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Sieben Meistbegünstigungs- und IRP-Fehler, die Millionen gefährden können – und wie Hersteller sie vermeiden können
Autor: Rafael de Alencar, Senior Director of Global Pricing, Value, Evidence, and Access, Cencora
Mehr als 75 Länder nutzen derzeit internationale Referenzpreise (IRP), um Arzneimittelpreise zu informieren oder zu regulieren. 1 IRP wurde entwickelt, um die Erschwinglichkeit zu unterstützen, hat jedoch komplexe marktübergreifende Preisabhängigkeiten geschaffen, die sich erheblich auf den Zeitpunkt der Markteinführung, die Verhandlungen mit den Zahlern und die langfristige Preisrealisierung auswirken können.
Auch wenn einige europäische Länder ihre Abhängigkeit von formellen IRP verringert haben,2 haben die aufstrebenden Meistbegünstigungsmodelle der Vereinigten Staaten (USA) das internationale Preisbenchmarking wieder in die globale Preisagenda aufgenommen – diesmal mit dem größten Pharmamarkt der Welt im Zentrum.3
Die zentrale Herausforderung besteht nicht mehr nur darin, ob ein Land auf ein anderes verweist; es geht darum, ob eine einzige sichtbare Preis-, Rabatt-, Ausschreibungs- oder Zugangsentscheidung zu einem globalen Anker für die Erwartungen der Zahler, zukünftige Preisregeln und Verhandlungen werden kann.
Jüngste US-Meistbegünstigungspolitikmodelle unterstreichen diesen Wandel; selbst wenn sich die Mechanismen zwischen Medicare und Medicaid unterscheiden, werden internationale Benchmarks für die US-Preisstrategie, die Portfolio-Risikobewertung und die globale Einführungssteuerung immer relevanter.
Auch wenn einige europäische Länder ihre Abhängigkeit von formellen IRP verringert haben,2 haben die aufstrebenden Meistbegünstigungsmodelle der Vereinigten Staaten (USA) das internationale Preisbenchmarking wieder in die globale Preisagenda aufgenommen – diesmal mit dem größten Pharmamarkt der Welt im Zentrum.3
Die zentrale Herausforderung besteht nicht mehr nur darin, ob ein Land auf ein anderes verweist; es geht darum, ob eine einzige sichtbare Preis-, Rabatt-, Ausschreibungs- oder Zugangsentscheidung zu einem globalen Anker für die Erwartungen der Zahler, zukünftige Preisregeln und Verhandlungen werden kann.
Jüngste US-Meistbegünstigungspolitikmodelle unterstreichen diesen Wandel; selbst wenn sich die Mechanismen zwischen Medicare und Medicaid unterscheiden, werden internationale Benchmarks für die US-Preisstrategie, die Portfolio-Risikobewertung und die globale Einführungssteuerung immer relevanter.
In diesem Artikel werden 7 häufige MFN/IRP-Fehler beschrieben und wie Hersteller diese vermeiden können:
- Meistbegünstigung/IRP als politisches Problem der USA und nicht als globales Preisarchitekturrisiko behandeln
- Versäumnis, das Engagement auf Asset-Ebene frühzeitig genug zu quantifizieren, um Entscheidungen zu treffen
- Anwendung des gleichen MFN/IRP-Playbooks für Pipeline-, Einführungs- und In-Market-Assets
- Sequenzierung von Markteinführungen nach kommerzieller Bereitschaft und nicht nach Benchmark und Spillover-Risiko
- Eintritt in Verhandlungen mit Kostenträgern ohne die Beweise und das Wert, die zur Stützung des Preises erforderlich sind
- Lokale Preis- und Vertragsentscheidungen ohne globale MFN/IRP-Leitplanken
- Verwaltung von MFN/IRP als einmalige Bewertung und nicht als kontinuierliche Fähigkeit
Die sieben Meistbegünstigungsfehler verstehen und wie man sie vermeidet
1. Meistbegünstigung/IRP als politisches Problem der USA und nicht als globales Preisarchitekturrisiko behandeln
Das Problem:
Durch die Einführung internationaler Preisrichtwerte in die US-Preispolitik und Rabatte haben neue Meistbegünstigungsmodelle das Potenzial, Preisunterschiede außerhalb der USA in ein kommerzielles Risiko zu verwandeln, das sich stark auf die Entscheidungsfindung auf hoher Ebene auswirken wird.
Viele Hersteller behandeln die Meistbegünstigung immer noch als ein US-amerikanisches Preis- oder Erstattungsproblem. Dieser Rahmen ist zu eng: Die Meistbegünstigung kann globale Preiserwartungen, Verhandlungen mit Zahlern, Referenzkörbe und zukünftige Preisregeln beeinflussen – insbesondere, wenn ein niedriger, sichtbarer oder stark referenzierter Preis zu einem glaubwürdigen Anker für andere Märkte wird.
Das größte Risiko besteht darin, dass die internationalen Preise nicht nur für die US-Politik, sondern auch für andere IRP-Systeme und die Verhandlungen mit den Kostenträgern zu Bezugspunkten werden.
