Optimierung der Vertriebswegstrategie für Ihr CGT: Überlegungen für einen zweckgebundenen Ansatz

Es gibt ein weit verbreitetes Missverständnis, dass die Entwicklung einer Vertriebswegstrategie einfach bedeutet, zu entscheiden, wie Anbieter auf ein Medikament zugreifen. Andere kritische Komponenten könnten jedoch als Teil der Vertriebswegstrategie betrachtet werden, einschließlich der Bestimmung, welche Behandlungszentren Zugang zur Therapie haben, wie das Vertriebsnetz strukturiert ist und wie die Behandlungszentren die Therapie bestellen.  

Die Optimierung dieser Komponenten ist besonders wichtig für Zell- und Gentherapien (CGTs), da eine Vertriebswegstrategie, die nicht auf die spezifischen Anforderungen von CGTs zugeschnitten ist, unnötige Komplexität, Verzögerungen und Herausforderungen für den Patientenzugang verursachen kann. CGTs haben in der Regel strenge Temperatur- und Handhabungsanforderungen, kurze Haltbarkeiten, hohe Vorlaufkosten und mehrere beteiligte Interessengruppen. Einige CGTs, wie z. B. autologe Zelltherapien, werden für einzelne Patienten entwickelt, was die Verteilung weiter erschwert und eine enge Koordination erfordert, um sicherzustellen, dass die Therapie den richtigen Patienten zur richtigen Zeit erreicht. 

Kein einzelner Ansatz für die Vertriebswegstrategie funktioniert für jeden CGT. Die richtige Kombination aus Vertriebsmodell, Kundennetzwerk und Art und Weise, wie Therapien bestellt werden, hängt von der Therapie, ihren Handhabungsanforderungen, der Behandlungsumgebung, der erwarteten Patientenpopulation und mehr ab. Diese Bedürfnisse können sich auch ändern, wenn die Therapie von der Markteinführung zur breiteren Anwendung übergeht, was möglicherweise eine Anpassung der Vertriebswegstrategie erfordert, wenn sich die Therapie weiterentwickelt.  

Die Berücksichtigung der verschiedenen Optionen und Überlegungen für eine Vertriebskanalstrategie kann Ihnen helfen, eine Strategie zu entwickeln, die speziell auf Ihre Therapie zugeschnitten ist. In diesem Artikel werden die Komponenten einer Spezialvertriebskanalstrategie untersucht, einschließlich der Optionen und Überlegungen zum Aufbau einer Strategie, die den spezifischen Anforderungen Ihrer Therapie entspricht. 

Kritische Komponenten einer CGT-Vertriebswegstrategie 

Eine Vertriebswegstrategie umfasst drei Schlüsselkomponenten, die entscheidend sind, um die spezifischen Bedürfnisse einer Therapie zu erfüllen. 

Diese Schlüsselkomponenten sind:

1. Verteilungsmodell 
2. Kundennetzwerk  
3. Auftragserteilung 

Diese Komponenten sind alle miteinander verbunden. Das Vertriebsmodell kann sich darauf auswirken, welche Vertriebshändler Sie verwenden können, während sich das Kundennetzwerk auf die Versorgungsstandorte auswirkt, die Sie bedienen können. Die Art und Weise, wie eine Bestellung aufgegeben wird, wirkt sich auf die Fähigkeit der Behandlungszentren aus, auf Ihre Therapie zuzugreifen. Die gemeinsame Betrachtung dieser Komponenten kann CGT-Herstellern helfen, einen Ansatz zu wählen, der am besten zur Therapie passt. 

In den folgenden Abschnitten werden diese Komponenten einzeln untersucht und einige Beispiele für gängige Optionen und wichtige Überlegungen für neue CGT-Hersteller bereitgestellt.

1. Wahl des richtigen Vertriebsmodells 

Das Vertriebsmodell definiert die Vertriebshändler, die in das Netzwerk einer Therapie aufgenommen werden. 

