Dünya için planlama: Cencora Uluslararası Ticarileştirmeden Sorumlu Kıdemli Başkan Yardımcısı Sandra Anderson ile Soru-Cevap

Sandra Anderson'ın fotoğrafı.
Uluslararası Ticarileştirmeden Sorumlu Kıdemli Başkan Yardımcısı
Cencora Belediyesi

Bir ürünü pazara sunmak isteyen gelişmekte olan biyofarma şirketleri için, geliştirme ve lansman öncesi aşamada ele almaları gereken temel sorulardan bazıları nelerdir?

 

Sandra Anderson: Temel olarak, sağlam bir altyapıya ve deneyime sahip olmayabilecek daha küçük şirketlerle çalışıyoruz. Birçoğu küçük, yeni ve ilk ürünlerini piyasaya sürüyor, bu nedenle herkese uyan tek bir yaklaşım yok. Her şirketin pazara açılma stratejisi, ilaca ve hedef kitleye göre gerçekten farklıdır. Genellikle, şirketlerin planlama aşamasında yanıtlaması gereken birkaç önemli soru vardır. Bir örnek, kaç pazarda lansman yapmak istedikleri? Nadir bir hastalık şirketiyse, hedef kitlelerinin nerede olduğunu anlamaları gerekir. Ayrıca, ticari bir altyapı kurup kurmayacaklarını da düşünmeleri gerekir.

Bunlar planlama aşamasında yapılması gereken çok önemli seçimlerdir. Bu şeyleri erkenden düşünmezlerse, daha sonra bir gecikme olur. Lansman öncesi aşamada sormaları gereken birçok farklı şey var. Bu kararları veren, ilk olarak hangi ülkede veya pazarda lansman yapmanın mantıklı olduğunu ve kaynaklarına ve yatırımlarına nerede öncelik vermeleri gerektiğini belirleyen müşteriler var.

Yaygın tuzaklardan bazıları nelerdir?

Anderson: İleriyi düşünmeli, proaktif olmalı ve küresel bir lansman sıralama stratejisi hakkında düşünmelidirler. Bunu yapmazlarsa ve bunu sadece parça parça veya taktiksel olarak yaparlarsa, geride kalabilirler. Örneğin, birden fazla ülkede yatırım yapıyor ve piyasaya sürüyorlarsa, bir kez yapabilecekleri ve daha sonra yerelleştirebilecekleri ve ince ayar yapabilecekleri şeyler vardır.

Örneğin, bir fiyatlandırma stratejisi, en uygun fiyatı nasıl alabileceklerini düşünmelerini gerektirir. Bu en uygun fiyatı alabilecekleri ve daha sonra referans fiyat olarak hareket edebilecekleri bazı pazarlar var. Birden fazla farmakovijilans stratejisi yerine tek bir farmakovijilans stratejisine yatırım yapmayı düşünmelidirler. Birden fazla pazara gideceklerini biliyorlarsa, muhtemelen bir kez yatırım yapmalı ve ardından yerelleştirmelidirler.

Planlama sürecinin karşılıklı bağımlılıklarını anlamaktır. Ayrıca, adımları koordine etmek için karmaşıklıklar. Düzenleyici başvuruların zamanlaması için izlemeleri gereken zaman çizelgeleri vardır. Örneğin, bazı pazarlarda, bir düzenleyici otoriteye bildirimde bulunurlarsa, altı ay sonra dosyalamaları gerekir. Bu hedefleri kaçırırlarsa, geride kalacaklar.

Ekibimiz, önemli karar noktalarını, zaman çizelgelerini, ortakları, işbirliklerini ve şirket içinde neleri almaları gerektiğini ana hatlarıyla belirterek planlama sürecini basitleştirmek için çok zaman harcıyor. Farklı lansman dizileri ve planlamalarının senaryolarını haritalayabilen ticarileştirme planı adı verilen ticarileştirme planı adı verilen bir araç geliştirdik. Bunu kullanarak lansman planlarını özelleştirebiliriz.

Önceden bu tür bir planlamanız yoksa, zaman çizelgelerini kaçırabilir ve bir aciliyet duygusu yaratabilirsiniz. Oysa buna sahipseniz, zaman çizelgenizi hızlandırabilir ve lansman planınızı koordine edebilir ve bütçenizi aşmaz.

Şirketlerin bu planları sürecin yeterince erken aşamalarında geliştirmediğini ne sıklıkla görüyorsunuz?

Anderson: Bunu çok görüyorum. Bize bir defaya mahsus şeyler istemek için gelen birçok müşteri görüyorum, ancak bunun süreçteki başka bir adımla nasıl bağlantılı olduğuna dair sonuçları düşünmediler. Adımları kaçıran ancak doğru belgelere sahip olduklarını düşünen ve daha sonraya kadar yapmadıklarını fark etmeyen şirketlerim oldu. Genellikle onlarla bir kontrol listesi yaparız çünkü tüm lansman kaçırılan bir gereksinim nedeniyle ertelenebilir.

Bu kontrol listesine ve önceden bir plana sahip olmak gerçekten önemlidir, ancak ne yazık ki, şirketlerin yapmadığı ve geciktiği yerlerde bunun gerçekleştiğini görüyoruz.

Yeni bir pazara girmek isteyen şirketler stratejilerini geliştirirken hangi sorulara öncelik vermeliler?

Anderson: Müşterilerimize sorduğumuz birkaç soru var. Konuştuğumuz şirketlerin çoğu genellikle ABD'de ve gelecekte Kanada ve Avrupa'ya gitmek istiyor. Tavsiye ettiğimiz şeylerden biri, ABD'de pazara girmek için bir strateji kullanamayacağınız ve bunun Kanada veya Avrupa'da işe yarayacağını varsayamayacağınızdır. Yerel pazarı ve farklılıkları anlamalısınız.

Örneğin, Avrupa'da 28 ülke var ve hepsi koordineli değil veya aynı düzenleyici ya da uyumluluğa sahip değil. Müşterinin karmaşıklıkta ve küresel düzenlemelerde, süreçlerde ve zaman çizelgelerinde gezinmesine yardımcı olmanız gerekir. Onlara ürünlerini nasıl fiyatlandıracaklarını, pazara nasıl gireceklerini, her pazarda uygun lisanslara sahip olup olmadıklarını, kayıtlı bir ithalatçıya mı yoksa üretim ithalat lisansına mı ihtiyaçları olduğunu soruyoruz. Şirketlerini ülkede mi kuracaklar yoksa ABD'den mi çalışmaya devam edeceklerini soruyoruz.

Ayrıca, gerçekten farklı olabilen düzenleyici zaman çizelgesi ve süreci de vardır. Gereksinimler farklıdır. ABD'den bir başvuru alıp İngiltere'ye veya Avrupa'ya koyamazsınız. Özelleştirmeniz gerekiyor.