Durch die Einführung internationaler Preisrichtwerte in die US-Preispolitik und Rabatte haben neue Meistbegünstigungsmodelle das Potenzial, Preisunterschiede außerhalb der USA in ein kommerzielles Risiko zu verwandeln, das sich stark auf die Entscheidungsfindung auf hoher Ebene auswirken wird.
Viele Hersteller behandeln die Meistbegünstigung immer noch als ein US-amerikanisches Preis- oder Erstattungsproblem. Dieser Rahmen ist zu eng: Die Meistbegünstigung kann globale Preiserwartungen, Verhandlungen mit Zahlern, Referenzkörbe und zukünftige Preisregeln beeinflussen – insbesondere, wenn ein niedriger, sichtbarer oder stark referenzierter Preis zu einem glaubwürdigen Anker für andere Märkte wird.
Das größte Risiko besteht darin, dass die internationalen Preise nicht nur für die US-Politik, sondern auch für andere IRP-Systeme und die Verhandlungen mit den Kostenträgern zu Bezugspunkten werden.
Die Lösung:
Die Meistbegünstigung verlangt von den Herstellern, die Preisdiskussion als globales und nicht als länderspezifisches Problem neu zu gestalten. Es liegt in der Verantwortung der Entscheidungsträger, zu ermitteln, wo lokale Preis- oder Zugangsentscheidungen ein globales Spillover-Risiko verursachen könnten.
Anstatt auf politische Sicherheit zu warten, sollten die Hersteller jetzt Szenarien planen, insbesondere für Entscheidungen, die langfristige Preis- oder Zugangsanker schaffen könnten, bevor die politischen Details vollständig festgelegt sind. Dies sollte die Szenarioplanung für neue US-Meistbegünstigungsmodelle einschließen, wobei zu berücksichtigen ist, dass sich die Ansätze von Medicare und Medicaid in Umfang, Anspruchsberechtigung, Benchmark-Berechnung, Umsetzungszeitpunkt und Rechtsunsicherheit unterscheiden können.
Preis- und Erstattungsentscheidungen sollten von Vermögenswert zu Vermögenswert getroffen werden, mit klaren globalen Preiskorridoren, Mindestpreisen und Eskalationsauslösern – z. B. Schwellenwerten in Verbindung mit der Nettopreistransparenz, Währungsschwankungen, Rabatttiefe, sichtbaren Ausschreibungsergebnissen und Referenzpreisrisiko. Die Minderung des Meistbegünstigungsrisikos erfordert eine integrierte Reaktion in den Bereichen globale Preisgestaltung, Marktzugang, Politik, Recht, Verträge, Finanzen und Tochtergesellschaften.
Anstatt auf politische Sicherheit zu warten, sollten die Hersteller jetzt Szenarien planen, insbesondere für Entscheidungen, die langfristige Preis- oder Zugangsanker schaffen könnten, bevor die politischen Details vollständig festgelegt sind. Dies sollte die Szenarioplanung für neue US-Meistbegünstigungsmodelle einschließen, wobei zu berücksichtigen ist, dass sich die Ansätze von Medicare und Medicaid in Umfang, Anspruchsberechtigung, Benchmark-Berechnung, Umsetzungszeitpunkt und Rechtsunsicherheit unterscheiden können.
Preis- und Erstattungsentscheidungen sollten von Vermögenswert zu Vermögenswert getroffen werden, mit klaren globalen Preiskorridoren, Mindestpreisen und Eskalationsauslösern – z. B. Schwellenwerten in Verbindung mit der Nettopreistransparenz, Währungsschwankungen, Rabatttiefe, sichtbaren Ausschreibungsergebnissen und Referenzpreisrisiko. Die Minderung des Meistbegünstigungsrisikos erfordert eine integrierte Reaktion in den Bereichen globale Preisgestaltung, Marktzugang, Politik, Recht, Verträge, Finanzen und Tochtergesellschaften.
2. Versäumnis, das Engagement auf Asset-Ebene frühzeitig genug zu quantifizieren, um Entscheidungen zu treffen
Das Problem:
MFN/IRP-Risiken werden oft auf hoher Ebene diskutiert, aber nicht präzise genug quantifiziert, um die Entscheidungsfindung der Führungskräfte zu unterstützen. Anstatt das MFN/IRP-Engagement einfach auf Makroebene zu betrachten, müssen die Hersteller wissen, welche Vermögenswerte über welche Märkte, zu welchen Preisen, über welchen Zeitraum und wie viel Umsatz gefährdet sind.
Während Hersteller das formale IRP-Risiko bewerten können, berücksichtigen sie möglicherweise keine praktischen Auswirkungen, z. B. ob Preise, Rabatte, sichtbare Ausschreibungsergebnisse oder Zugangsvereinbarungen die Erwartungen der Zahler auch außerhalb formeller IRP-Formeln beeinflussen könnten.
MFN/IRP-Risiken werden oft auf hoher Ebene diskutiert, aber nicht präzise genug quantifiziert, um die Entscheidungsfindung der Führungskräfte zu unterstützen. Anstatt das MFN/IRP-Engagement einfach auf Makroebene zu betrachten, müssen die Hersteller wissen, welche Vermögenswerte über welche Märkte, zu welchen Preisen, über welchen Zeitraum und wie viel Umsatz gefährdet sind.
