Planlegging for verden: Spørsmål og svar med Sandra Anderson, SVP of International Commercialization i Cencora

Sandra Anderson
SVP for internasjonal kommersialisering
Cencora

For nye biofarmasøytiske selskaper som ønsker å bringe et produkt til markedet, hva er noen av de viktigste spørsmålene de må ta opp i utviklings- og prelanseringsfasen?

 

Sandra Anderson: I utgangspunktet jobber vi med mindre selskaper som kanskje ikke har solid infrastruktur og erfaring. Mange av dem er små, nye og lanserer sitt første produkt, så det er ingen tilnærming som passer alle. Hvert selskaps go-to-market-strategi er veldig forskjellig basert på legemidlet og målgruppen. Vanligvis er det flere sentrale spørsmål som selskapene må svare på i planleggingsfasen. Et eksempel kan være hvor mange markeder ønsker de å lansere i? Hvis det er et selskap for sjeldne sykdommer, må de forstå hvor målgruppen deres er. De må også tenke på om de skal sette opp en kommersiell infrastruktur.

Dette er svært viktige valg som må tas i planleggingsfasen. Hvis de ikke tenker på disse tingene tidlig, blir det senere en forsinkelse. Det er mange forskjellige ting de må spørre om i pre-lanseringsfasen. Det er kunder som tar disse beslutningene som bestemmer hvilket land eller marked det er fornuftig å lansere i først, og hvor de bør prioritere sine ressurser og investeringer.

Hva er noen av de vanlige fallgruvene?

Anderson: De må tenke fremover, være proaktive og tenke på en global lanseringssekvenseringsstrategi. Hvis de ikke gjør det, og de bare gjør det stykkevis eller taktisk, kan de falle bak. For eksempel, hvis de investerer og lanserer i flere land, er det ting de kan gjøre én gang og deretter lokalisere og justere etterpå.

En prisstrategi krever for eksempel at de vurderer hvordan de kan få den optimale prisen. Det er noen markeder hvor de kan få denne optimale prisen, som deretter kan fungere som en referansepris. De må tenke på å investere i én legemiddelovervåkingsstrategi i motsetning til flere. Hvis de vet at de kommer til å gå til flere markeder, bør de sannsynligvis investere én gang og deretter lokalisere det.

Det er å forstå de gjensidige avhengighetene i planleggingsprosessen. Også kompleksiteten for å koordinere trinnene. For tidspunktet for de regulatoriske innleveringene er det tidslinjer de må følge. For eksempel, i noen markeder, hvis de varsler en reguleringsmyndighet, må de sende inn seks måneder senere. Hvis de bommer på disse målene, kommer de til å falle bak.

Teamet vårt bruker mye tid på å forenkle planleggingsprosessen ved å skissere viktige beslutningspunkter, tidslinjer, partnere, samarbeid og hva de bør ta internt. Vi utviklet et verktøy kalt kommersialiseringsplanen kalt kommersialiseringsplanen som kan kartlegge scenarier for ulike lanseringssekvenser og planlegging. Vi kan tilpasse lanseringsplanene deres ved å bruke dette.

Hvis du ikke har denne typen planlegging på forhånd, kan du gå glipp av tidslinjer og skape en følelse av at det haster. Mens, hvis du har det, kan det akselerere tidslinjen din og koordinere lanseringsplanen din og holde deg innenfor budsjettet.

Hvor ofte ser du selskaper som ikke utvikler disse planene tidlig nok i prosessen?

Anderson: Jeg ser det mye. Jeg ser mange kunder som kommer til oss for å be om engangsting, men de har ikke tenkt på implikasjonene for hvordan det henger sammen med et annet trinn i prosessen. Jeg har hatt selskaper som har gått glipp av trinn, men tror de har riktig dokumentasjon og ikke innser at de ikke har det før senere. Vi gjør vanligvis en sjekkliste med dem fordi en hel lansering kan bli forsinket av et tapt krav.

Det er veldig viktig å ha den sjekklisten og en plan på forhånd, men dessverre ser vi at det skjer der selskaper ikke gjør det og blir forsinket.

For selskaper som ønsker å gå inn i et nytt marked, hvilke spørsmål bør de prioritere når de utvikler strategien sin?

Anderson: Vi har en rekke spørsmål som vi stiller kundene våre. Flertallet av selskapene vi snakker med er vanligvis i USA og ønsker å reise til Canada og Europa i fremtiden. En av tingene vi anbefaler er at du ikke kan bruke en strategi for å gå til markedet i USA og anta at det kommer til å fungere i Canada eller Europa. Du må forstå det lokale markedet og forskjellene.

For eksempel er det 28 land i Europa, og de er ikke alle koordinert eller har samme forskrifter eller compliance. Du må hjelpe kunden med å navigere i kompleksiteten og globale forskrifter, prosesser og tidslinjer. Vi spør dem hvordan de skal prise produktet sitt, hvordan skal de komme inn på markedet, har de riktige lisensene satt opp i hvert marked, trenger de en registrert importør eller en produksjonsimportlisens? Vi spør om de kommer til å etablere selskapet sitt i landet, eller vil de fortsette å operere fra USA.

Det er også den regulatoriske tidslinjen og prosessen, som virkelig kan variere. Kravene er forskjellige. Du kan ikke ta et bidrag fra USA og bare legge det inn i Storbritannia eller Europa. Du må tilpasse den.