Aproveche el pensamiento empresarial para el progreso de la comercialización

Por qué las empresas biofarmacéuticas deben alinearse internamente para lograr el éxito externo

En este panorama biofarmacéutico dinámico y altamente competitivo, el camino hacia el éxito de la comercialización está plagado de complejidades y desafíos. Lanzar un nuevo producto al mercado es un proceso complejo que puede abarcar continentes, culturas y ámbitos normativos. Desde el desarrollo de fármacos y los ensayos clínicos hasta las aprobaciones normativas y el acceso al mercado, cada paso presenta obstáculos únicos. Además, los silos involuntarios dentro de las organizaciones pueden complicar aún más este viaje, obstaculizando el progreso hacia una comercialización exitosa.

Pregúntese: ¿todas las partes interesadas se comunican de manera efectiva? ¿Cómo se mejoraría el proceso si hubiera más cohesión?

 

Introducción al pensamiento empresarial

 

El pensamiento empresarial ofrece una solución: es un enfoque holístico que ve a una organización como un todo interconectado en lugar de departamentos o funciones aisladas. Implica alinear la visión, los valores, las capacidades y los recursos de su organización con las necesidades y preferencias de los clientes, las partes interesadas y los mercados . Las empresas biofarmacéuticas pueden crear valor para sí mismas y para sus clientes, a la vez que abordan los retos y oportunidades del cambiante panorama sanitario.

La adopción de una mentalidad empresarial aporta resultados positivos, como el aumento de la eficiencia de los procesos al reducir los cuellos de botella que retrasan la entrada en el mercado. Fomenta la innovación mediante la coordinación de los esfuerzos globales con los conocimientos locales para facilitar las aprobaciones normativas. Además, refuerza el éxito de la marca al ayudarlo a ofrecer las terapias necesarias que mejoran los resultados individuales al tiempo que aumentan la reputación de su empresa. Kathy Pearson, investigadora principal adjunta del Instituto Leonard Davis de Economía de la Salud de la Universidad de Pensilvania; y presidente de Enterprise Learning Solutions explicó en Wharton@Work : "No se trata de optimizar su área o producto, sino de mejorar el rendimiento de todo el sistema".

 

Entre las ventajas del pensamiento empresarial en la comercialización biofarmacéutica se incluyen:

 

• Fomentar la innovación. Esta perspectiva fomenta una cultura de innovación y colaboración, en la que los equipos multifuncionales trabajan juntos para generar conocimientos, soluciones y resultados que satisfagan las necesidades y expectativas de los pacientes.
• Impulsar el crecimiento del negocio. Al adoptar una visión holística de la organización y alinearse con las prioridades estratégicas, las empresas pueden identificar y capitalizar mejor las oportunidades de crecimiento.
• Mitigar los riesgos. Este enfoque mejora la agilidad y la capacidad de respuesta, guiando a su organización para que se adapte rápidamente a las condiciones cambiantes del mercado, las preferencias de los clientes y los requisitos normativos.
• Mejorar la colaboración. Esta mentalidad mejora la eficiencia y la eficacia del proceso de comercialización, al agilizar los flujos de trabajo, reducir las redundancias y aprovechar los datos y la analítica para informar la toma de decisiones.
• Entregue los productos adecuados. Este marco aumenta la competitividad de su organización en el mercado en evolución, al ayudar a crear una propuesta de valor única que satisfaga las necesidades de los pacientes.
• Elabora una estrategia. El pensamiento empresarial fomenta la planificación a largo plazo al considerar la sostenibilidad y el crecimiento futuro de toda la organización en lugar de las ganancias departamentales a corto plazo.
• Fortalezca el resultado final. El pensamiento empresarial puede ayudar a las empresas biofarmacéuticas a adaptarse a los cambios del mercado, invertir en datos y tecnología, y adoptar la transformación digital, todo lo cual puede tener un impacto positivo en sus beneficios e ingresos.

 

Por qué las empresas biofarmacéuticas deben alinearse internamente para lograr el éxito externo

 

El pensamiento empresarial suena muy bien sobre el papel, pero puede ser difícil para las organizaciones implementar esta forma de pensar. Puede haber individuos o incluso departamentos que defiendan este marco, pero su adopción a un nivel institucional profundo y duradero sigue siendo difícil. De hecho, un estudio realizado por CEB mostró que el 67 por ciento de los líderes sobresalen en competencias clave, sin embargo, solo el 12 por ciento se consideran "líderes empresariales" que se enfocan en los resultados de la organización en lugar de los de su departamento específico.