Während Hersteller das formale IRP-Risiko bewerten können, berücksichtigen sie möglicherweise keine praktischen Auswirkungen, z. B. ob Preise, Rabatte, sichtbare Ausschreibungsergebnisse oder Zugangsvereinbarungen die Erwartungen der Zahler auch außerhalb formeller IRP-Formeln beeinflussen könnten.
Die Lösung:
Anstatt sich auf einen generischen MFN/IRP-Exposure-Ansatz zu verlassen, sollten Hersteller Asset-Level-Exposure-Modelle verwenden, um eine Überreaktion auf Portfolioebene oder fehlende Maßnahmen zur Risikominderung zum Schutz von Hochrisikoprodukten zu vermeiden.
Dies bedeutet, dass die Einnahmen nach Markt, Listen- und Nettopreisrisiko, Referenzkorbkonnektivität, Preisveröffentlichungs- und Vertragstransparenzrisiko, IRP-Neureferenzierungsfristen, Zahlerdruck und die Wahrscheinlichkeit, dass ein Preis oder Rabatt sichtbar wird, bewertet werden.
Die Priorisierung von Assets nach Risiko gibt Führungskräften Zeit, Minderungsszenarien zu vergleichen, einschließlich Nachweisinvestitionen, Vertragskontrollen, Rabattbeschränkungen, Preisanpassungen oder Einführungsverzögerungen. Diese Entscheidungen sollten überdacht werden, wenn sich Preise, Richtlinien, Einführungspläne und Erwartungen der Zahler weiterentwickeln.
Dies bedeutet, dass die Einnahmen nach Markt, Listen- und Nettopreisrisiko, Referenzkorbkonnektivität, Preisveröffentlichungs- und Vertragstransparenzrisiko, IRP-Neureferenzierungsfristen, Zahlerdruck und die Wahrscheinlichkeit, dass ein Preis oder Rabatt sichtbar wird, bewertet werden.
Die Priorisierung von Assets nach Risiko gibt Führungskräften Zeit, Minderungsszenarien zu vergleichen, einschließlich Nachweisinvestitionen, Vertragskontrollen, Rabattbeschränkungen, Preisanpassungen oder Einführungsverzögerungen. Diese Entscheidungen sollten überdacht werden, wenn sich Preise, Richtlinien, Einführungspläne und Erwartungen der Zahler weiterentwickeln.
3. Anwendung des gleichen MFN/IRP-Playbooks für Pipeline-, Einführungs- und In-Market-Assets
Das Problem:
Referenzpreise sind kein statisches Risiko. Die Regeln variieren je nach Markt, Modelle werden aktualisiert und das Verhalten der Zahler ändert sich, wenn neue Preisinformationen verfügbar werden. Ein generisches MFN/IRP-Playbook kann Pipeline-, Launch- und In-Market-Assets so behandeln, als wären sie den gleichen Risiken ausgesetzt, trotz erheblicher Unterschiede in Bezug auf Engagement, Flexibilität und Minderungsoptionen.
Ohne lebenszyklusspezifische Planung verpassen Hersteller möglicherweise frühzeitige Gelegenheiten, Pipeline-Assets zu gestalten, Launch-Assets an langfristige Preisanker zu binden und mit kostspieligen Sanierungsmaßnahmen für auf dem Markt befindliche Produkte konfrontiert zu werden.
Referenzpreise sind kein statisches Risiko. Die Regeln variieren je nach Markt, Modelle werden aktualisiert und das Verhalten der Zahler ändert sich, wenn neue Preisinformationen verfügbar werden. Ein generisches MFN/IRP-Playbook kann Pipeline-, Launch- und In-Market-Assets so behandeln, als wären sie den gleichen Risiken ausgesetzt, trotz erheblicher Unterschiede in Bezug auf Engagement, Flexibilität und Minderungsoptionen.
Ohne lebenszyklusspezifische Planung verpassen Hersteller möglicherweise frühzeitige Gelegenheiten, Pipeline-Assets zu gestalten, Launch-Assets an langfristige Preisanker zu binden und mit kostspieligen Sanierungsmaßnahmen für auf dem Markt befindliche Produkte konfrontiert zu werden.
Die Lösung:
Hersteller sollten Vermögenswerte nach Lebenszyklusphase und Expositionsniveau mit phasenspezifischen Playbooks segmentieren.
Ein lebenszyklusorientierter Portfolioansatz, der Governance-Konsistenz mit Flexibilität in Einklang bringt, ermöglicht es P&R-Führungskräften, ihre Ressourcen dort zu konzentrieren, wo die Gefährdung am größten ist und die Optionen zur Risikominderung am umsetzbarsten sind.
- Bei Pipeline-Assets haben Hersteller die größte Flexibilität, um die Evidenzstrategie, die Indikationssequenzierung, die Auswahl der Vergleichspräparate, die Etikettenstrategie und die Einführungsreihenfolge zu gestalten, bevor sichtbare Preise oder Ergebnisse der Bewertung von Gesundheitstechnologien (HTA) zukünftige Anker bilden.