Einige gängige Optionen sind:

• Exklusiv: Ein Distributor kümmert sich um den Vertrieb. 
• Begrenzt: Eine kleine, ausgewählte Gruppe von Distributoren kümmert sich um den Vertrieb. 
• Geöffnet: Ein breites, unbegrenztes Netzwerk von Vertriebspartnern kümmert sich um den Vertrieb. 

Was sollten CGT-Hersteller beachten? 

Exklusive und limitierte Modelle werden häufig für CGTs verwendet, da sie den Herstellern mehr Kontrolle über den Vertrieb geben und ein konsistentes Kundenerlebnis ermöglichen. Der CGT-Vertrieb kann mehrere Übergaben und Stakeholder umfassen, wodurch Transparenz in der gesamten Lieferkette besonders wichtig ist. Nur eine ausgewählte Anzahl von Vertriebspartnern kann die Integration in Orchestrierungsplattformen oder Patientenunterstützungsprogramme erleichtern, diese Interessengruppen miteinander verbinden und die für die Koordination der Bereitstellung erforderlichen Daten bereitstellen. 

Da CGTs größere Patientenpopulationen erreichen und ein breiterer Patientenzugang zu einer Priorität wird, könnte ein offenes Modell mit einem breiteren Vertriebsnetz nützlicher werden. Beispielsweise können die Indikationen einer CGT, die ursprünglich zur Behandlung einer Erkrankung für eine ausgewählte Patientenpopulation zugelassen wurde, die bestimmte Bedingungen erfüllt, auf die Behandlung weiterer Patienten ausgeweitet werden. Angesichts der wachsenden Nachfrage könnte die Erweiterung des Vertriebsnetzes dazu beitragen, die Therapie für mehr Anbieter und Patienten verfügbar zu machen.  

2. Auswahl Ihres Kundennetzwerks 

Das Kundennetzwerk legt fest, welche Behandlungszentren auf die Therapie zugreifen können, entweder direkt vom Hersteller oder über eine Fachapotheke oder einen Fachhändler. 

Zu den gängigen Optionen gehören:

• Begrenzt: Ein Hersteller wählt eine Gruppe autorisierter Behandlungszentren aus, um Zugang zu der Therapie des Herstellers zu erhalten. 
• Spezialitäten-Apotheke: Ein Hersteller wählt eine oder mehrere Spezialapotheken für seine Therapie aus, wobei die Behandlungszentren Rezepte versenden und die Spezialapotheke die Therapie an den Behandlungsort liefert. 
• Geöffnet: Jeder vom Hersteller autorisierte Behandlungsort kann über spezialisierte Vertriebspartner auf die Therapie zugreifen. 

 
Was sollten CGT-Hersteller beachten? 

Begrenzte Kundennetzwerke werden häufig für CGTs verwendet, da sie den Herstellern die Kontrolle darüber geben, welche Behandlungszentren die Therapie erhalten, abgeben und verabreichen können. Darüber hinaus können Hersteller Anbieter und Pflegeeinrichtungen einbinden und schulen, um sicherzustellen, dass sie die Anforderungen für die sichere Lagerung, Vorbereitung, Verabreichung und Überwachung von Patienten nach der Behandlung erfüllen. Diese Anforderungen können je nach Therapie variieren und Folgendes umfassen:

• Spezialisierte Lagerausrüstung, wie z. B. ein Zelltherapielabor oder Ultratiefkühlschränke 
• Labor- oder Apothekenkapazitäten zur Vorbereitung der Therapie 
• Personal, das für die Verabreichung der Therapie geschult ist, insbesondere wenn die Verabreichung einen chirurgischen Eingriff beinhaltet 
• Infrastruktur und Fachwissen zur Überwachung und Versorgung von Patienten nach der Behandlung 
• Prozesse und Personal zur Identifizierung und Handhabung unerwünschter Ereignisse und zur Eskalation der Versorgung bei Bedarf 
• Bereitschaft und Fähigkeit, sowohl das finanzielle Risiko einer Therapie mit hohen Vorlaufkosten als auch den administrativen Aufwand für die Verwaltung des Erstattungsprozesses zu übernehmen 