Un cambio como este requiere una cultura en la que se anime a los empleados a colaborar entre departamentos y a asumir riesgos sin miedo a ser penalizados. En muchos casos, esa no es la atmósfera de las empresas estadounidenses, y especialmente de la industria biofarmacéutica, por varias razones:

• Las organizaciones biofarmacéuticas se enfrentan a complejos procesos de toma de decisiones en los que intervienen múltiples partes interesadas, como equipos de investigación y desarrollo, expertos clínicos, organismos reguladores y equipos comerciales. A menudo, operan en silos internos, con una comunicación cruzada limitada. Romper estos compartimentos cerrados y alinear las perspectivas y prioridades de las distintas partes interesadas puede ser difícil y llevar mucho tiempo.
• Aversión al riesgo. La industria biofarmacéutica implica una importante inversión financiera en investigación y desarrollo (I&D), ensayos clínicos y fabricación. Esto crea una cultura de aversión al riesgo en la que el fracaso es costoso. El cambio a menudo se encuentra con resistencia en cualquier organización, pero esto puede ser particularmente cierto en el sector biofarmacéutico, donde los procesos establecidos están profundamente arraigados. Como resultado, las organizaciones pueden ser reacias a adoptar nuevas ideas o asumir riesgos que podrían interrumpir los procesos existentes.
• Desafíos de la integración de datos. Las organizaciones biofarmacéuticas generan grandes cantidades de datos de diferentes fuentes, como ensayos clínicos, registros de pacientes, etc. La integración de estos datos en un sistema cohesivo para el análisis y la toma de decisiones es un reto importante. Sin una integración eficaz de los datos, es difícil para estas organizaciones tomar decisiones informadas y estratégicas que reflejen una mentalidad empresarial.

 

Le ayudamos a crear una mentalidad empresarial

 

¿Usted y su equipo se sienten presionados a innovar continuamente para superar a la competencia, manteniendo los márgenes bajo control? ¿Te has planteado cuánto tiempo y dinero estás perdiendo con procesos fragmentados?

Considere todo lo que su empresa biofarmacéutica debe hacer para llevar un producto al mercado. Un socio de comercialización integrado con alcance en todos los puntos de contacto puede crear eficiencias, innovaciones y, en última instancia, éxito para su empresa biofarmacéutica, acercando a sus pacientes a terapias que cambian la vida .

Este socio debe tener las herramientas y la experiencia para recopilar, analizar y actuar sobre grandes cantidades de información, lo que permite a su equipo tomar decisiones informadas que optimicen el diseño de ensayos clínicos, supervisen los resultados de los pacientes y perfeccionen las estrategias de mercado, al tiempo que aceleran significativamente el tiempo de comercialización. Para ello, se requiere una base de pensamiento empresarial alineada con un profundo conocimiento del recorrido del cliente. Necesita más que un distribuidor o proveedor de soluciones. Necesita un socio estratégico que pueda ayudarlo a conectar las complejidades. Un enfoque de pensamiento empresarial estratégico ayuda a superar los obstáculos al orquestar sin problemas soluciones basadas en datos respaldadas por conocimientos expertos.

 

 

Las empresas biofarmacéuticas pueden utilizar el marco de pensamiento empresarial para:

 

• Comprender a sus clientes y mercados mediante la realización de estudios de mercado, segmentación, orientación, posicionamiento y desarrollo de propuestas de valor.
• Involucre a los clientes de manera más efectiva mediante el diseño y la ejecución de campañas de marketing multicanal, plataformas digitales, programas educativos y servicio de atención al paciente.
• Mida y optimice el rendimiento mediante la recopilación y el análisis de datos sobre el comportamiento, los comentarios, la satisfacción, la lealtad y los resultados de los clientes.

Necesita las herramientas para prosperar en una industria en constante evolución y conectar los puntos para un crecimiento significativo. «Cencora fue capaz de conectar todos los puntos de todos los servicios que necesitamos para tener éxito en nuestro primer lanzamiento», comentó una pequeña farmacéutica que lanzaba su primer producto.
Un miembro de nuestro consejo de planificación de fabricación comentó: «Cencora tiene la capacidad única de ser una ventanilla única. Cencora tiene todas las soluciones integrales que una empresa farmacéutica necesita para tener éxito».

Para liberar todo el potencial de su marca en toda la cadena de valor y superar los compartimentos estancos organizativos que obstaculizan su éxito comercial, le invitamos a ponerse en contacto con nosotros en Cencora.

Hablemos estratégicamente sobre cómo podemos colaborar en su camino hacia una comercialización exitosa. Algunos de sus compañeros ya han dado este paso crítico. Recientemente, un ejecutivo de una industria biofarmacéutica comentó: «Organizar una reunión de intercambio ejecutivo con altos directivos de Cencora y la nuestra fue un punto de inflexión. Tenemos una mejor comprensión de su visión estratégica y la nuestra, y esperamos pasar de una relación más táctica a una estratégica". 

Fuentes

1. La mentalidad empresarial: Desarrollar un enfoque integrado para su negocio. Wharton@Work. Febrero de 2015. Consultado el 8 de diciembre de 2023. Disponible: https://executiveeducation.wharton.upenn.edu/thought-leadership/wharton-at-work/2015/02/the-enterprise-mindset/

2. La mentalidad empresarial: Un enfoque empresarial integrado. Wharton@Work. Julio de 2021. Consultado el 8 de diciembre de 2023. Disponible: https://executiveeducation.wharton.upenn.edu/thought-leadership/wharton-at-work/2021/07/the-enterprise-mindset-integrated-approach/