- Bei den Startanlagen besteht die Priorität darin, die Länderreihenfolge, den Zeitpunkt der Erstattung, die Startpreiskorridore, die Flexibilität bei der Auftragsvergabe und die Verhandlungsbereitschaft der Kostenträger zu regeln, bevor lokale Entscheidungen schwer rückgängig zu machen sind.
- Bei In-Market-Assets sollten P&R-Teams Preisverluste, Vertragsrisiken, Ausschreibungsdynamik, Nettopreistransparenz und Möglichkeiten zur Verschärfung der Governance oder Neuverhandlung von Bedingungen bewerten.
Ein lebenszyklusorientierter Portfolioansatz, der Governance-Konsistenz mit Flexibilität in Einklang bringt, ermöglicht es P&R-Führungskräften, ihre Ressourcen dort zu konzentrieren, wo die Gefährdung am größten ist und die Optionen zur Risikominderung am umsetzbarsten sind.
4. Sequenzierung von Markteinführungen nach kommerzieller Bereitschaft und nicht nach Benchmark und Spillover-Risiko
Das Problem:
Die Sequenzierung der Markteinführung wird oft durch das regulatorische Timing, die kommerzielle Bereitschaft, die Ressourcen der Tochtergesellschaften und kurzfristige Einnahmen bestimmt. Diese Faktoren sind wichtig, aber das Ignorieren des MFN/IRP-Engagements kann den langfristigen globalen Geschäftserfolg gefährden.
Eine frühe Einführung, die lokal attraktiv erscheint, kann weltweit wertvernichtend werden, wenn sie einen niedrigen, sichtbaren oder stark referenzierten Preisanker schafft. Dies ist besonders relevant für gut sichtbare Industrieländer, auf die häufig verwiesen wird, sowie für Märkte mit niedrigeren Preisen, auf denen frühe transparente Preise schwer einzudämmen sein können.
Eine frühzeitige Einführung in einem Niedrigpreismarkt kann einen Maßstab setzen, der die Verschuldung in höherwertigen Märkten reduziert und Preisdruck auslöst, sowohl in formellen IRP-Systemen als auch dort, wo Kostenträger externe Preise oder sichtbare Preissignale verwenden, um die Erschwinglichkeit, die Auswirkungen auf das Budget oder die Annahmen zu Preisverhandlungen in Frage zu stellen. Dies führt zu einem schwierigen Kompromiss; Die Beschleunigung des Zugangs für Patienten in einem Markt kann unbeabsichtigt die Fähigkeit des Herstellers verringern, den Zugang, die Preisintegrität und zukünftige Investitionen in anderen Märkten aufrechtzuerhalten.
Die Sequenzierung der Markteinführung wird oft durch das regulatorische Timing, die kommerzielle Bereitschaft, die Ressourcen der Tochtergesellschaften und kurzfristige Einnahmen bestimmt. Diese Faktoren sind wichtig, aber das Ignorieren des MFN/IRP-Engagements kann den langfristigen globalen Geschäftserfolg gefährden.
Eine frühe Einführung, die lokal attraktiv erscheint, kann weltweit wertvernichtend werden, wenn sie einen niedrigen, sichtbaren oder stark referenzierten Preisanker schafft. Dies ist besonders relevant für gut sichtbare Industrieländer, auf die häufig verwiesen wird, sowie für Märkte mit niedrigeren Preisen, auf denen frühe transparente Preise schwer einzudämmen sein können.
Eine frühzeitige Einführung in einem Niedrigpreismarkt kann einen Maßstab setzen, der die Verschuldung in höherwertigen Märkten reduziert und Preisdruck auslöst, sowohl in formellen IRP-Systemen als auch dort, wo Kostenträger externe Preise oder sichtbare Preissignale verwenden, um die Erschwinglichkeit, die Auswirkungen auf das Budget oder die Annahmen zu Preisverhandlungen in Frage zu stellen. Dies führt zu einem schwierigen Kompromiss; Die Beschleunigung des Zugangs für Patienten in einem Markt kann unbeabsichtigt die Fähigkeit des Herstellers verringern, den Zugang, die Preisintegrität und zukünftige Investitionen in anderen Märkten aufrechtzuerhalten.
Die Lösung:
Hersteller sollten die Startsequenzierung durch eine IRP-Belichtungslinse neu bewerten. Ländereinführungen sollten nach Marktpotenzial und marktübergreifendem Spillover-Risiko segmentiert werden, wobei Umsatzchancen, Einfluss des Referenzkorbs, Preistransparenz, erzielbarer Nettopreis, Erschwinglichkeitskontext, HTA- und Erstattungsfristen, historische Präzedenzfälle und Parallelhandelsrisiken zu berücksichtigen sind.
