamente, ma possono minare le negoziazioni P&R cross-market. Questo rischio è amplificato quando gli incentivi di affiliazione danno la priorità all'accesso locale, al volume o ai ricavi rispetto all'integrità dei prezzi globali.
Anche gli sconti riservati possono diventare parzialmente visibili attraverso requisiti di segnalazione, processi di approvvigionamento, audit, informazioni sui pagatori o condivisione informale di informazioni tra mercati, creando pressione anche quando il prezzo non è formalmente referenziabile.
L'autonomia degli affiliati rimane essenziale per l'accesso al mercato, ma in un ambiente MFN/IRP, le decisioni razionali a livello locale possono influenzare i prezzi e la leva negoziale tra i mercati. Sconti locali, gare d'appalto, riduzioni, accordi di ingresso gestiti o obblighi di rendicontazione possono sembrare commercialmente razionali isolatamente, ma possono minare le negoziazioni P&R cross-market. Questo rischio è amplificato quando gli incentivi di affiliazione danno la priorità all'accesso locale, al volume o ai ricavi rispetto all'integrità dei prezzi globali.
Anche gli sconti riservati possono diventare parzialmente visibili attraverso requisiti di segnalazione, processi di approvvigionamento, audit, informazioni sui pagatori o condivisione informale di informazioni tra mercati, creando pressione anche quando il prezzo non è formalmente referenziabile.
La soluzione:
I produttori dovrebbero stabilire un quadro globale per i prezzi e i contratti che disciplini il prezzo di listino, il prezzo netto, gli sconti, le gare d'appalto, gli accordi di ingresso gestiti e qualsiasi termine che possa diventare visibile, referenziabile o influente nelle trattative con i soggetti pagatori.
Soglie di escalation chiare dovrebbero applicarsi a qualsiasi accordo locale che potrebbe violare un corridoio di prezzi, influenzare un prezzo di riferimento esterno, esporre un prezzo netto o creare un precedente per altri pagatori. I playbook di negoziazione degli affiliati dovrebbero definire gli intervalli di negoziazione approvati, i requisiti di riservatezza, i controlli del rischio di segnalazione, le regole di escalation e i limiti non negoziabili, inclusi i prezzi minimi e le soglie di sconto.
La governance globale dei prezzi dovrebbe essere in atto prima dell'inizio delle negoziazioni P&R locali, in modo che le decisioni degli affiliati rimangano allineate ai corridoi di prezzo concordati, alle regole di escalation e alle soglie di rischio cross-market
Soglie di escalation chiare dovrebbero applicarsi a qualsiasi accordo locale che potrebbe violare un corridoio di prezzi, influenzare un prezzo di riferimento esterno, esporre un prezzo netto o creare un precedente per altri pagatori. I playbook di negoziazione degli affiliati dovrebbero definire gli intervalli di negoziazione approvati, i requisiti di riservatezza, i controlli del rischio di segnalazione, le regole di escalation e i limiti non negoziabili, inclusi i prezzi minimi e le soglie di sconto.
La governance globale dei prezzi dovrebbe essere in atto prima dell'inizio delle negoziazioni P&R locali, in modo che le decisioni degli affiliati rimangano allineate ai corridoi di prezzo concordati, alle regole di escalation e alle soglie di rischio cross-market
7. Gestione della rete multifunzione/IRP come valutazione una tantum anziché come funzionalità continua
Il problema:
Molte organizzazioni trattano ancora MFN/IRP come una diagnostica una tantum, un aggiornamento delle politiche o un briefing sulla leadership. Ma l'ambiente di rischio è dinamico; le politiche si evolvono, i prezzi cambiano, i panieri di riferimento cambiano, i contratti vengono rinegoziati, i prezzi netti possono diventare visibili e i modelli MFN statunitensi continuano a evolversi in Medicare e Medicaid.
Senza valutazioni continue condotte a livello centrale, l'esposizione NPF/IRP può diventare visibile solo dopo che il rischio si è concretizzato. Rispondere a posteriori lascia i produttori in una posizione negoziale più debole, spesso senza diritti decisionali chiari o un piano di mitigazione rapido.
