Explorer les partenariats stratégiques : Entretien avec la direction de Cencora

Transcription de « Explorer les partenariats stratégiques : Entretien avec la direction de Cencora

 

Tania :

Willis, John, bienvenue. Et merci de vous joindre à moi aujourd’hui.

 

Willis :

Merci de nous recevoir.

 

John:

Oui, merci.

 

Tania :

Alors, Willis, j'aimerais vous demander, comment décririez-vous et pourquoi considérons-nous les partenariats stratégiques et la collaboration avec nos clients comme l'un des éléments essentiels de notre stratégie chez Cencora ?

 

Willis :

Oui, c'est une excellente question. Je pense donc que cela commence par le fait que nous avons des missions et des parcours très similaires. Nous voulons tous les deux améliorer l’accès des patients, améliorer les soins dans le monde entier.  Et donc cela commence vraiment par être capable de mieux comprendre leurs objectifs, d’être vraiment bon pour poser des questions, d’être vraiment bon pour écouter. Et au sein de cette industrie très dynamique et en évolution rapide, le fait de pouvoir le faire ensemble et d’apporter le meilleur des deux organisations est quelque chose qui, selon nous, est la principale raison pour laquelle les partenariats sont si importants pour nous.

 

Tania :

Au cours des deux dernières années, Cencora a connu une transformation majeure et les investissements que nous avons faits jouent un rôle important sur ce que nous sommes aujourd'hui et sur la direction que nous prendrons pour l'avenir. Pouvez-vous nous donner quelques exemples d’investissements qui font de nous un meilleur partenaire pour nos clients ?

 

Willis :

Nous avons un partenaire biotechnologique émergent. Ils voulaient que nous fournissions des services de commercialisation de bout en bout. L’objectif était de lancer leur premier produit aux États-Unis, puis de le poursuivre en Europe. Ce qui s’est passé au sein de l’industrie, c’est qu’il y avait une dynamique différente et qu’il fallait inverser cette séquence. Mais parce que nous avions passé beaucoup de temps à apprendre à connaître leur produit, à apprendre à les connaître, nous savions ce qu’il fallait faire en Europe.

Nous avions un autre client émergent de la biotechnologie qui s'est lancé aux États-Unis et qui souhaitait aller en Europe, mais qui ne connaissait pas très bien le marché et n'avait pas nécessairement l'infrastructure nécessaire pour aller en Europe. Donc, à cet égard, du point de vue de l’accès au marché, il s’agissait vraiment de comprendre quels marchés seraient favorables à leurs produits. Et puis, quels sont les problèmes réglementaires ou de pharmacovigilance, comment allons-nous gérer la chaîne d'approvisionnement, qu'il s'agisse de 3PL ou de distribution. Et nous avons introduit leur produit sur 18 marchés différents en Europe.

Nous avons d’autres exemples où nous travaillions avec de grands clients pharmaceutiques dont les produits étaient plus matures. Nous sommes vraiment devenus en quelque sorte des détenteurs de licence et nous avons vraiment travaillé avec eux pour croître considérablement et dépasser les objectifs qu’ils s’étaient fixés. Mais en utilisant l’infrastructure de commercialisation que nous avions. Et puis un autre groupe nous a vraiment regardés et ils ont dit que leur marché était, leur produit avait vraiment du succès dans la plupart de leurs marchés,  aux États-Unis en particulier, mais pour les communautés mal desservies, il n'obtenait pas l'accès dont elles avaient besoin.

Nous avions notre réseau Good Neighbor Pharmacy qui était fort dans ces communautés, et nous avons co-développé une nouvelle solution pour vraiment être en mesure de mettre leur produit sur le marché. 

 

Tania :

C'est très bien. Nous devons donc faire preuve de souplesse et de force de proposition.

 

Willis :

Tu l’as eu. Toujours.

 

Tania :

Alors, John, passons à toi. Vous venez d’animer une excellente table ronde au cours de laquelle nous avons parlé du pipeline biopharmaceutique et de la façon dont nous pouvons nous associer pour offrir ces thérapies à l’échelle mondiale, du développement précoce jusqu’à la maturité des produits, comme les exemples que vous avez donnés, Willis. Quelles ont été les idées et peut-être les parties les plus motivantes de la discussion que vous pourriez partager avec nous ?

 

John:

Eh bien, je pense que c'est, tout d'abord, la promesse. Je veux dire, l’innovation en médecine en ce moment, je pense, est à un niveau record. Hum, maintenant avec cela, les complexités sont également à un niveau record. Il y a des changements législatifs et des changements de politique aux États-Unis. C'est aussi ce qui se passe en Europe en parallèle. Et comme l’a dit Willis, il est extrêmement important de s’impliquer tôt auprès de ces clients. Parce que si nous comprenons stratégiquement, où votre organisation essaie-t-elle d'aller au cours des trois à cinq prochaines années, comment elle priorise son portefeuille et comment elle s'engage ensuite tout au long de la chaîne de valeur. Et puis, espérons-le, et heureusement, lancer le produit. Et c’est là que commence tout le parcours du patient. Et la façon dont nous suivons ce patient jusqu’aux sites de soins finaux comme les pharmacies, les systèmes hospitaliers, les fournisseurs, les réseaux, etc., c’est d’être en mesure de tirer parti de nos capacités tout au long de cette chaîne de valeur afin que nous puissions vraiment apporter une véritable valeur à un client. 

Avoir un partenariat stratégique où nous déployons stratégiquement des ressources qui sont alignées de manière unique sur ce qui se passe exactement avec ce fabricant, cette fonction ou ce groupe au sein de leur organisation, les aidant à relier les points et à s'assurer qu'il n'y a pas de silos ou d'obstacles à l'interne. Ensuite, le déploiement de nos ressources de manière transparente peut vraiment libérer le potentiel d’un excellent partenariat. Et puis, en fin de compte, c'est l'impact le plus important que cela aura sur la vie des patients.

 

Tania :

Je vous remercie tous les deux du temps que vous m’avez consacré aujourd’hui et j’attends avec impatience notre prochaine discussion.

 

John:

Merci.

 

Willis :

Nous vous en sommes reconnaissants.