Hersteller sollten ihre "Must-Protect"-Märkte definieren und identifizieren, wo Markteinführungsentscheidungen ein marktübergreifendes Spillover-Risiko verursachen könnten. Auf der Grundlage dieser Bewertung sollten sie entscheiden, ob sie den Zeitpunkt der Markteinführung und die Reihenfolge verschieben oder anpassen oder den Zugang über sorgfältig geprüfte alternative Wege wie Frühzugangsprogramme, namentlich benannte Patientenzugänge oder kontrollierte Zugangsprogramme verwalten sollen. Diese Wege sollten danach bewertet werden, ob sie sichtbare Erstattungsniveaus, referenzierbare Preise oder zukünftige Verhandlungspräzedenzfälle schaffen. Entscheidungen über die Startsequenzierung sollten daher getroffen werden, bevor lokale P&R-Diskussionen Preis- oder Zugangssignale erzeugen, die schwer rückgängig zu machen sind.
Hersteller sollten ihre "Must-Protect"-Märkte definieren und identifizieren, wo Markteinführungsentscheidungen ein marktübergreifendes Spillover-Risiko verursachen könnten. Auf der Grundlage dieser Bewertung sollten sie entscheiden, ob sie den Zeitpunkt der Markteinführung und die Reihenfolge verschieben oder anpassen oder den Zugang über sorgfältig geprüfte alternative Wege wie Frühzugangsprogramme, namentlich benannte Patientenzugänge oder kontrollierte Zugangsprogramme verwalten sollen. Diese Wege sollten danach bewertet werden, ob sie sichtbare Erstattungsniveaus, referenzierbare Preise oder zukünftige Verhandlungspräzedenzfälle schaffen. Entscheidungen über die Startsequenzierung sollten daher getroffen werden, bevor lokale P&R-Diskussionen Preis- oder Zugangssignale erzeugen, die schwer rückgängig zu machen sind.
5. Eintritt in Verhandlungen mit Kostenträgern ohne die Beweise und das Wert, die zur Stützung des Preises erforderlich sind
Das Problem:
In einer MFN/IRP-Umgebung schaffen schwache Beweise nicht nur ein Zugriffsrisiko; Es kann auch ein Preisrisiko schaffen. Wenn die Kostenträger auf externe Benchmarks oder sichtbare internationale Preisunterschiede verweisen können, können die Verhandlungen schnell vom Wert des Produkts zum niedrigsten verfügbaren Preissignal übergehen.
Wenn das Evidenzpaket oder das Wertnarrativ nicht stark genug ist, fehlen den Affiliates möglicherweise die klinischen, wirtschaftlichen und strategischen Argumente, die erforderlich sind, um die Differenzierung zu verteidigen und den Preis über Märkte hinweg zu rechtfertigen. Das Ergebnis ist, dass Verhandlungen eher preis- als wertorientiert werden, was das Risiko von Zugeständnissen erhöht, die die lokale Preisrealisierung und die globale Preisintegrität schwächen.
In einer MFN/IRP-Umgebung schaffen schwache Beweise nicht nur ein Zugriffsrisiko; Es kann auch ein Preisrisiko schaffen. Wenn die Kostenträger auf externe Benchmarks oder sichtbare internationale Preisunterschiede verweisen können, können die Verhandlungen schnell vom Wert des Produkts zum niedrigsten verfügbaren Preissignal übergehen.
Wenn das Evidenzpaket oder das Wertnarrativ nicht stark genug ist, fehlen den Affiliates möglicherweise die klinischen, wirtschaftlichen und strategischen Argumente, die erforderlich sind, um die Differenzierung zu verteidigen und den Preis über Märkte hinweg zu rechtfertigen. Das Ergebnis ist, dass Verhandlungen eher preis- als wertorientiert werden, was das Risiko von Zugeständnissen erhöht, die die lokale Preisrealisierung und die globale Preisintegrität schwächen.
Die Lösung:
Hersteller brauchen eine global konsistente Value Story, die lokal angepasst werden kann, ohne die Kernlogik für den Preis zu verwässern. Hersteller sollten frühzeitig identifizieren, welche Märkte verbesserte Evidenz benötigen, wie z. B. lokal relevante Vergleichswerte, um die P&R-Diskussion zu stärken.
Die Evidenzgenerierung sollte sich auf die Angaben konzentrieren, die den Preis am ehesten schützen: ungedeckter Bedarf, vergleichender klinischer Wert, relevante Patientenuntergruppen, Auswirkungen auf das Budget, gesundheitsökonomischer Wert und allgemeiner Wert für das Gesundheitssystem. In einem Meistbegünstigungs-/IRP-Umfeld muss auch nachgewiesen werden, warum Preisunterschiede zwischen den Märkten durch den lokalen Wert, den Vergleichskontext, Erschwinglichkeitsbeschränkungen und Vertragsbedingungen gerechtfertigt sind.
Affiliates sollten mit Antworten auf Einwände von Zahlern, Verhandlungsskripten und evidenzbasierten Materialien ausgestattet sein, die den Wert verteidigen, bevor sich die Diskussionen auf Preisvergleiche konzentrieren.