Molte organizzazioni trattano ancora MFN/IRP come una diagnostica una tantum, un aggiornamento delle politiche o un briefing sulla leadership. Ma l'ambiente di rischio è dinamico; le politiche si evolvono, i prezzi cambiano, i panieri di riferimento cambiano, i contratti vengono rinegoziati, i prezzi netti possono diventare visibili e i modelli MFN statunitensi continuano a evolversi in Medicare e Medicaid.
Senza valutazioni continue condotte a livello centrale, l'esposizione NPF/IRP può diventare visibile solo dopo che il rischio si è concretizzato. Rispondere a posteriori lascia i produttori in una posizione negoziale più debole, spesso senza diritti decisionali chiari o un piano di mitigazione rapido.
La soluzione:
Il monitoraggio MFN/IRP dovrebbe essere integrato nella governance dei prezzi di base, con un monitoraggio regolare dei cambiamenti di politica, degli eventi di ririferimento, dei rischi di divulgazione dei prezzi, delle modifiche contrattuali e dei segnali dei soggetti pagatori.
Le "esercitazioni antincendio" basate su scenari possono aiutare i team P&R, politici, legali, finanziari e affiliati a testare la rapidità con cui risponderebbero a una modifica della politica, alla divulgazione dei prezzi, al risultato di una gara d'appalto o all'escalation del soggetto pagatore. Dashboard e trigger di allerta precoce per asset e mercati prioritari possono anche supportare una valutazione, un'escalation e una risposta più rapide. Le organizzazioni dovrebbero anche definire chi inoltra i problemi, chi prende decisioni e quanto velocemente devono essere approvate le azioni di mitigazione.
Le "esercitazioni antincendio" basate su scenari possono aiutare i team P&R, politici, legali, finanziari e affiliati a testare la rapidità con cui risponderebbero a una modifica della politica, alla divulgazione dei prezzi, al risultato di una gara d'appalto o all'escalation del soggetto pagatore. Dashboard e trigger di allerta precoce per asset e mercati prioritari possono anche supportare una valutazione, un'escalation e una risposta più rapide. Le organizzazioni dovrebbero anche definire chi inoltra i problemi, chi prende decisioni e quanto velocemente devono essere approvate le azioni di mitigazione.
Conclusione:
Riformulare MFN/IRP come funzionalità di determinazione dei prezzi globali
La NPF e il GIV sono spesso discussi come questioni di politica dei prezzi, ma le loro implicazioni sono più ampie. Influenzano la sequenza di lancio, la strategia delle evidenze, la governance dei contratti, gli incentivi agli affiliati e la capacità a lungo termine di preservare l'integrità dei prezzi globali.
I produttori meglio posizionati per gestire questo contesto non saranno quelli in attesa di certezze politiche. Saranno quelli che quantificheranno l'esposizione precocemente, definiranno i guardrail globali e consentiranno agli affiliati di difendere il valore senza creare ricadute indesiderate.
In un contesto di prezzi più connesso, ogni decisione locale su prezzi, sconti o accesso può diventare un segnale globale. Per evitare questi errori è necessario trattare la NPF/IRP come una capacità continua incorporata nel processo decisionale globale in materia di prezzi e accesso al mercato.
I produttori meglio posizionati per gestire questo contesto non saranno quelli in attesa di certezze politiche. Saranno quelli che quantificheranno l'esposizione precocemente, definiranno i guardrail globali e consentiranno agli affiliati di difendere il valore senza creare ricadute indesiderate.
In un contesto di prezzi più connesso, ogni decisione locale su prezzi, sconti o accesso può diventare un segnale globale. Per evitare questi errori è necessario trattare la NPF/IRP come una capacità continua incorporata nel processo decisionale globale in materia di prezzi e accesso al mercato.