Insbesondere das finanzielle Risiko und der Verwaltungsaufwand können Hersteller dazu veranlassen, Spezialapotheken in Betracht zu ziehen. In einem begrenzten Kundennetzwerk verwenden Pflegeeinrichtungen ein Buy-and-Bill-Akquisitionsmodell für Therapien. Dies erfordert, dass die Pflegestellen das finanzielle Risiko und die Last übernehmen, den Erstattungsantrag für die Kosten einreichen zu müssen. Bei der Nutzung einer Spezialapotheke verwaltet die Spezialapotheke   den Erstattungsprozess und beseitigt diese Hindernisse für die Behandlungsstandorte.  

Die Erweiterung des Netzwerks mit einem offenen Modell kann die Therapie für mehr Patienten verfügbar machen, was mit der Zulassung von CGTs für größere Bevölkerungsgruppen immer wichtiger werden könnte. Ein offenes Netzwerk kann jedoch nur so lange genutzt werden, wie Anbieter und Pflegestandorte über die Ausrüstung, das geschulte Personal und die Prozesse verfügen, die für die sichere Lagerung und Verabreichung der Therapie erforderlich sind, sowie über die Bereitschaft, das finanzielle Risiko und die Erstattungslast zu übernehmen. 

Dies könnte immer noch besonders relevant für einige allogene oder Gentherapien sein, insbesondere für solche, die mehrere Dosen erfordern. Diese können möglicherweise im Voraus gelagert werden und erfordern möglicherweise nicht das gleiche Maß an spezieller Handhabung und Verabreichung wie bei anderen CGTs. Wenn diese Therapien an einer breiteren Palette von Standorten gespeichert und verabreicht werden können, könnte ein breiteres Kundennetzwerk dazu beitragen, sie für Patienten zugänglicher zu machen.

3. Auswählen, wie Bestellungen übermittelt werden  

Eine weitere wichtige Komponente der Vertriebswegstrategie für ein CGT ist die Bestimmung, wie eine Bestellung aufgegeben wird.  

Dies beinhaltet mehrere Überlegungen, darunter: 

• Auftragsabwicklung: Bestimmen, wie eine Bestellung bearbeitet wird. 
• Zahlungsbedingungen: Festlegung von Zahlungsfristen, um das finanzielle Risiko für Pflegeeinrichtungen zu verringern. 
• Datenerhebung: Erfassung der Verschreibungsdaten, die für die einzigartige Vertriebslogistik einer Therapie benötigt werden.  

Was sollten CGT-Hersteller beachten? 

CGT-Hersteller müssen festlegen, wie eine Bestellung bearbeitet wird. Wird es beispielsweise direkt bei einem Händler, einem Portal oder über einen obligatorischen Hub bestellt? Insbesondere autologe Therapien erfordern in der Regel die Aufnahme ihrer Patienten in eine Orchestrierungsplattform, um das erforderliche hohe Maß an Koordination zu ermöglichen.  Pflegestandorte können die Bestellung jedoch über ein Portal, direkt beim Fachhändler oder bei beiden aufgeben, wenn die Hersteller den Standorten die Wahl ihrer bevorzugten Bestellmethode erlauben.  

Hersteller sollten auch die Zahlungsbedingungen sorgfältig prüfen. CGTs können hohe Vorlaufkosten verursachen, und Behandlungszentren können erheblichen Risiken ausgesetzt sein, wenn die Therapie bestellt, durchgeführt oder inszeniert wird, bevor der endgültige Zugang oder die Verabreichung abgeschlossen ist. Verzögerungen bei der Patientenplanung oder -erstattung können zu einem Bilanzdruck auf die Behandlungszentren führen, der ausreichen kann, um die Programmteilnahme zu verlangsamen oder einzuschränken – selbst wenn klinisches Interesse und Patientenbedarf bestehen. 