Die Evidenzgenerierung sollte sich auf die Angaben konzentrieren, die den Preis am ehesten schützen: ungedeckter Bedarf, vergleichender klinischer Wert, relevante Patientenuntergruppen, Auswirkungen auf das Budget, gesundheitsökonomischer Wert und allgemeiner Wert für das Gesundheitssystem. In einem Meistbegünstigungs-/IRP-Umfeld muss auch nachgewiesen werden, warum Preisunterschiede zwischen den Märkten durch den lokalen Wert, den Vergleichskontext, Erschwinglichkeitsbeschränkungen und Vertragsbedingungen gerechtfertigt sind.
Affiliates sollten mit Antworten auf Einwände von Zahlern, Verhandlungsskripten und evidenzbasierten Materialien ausgestattet sein, die den Wert verteidigen, bevor sich die Diskussionen auf Preisvergleiche konzentrieren.
6. Lokale Preis- und Vertragsentscheidungen ohne globale MFN/IRP-Leitplanken
Das Problem:
Die Autonomie der Tochtergesellschaften bleibt für den Marktzugang unerlässlich, aber in einem MFN/IRP-Umfeld können lokal rationale Entscheidungen die Preisgestaltung und den Verhandlungshebel über die Märkte hinweg beeinflussen. Lokale Rabatte, Ausschreibungen, Rabatte, verwaltete Markteintrittsvereinbarungen oder Berichtspflichten mögen für sich genommen wirtschaftlich rational erscheinen, können jedoch marktübergreifende P&R-Verhandlungen untergraben. Dieses Risiko wird verstärkt, wenn Affiliate-Anreize lokalen Zugang, Volumen oder Umsatz über die globale Preisintegrität stellen.
Selbst vertrauliche Rabatte können durch Berichtspflichten, Beschaffungsprozesse, Audits, Zahlerinformationen oder informellen marktübergreifenden Informationsaustausch teilweise sichtbar werden und Druck erzeugen, selbst wenn der Preis nicht formell referenzierbar ist.
Die Autonomie der Tochtergesellschaften bleibt für den Marktzugang unerlässlich, aber in einem MFN/IRP-Umfeld können lokal rationale Entscheidungen die Preisgestaltung und den Verhandlungshebel über die Märkte hinweg beeinflussen. Lokale Rabatte, Ausschreibungen, Rabatte, verwaltete Markteintrittsvereinbarungen oder Berichtspflichten mögen für sich genommen wirtschaftlich rational erscheinen, können jedoch marktübergreifende P&R-Verhandlungen untergraben. Dieses Risiko wird verstärkt, wenn Affiliate-Anreize lokalen Zugang, Volumen oder Umsatz über die globale Preisintegrität stellen.
Selbst vertrauliche Rabatte können durch Berichtspflichten, Beschaffungsprozesse, Audits, Zahlerinformationen oder informellen marktübergreifenden Informationsaustausch teilweise sichtbar werden und Druck erzeugen, selbst wenn der Preis nicht formell referenzierbar ist.
Die Lösung:
Hersteller sollten einen globalen Preis- und Vertragsrahmen festlegen, der Listenpreis, Nettopreis, Rabatte, Ausschreibungen, verwaltete Markteintrittsvereinbarungen und alle Bedingungen regelt, die in den Verhandlungen mit den Zahlern sichtbar, referenzierbar oder einflussreich werden könnten.
Klare Eskalationsschwellen sollten für jeden lokalen Deal gelten, der einen Preiskorridor überschreiten, einen externen Referenzpreis beeinflussen, einen Nettopreis offenlegen oder einen Präzedenzfall für andere Zahler schaffen könnte. Die Verhandlungsleitfäden für verbundene Unternehmen sollten genehmigte Verhandlungsbereiche, Vertraulichkeitsanforderungen, Risikoprüfungen für die Berichterstattung, Eskalationsregeln und nicht verhandelbare Limits, einschließlich Preisuntergrenzen und Rabattschwellen, definieren.
Vor Beginn der lokalen P&R-Verhandlungen sollte eine globale Preis-Governance vorhanden sein, damit die Entscheidungen der Tochtergesellschaften mit den vereinbarten Preiskorridoren, Eskalationsregeln und marktübergreifenden Risikoschwellen übereinstimmen
Klare Eskalationsschwellen sollten für jeden lokalen Deal gelten, der einen Preiskorridor überschreiten, einen externen Referenzpreis beeinflussen, einen Nettopreis offenlegen oder einen Präzedenzfall für andere Zahler schaffen könnte. Die Verhandlungsleitfäden für verbundene Unternehmen sollten genehmigte Verhandlungsbereiche, Vertraulichkeitsanforderungen, Risikoprüfungen für die Berichterstattung, Eskalationsregeln und nicht verhandelbare Limits, einschließlich Preisuntergrenzen und Rabattschwellen, definieren.
Vor Beginn der lokalen P&R-Verhandlungen sollte eine globale Preis-Governance vorhanden sein, damit die Entscheidungen der Tochtergesellschaften mit den vereinbarten Preiskorridoren, Eskalationsregeln und marktübergreifenden Risikoschwellen übereinstimmen
7. Verwaltung von MFN/IRP als einmalige Bewertung und nicht als kontinuierliche Fähigkeit
Das Problem:
Viele Unternehmen behandeln MFN/IRP immer noch als einmalige Diagnose, Richtlinienaktualisierung oder Führungsbriefing. Aber das Risikoumfeld ist dynamisch; Die Politik entwickelt sich weiter, die Preise ändern sich, die Referenzkörbe verschieben sich, die Verträge werden neu verhandelt, die Nettopreise können sichtbar werden, und die US-Meistbegünstigungsmodelle entwickeln sich bei Medicare und Medicaid weiter.