*Fonti elencate di seguito
Dichiarazione di non responsabilità:
Le informazioni fornite in questo articolo non costituiscono una consulenza legale. Cencora, Inc. incoraggia vivamente i lettori a rivedere le informazioni disponibili relative agli argomenti discussi e a fare affidamento sulla propria esperienza e competenza nel prendere decisioni correlate.
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Informazioni sull'autore:
Rafael de Alencar
Direttore senior di prezzi globali, valore, evidenze e accesso, Cencora
Rafael è un consulente strategico per i leader biofarmaceutici, specializzato nella massimizzazione del valore degli asset durante l'intero ciclo di vita del prodotto. Conduce complessi impegni sui prezzi globali, sviluppa offerte di servizi innovativi, contribuisce alla leadership di pensiero del settore e fa da mentore a team di consulenza ad alte prestazioni. Con oltre 15 anni di esperienza e oltre 300 incarichi di strategia commerciale e di prezzo, Rafael vanta una profonda competenza nelle principali aree terapeutiche sia nei mercati sviluppati che in quelli emergenti. Le sue specialità includono la strategia di lancio P&MA e la governance dei prezzi globali, la contrattazione innovativa e basata sul valore, l'ottimizzazione del prezzo netto e degli sconti, la gestione dei prezzi competitivi e del ciclo di vita, la perdita di esclusività e la preparazione alle gare d'appalto.
Rafael ha conseguito un Master of Science in Finanza presso l'Università di Amsterdam e una laurea in Pubblica Amministrazione presso la Fundação Getúlio Vargas. Parla fluentemente inglese, spagnolo e portoghese, collabora efficacemente con gli stakeholder globali, regionali e affiliati, collegando strategia ed esecuzione per garantire un accesso sostenibile e risultati in termini di entrate.
Direttore senior di prezzi globali, valore, evidenze e accesso, Cencora
Rafael è un consulente strategico per i leader biofarmaceutici, specializzato nella massimizzazione del valore degli asset durante l'intero ciclo di vita del prodotto. Conduce complessi impegni sui prezzi globali, sviluppa offerte di servizi innovativi, contribuisce alla leadership di pensiero del settore e fa da mentore a team di consulenza ad alte prestazioni. Con oltre 15 anni di esperienza e oltre 300 incarichi di strategia commerciale e di prezzo, Rafael vanta una profonda competenza nelle principali aree terapeutiche sia nei mercati sviluppati che in quelli emergenti. Le sue specialità includono la strategia di lancio P&MA e la governance dei prezzi globali, la contrattazione innovativa e basata sul valore, l'ottimizzazione del prezzo netto e degli sconti, la gestione dei prezzi competitivi e del ciclo di vita, la perdita di esclusività e la preparazione alle gare d'appalto.
Rafael ha conseguito un Master of Science in Finanza presso l'Università di Amsterdam e una laurea in Pubblica Amministrazione presso la Fundação Getúlio Vargas. Parla fluentemente inglese, spagnolo e portoghese, collabora efficacemente con gli stakeholder globali, regionali e affiliati, collegando strategia ed esecuzione per garantire un accesso sostenibile e risultati in termini di entrate.
Fonti
1. Izmirlieva M. Applicazione delle regole internazionali sui prezzi di riferimento per prevedere i prezzi di lancio dei farmaci in 5 paesi europei. Valore salute. 2026; 29(1):73-81. https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S109830152502515X
2. Ramagopalan SV, Pannelay AJ. Accesso in tutte le aree? Una carrellata degli sviluppi nell'accesso al mercato e nella valutazione delle tecnologie sanitarie: parte 7. J Comp Eff Res. 2025; 14(6):e250043. https://pmc.ncbi.nlm.nih.gov/articles/PMC12142397/
3. La Casa Bianca. Fornire i prezzi dei farmaci da prescrizione della nazione più favorita ai pazienti americani. 12 maggio 2025. Consultato il 16 dicembre 2025. https://www.whitehouse.gov/presidential-actions/2025/05/delivering-most-favored-nation-prescription-drug-pricing-to-american-patients/