Darüber hinaus ist es auch wichtig, ein Ausnahmeverfahren oder eine andere Form des Schutzes zu haben, wenn ein Erstattungsanspruch abgelehnt wird. Dies hilft dem Hersteller, eine Pflegeeinrichtung zu unterstützen, falls ein Anspruch trotz anfänglicher Genehmigung durch einen Kostenträger abgelehnt wird. 

Schließlich erfordern CGTs oft das Sammeln oder Validieren kritischer Informationen. Dies kann unter anderem Folgendes umfassen: 

• Erfassen oder Verifizieren von Informationen wie einer Identitätsketten-ID (COI) oder einer Patienten-ID 
• Bestätigung des genauen Datums und der Uhrzeit, zu der die Therapie durchgeführt werden muss 
• Abzeichnung bestimmter Kontakte, die für die Genehmigung der Therapiebereitstellung erforderlich sind 
• Die Einzeldosis in einer Serie, wenn es sich um eine Mehrfachdosistherapie handelt 
• Ob ein Pflegeort Hilfslieferungen benötigt 

Bei der Einrichtung einer Bestellplattform müssen Hersteller oder ihre Vertriebspartner die umfangreichen Informationen berücksichtigen, die in der Regel für eine CGT benötigt werden.  

Umsetzung Ihrer Vertriebswegstrategie in die Praxis 

Berücksichtigen Sie bei der Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern die verschiedenen Komponenten einer Strategie für spezialisierte Vertriebskanäle, einschließlich der Optionen und Überlegungen für jede einzelne. Diese Berücksichtigung kann Ihnen helfen, einen Ansatz zu entwickeln, der den Bedürfnissen Ihrer Therapie bei der Markteinführung entspricht und sich anpasst, wenn sich diese Bedürfnisse im Laufe der Zeit ändern. 

Das CGT-Team von Cencora hat mit mehr als 200 Herstellern zusammengearbeitet und mehr als 30 CGTs und Arzneimittel für neuartige Therapien (ATMPs) unterstützt, die von der US-amerikanischen Food and Drug Administration (FDA) und der Europäischen Arzneimittelagentur (EMA) zugelassen sind. Cencora verfügt über 47 Jahre Erfahrung im Spezialvertrieb, darunter 31 Marken- und Spezialprodukte im Exklusivvertrieb. 

Innerhalb des CGT-Portfolios unterstützt das Specialty Distribution-Team Biopharma-Unternehmen, die CGTs auf den Markt bringen, fundierte und sichere Entscheidungen über die Vertriebswegstrategie sowie den Vertrieb und die Logistik für neuartige Therapien zu treffen. Unsere CGT-Herstellerpartner verlassen sich auf unsere umfassende CGT-Erfahrung, unsere große Reichweite vor Ort und unsere flexiblen Vertriebsoptionen – einschließlich des integrierten Zugangs zu wichtigen 3PL- und Spezialkurierdiensten. Mit diesen Stärken unterstützen wir Herstellerpartner bei der Entwicklung einer optimalen Vertriebswegstrategie, dem Erreichen der anvisierten Behandlungszentren und dem Einsatz von Vertriebs- und Logistiklösungen, die speziell für ihre CGT entwickelt wurden und den Patienten den Zugang zu diesen neuen Therapien ohne Verzögerung unterstützen. 

Cencora ermöglicht Pflegeeinrichtungen auch den bequemen Zugriff auf neue CGTs über die Bestellplattform von Cencora, die Pflegeeinrichtungen bereits nutzen und über standardisierte Prozesse verfügen, die auf ihre Arbeitsabläufe abgestimmt sind.  

Orchestration Exchange von Cencora ermöglicht auch Integrationen zwischen Herstellern und ihren Stakeholdern mithilfe von Orchestrierungsplattformen wie OCELLOS von TrakCel. Dies erleichtert die erhebliche Koordination bei der Verteilung neuer Therapien. 

Wenden Sie sich an Cencora, um mehr über die Erkenntnisse und Optionen zu erfahren, die Ihnen bei der Entwicklung einer Vertriebswegstrategie helfen, die speziell auf die spezifischen Anforderungen Ihrer Therapie zugeschnitten ist.