Ohne laufende zentral geführte Bewertungen kann die MFN/IRP-Exposition erst sichtbar werden, nachdem das Risiko eingetreten ist. Wenn Hersteller im Nachhinein reagieren, befinden sie sich in einer schwächeren Verhandlungsposition, oft ohne klare Entscheidungsrechte oder einen schnellen Abhilfeplan.
Viele Unternehmen behandeln MFN/IRP immer noch als einmalige Diagnose, Richtlinienaktualisierung oder Führungsbriefing. Aber das Risikoumfeld ist dynamisch; Die Politik entwickelt sich weiter, die Preise ändern sich, die Referenzkörbe verschieben sich, die Verträge werden neu verhandelt, die Nettopreise können sichtbar werden, und die US-Meistbegünstigungsmodelle entwickeln sich bei Medicare und Medicaid weiter.
Ohne laufende zentral geführte Bewertungen kann die MFN/IRP-Exposition erst sichtbar werden, nachdem das Risiko eingetreten ist. Wenn Hersteller im Nachhinein reagieren, befinden sie sich in einer schwächeren Verhandlungsposition, oft ohne klare Entscheidungsrechte oder einen schnellen Abhilfeplan.
Die Lösung:
Die MFN/IRP-Überwachung sollte in die zentrale Preispolitik eingebettet werden, mit regelmäßiger Verfolgung von Richtlinienänderungen, Neureferenzierungsereignissen, Preisoffenlegungsrisiken, Vertragsänderungen und Zahlersignalen.
Szenariobasierte "Brandschutzübungen" können P&R-, Politik-, Rechts-, Finanz- und Affiliate-Teams dabei helfen, zu testen, wie schnell sie auf eine Richtlinienänderung, Preisoffenlegung, ein Ausschreibungsergebnis oder eine Eskalation der Zahler reagieren würden. Dashboards und Frühwarnauslöser für vorrangige Vermögenswerte und Märkte können ebenfalls eine schnellere Bewertung, Eskalation und Reaktion unterstützen. Unternehmen sollten auch definieren, wer Probleme eskaliert, wer Entscheidungen trifft und wie schnell Maßnahmen zur Risikominderung genehmigt werden müssen.
Szenariobasierte "Brandschutzübungen" können P&R-, Politik-, Rechts-, Finanz- und Affiliate-Teams dabei helfen, zu testen, wie schnell sie auf eine Richtlinienänderung, Preisoffenlegung, ein Ausschreibungsergebnis oder eine Eskalation der Zahler reagieren würden. Dashboards und Frühwarnauslöser für vorrangige Vermögenswerte und Märkte können ebenfalls eine schnellere Bewertung, Eskalation und Reaktion unterstützen. Unternehmen sollten auch definieren, wer Probleme eskaliert, wer Entscheidungen trifft und wie schnell Maßnahmen zur Risikominderung genehmigt werden müssen.
Fazit:
Neuausrichtung der Meistbegünstigung/IRP als globale Preisgestaltungsfunktion
Meistbegünstigung und IRP werden oft als preispolitische Fragen diskutiert, aber ihre Auswirkungen sind umfassender. Sie wirken sich auf die Reihenfolge der Markteinführungen, die Evidenzstrategie, die Vertragsführung, die Anreize der Tochtergesellschaften und die langfristige Fähigkeit aus, die globale Preisintegrität zu wahren.
Die Hersteller, die am besten in der Lage sind, dieses Umfeld zu bewältigen, werden nicht diejenigen sein, die auf politische Sicherheit warten. Sie werden diejenigen sein, die das Engagement frühzeitig quantifizieren, globale Leitplanken definieren und es den Tochtergesellschaften ermöglichen, Werte zu verteidigen, ohne unbeabsichtigte Spillover-Effekte zu verursachen.
In einem stärker vernetzten Preisumfeld kann jeder lokale Preis, Rabatt oder jede Zugangsentscheidung zu einem globalen Signal werden. Um diese Fehler zu vermeiden, müssen MFN/IRP als eine kontinuierliche Fähigkeit behandelt werden, die in die globale Preisgestaltung und die Entscheidungsfindung für den Marktzugang eingebettet ist.
Die Hersteller, die am besten in der Lage sind, dieses Umfeld zu bewältigen, werden nicht diejenigen sein, die auf politische Sicherheit warten. Sie werden diejenigen sein, die das Engagement frühzeitig quantifizieren, globale Leitplanken definieren und es den Tochtergesellschaften ermöglichen, Werte zu verteidigen, ohne unbeabsichtigte Spillover-Effekte zu verursachen.
In einem stärker vernetzten Preisumfeld kann jeder lokale Preis, Rabatt oder jede Zugangsentscheidung zu einem globalen Signal werden. Um diese Fehler zu vermeiden, müssen MFN/IRP als eine kontinuierliche Fähigkeit behandelt werden, die in die globale Preisgestaltung und die Entscheidungsfindung für den Marktzugang eingebettet ist.
*Quellen unten aufgeführt
Hinweis:
Die in diesem Artikel enthaltenen Informationen stellen keine Rechtsberatung dar. Cencora, Inc. empfiehlt den Lesern dringend, die verfügbaren Informationen zu den behandelten Themen zu lesen und sich bei diesbezüglichen Entscheidungen auf ihre eigene Erfahrung und ihr Fachwissen zu verlassen.
Hinweis:
Die in diesem Artikel enthaltenen Informationen stellen keine Rechtsberatung dar. Cencora, Inc. empfiehlt den Lesern dringend, die verfügbaren Informationen zu den behandelten Themen zu lesen und sich bei diesbezüglichen Entscheidungen auf ihre eigene Erfahrung und ihr Fachwissen zu verlassen.
Über den Autor:
Rafael de Alencar
Senior Director of Global Pricing, Value, Evidence and Access, Cencora
Rafael ist ein strategischer Berater für biopharmazeutische Führungskräfte und hat sich auf die Maximierung des Wertes während des gesamten Produktlebenszyklus spezialisiert. Er leitet komplexe globale Preisengagements, entwickelt innovative Serviceangebote, trägt zur Vordenkerrolle der Branche bei und betreut leistungsstarke Beratungsteams. Mit mehr als 15 Jahren Erfahrung und über 300 Engagements in den Bereichen Preisgestaltung und Geschäftsstrategie bringt Rafael umfassende Expertise in den wichtigsten Therapiebereichen sowohl in Industrie- als auch in Schwellenländern mit. Zu seinen Spezialgebieten gehören P&MA-Einführungsstrategien und globale Pricing-Governance, wertbasierte und innovative Verträge, Nettopreis- und Rabattoptimierung, Wettbewerbs- und Lebenszykluspreismanagement sowie Verlust der Exklusivität und Angebotsbereitschaft.
Rafael hat einen Master of Science in Finanzen von der Universität Amsterdam und einen Bachelor-Abschluss in öffentlicher Verwaltung von der Fundação Getúlio Vargas. Er spricht fließend Englisch, Spanisch und Portugiesisch und arbeitet effektiv mit globalen, regionalen und Affiliate-Stakeholdern zusammen, um eine Brücke zwischen Strategie und Umsetzung zu schlagen, um einen nachhaltigen Zugang und Umsatzergebnisse zu gewährleisten.
Senior Director of Global Pricing, Value, Evidence and Access, Cencora
Rafael ist ein strategischer Berater für biopharmazeutische Führungskräfte und hat sich auf die Maximierung des Wertes während des gesamten Produktlebenszyklus spezialisiert. Er leitet komplexe globale Preisengagements, entwickelt innovative Serviceangebote, trägt zur Vordenkerrolle der Branche bei und betreut leistungsstarke Beratungsteams. Mit mehr als 15 Jahren Erfahrung und über 300 Engagements in den Bereichen Preisgestaltung und Geschäftsstrategie bringt Rafael umfassende Expertise in den wichtigsten Therapiebereichen sowohl in Industrie- als auch in Schwellenländern mit. Zu seinen Spezialgebieten gehören P&MA-Einführungsstrategien und globale Pricing-Governance, wertbasierte und innovative Verträge, Nettopreis- und Rabattoptimierung, Wettbewerbs- und Lebenszykluspreismanagement sowie Verlust der Exklusivität und Angebotsbereitschaft.
Rafael hat einen Master of Science in Finanzen von der Universität Amsterdam und einen Bachelor-Abschluss in öffentlicher Verwaltung von der Fundação Getúlio Vargas. Er spricht fließend Englisch, Spanisch und Portugiesisch und arbeitet effektiv mit globalen, regionalen und Affiliate-Stakeholdern zusammen, um eine Brücke zwischen Strategie und Umsetzung zu schlagen, um einen nachhaltigen Zugang und Umsatzergebnisse zu gewährleisten.
Quellen
1. Izmirlieva M. Anwendung internationaler Referenzpreisregeln zur Prognose von Arzneimitteleinführungspreisen in 5 europäischen Ländern. Schätze Gesundheit. 2026; 29(1):73-81. https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S109830152502515X
2. Ramagopalan SV, Pannelay AJ. Zugriff in allen Bereichen? Eine Zusammenfassung der Entwicklungen beim Marktzugang und bei der Bewertung von Gesundheitstechnologien: Teil 7. J Comp Eff Res. 2025; 14(6):e250043. https://pmc.ncbi.nlm.nih.gov/articles/PMC12142397/
3. Das Weiße Haus. Bereitstellung von Meistbegünstigungspreisen für verschreibungspflichtige Medikamente für amerikanische Patienten. 12. Mai 2025. Abgerufen am 16. Dezember 2025. https://www.whitehouse.gov/presidential-actions/2025/05/delivering-most-favored-nation-prescription-drug-pricing-to-american-patients/