Osvědčené postupy pro snížení WAC
Tato výdejní místa – jako jsou zdravotnické systémy, zařízení dlouhodobé péče, vládou podporovaná místa, komunitní lékárny a maloobchodní lékárny – často nakupují produkty předem, aby zajistili včasný přístup pro své pacienty. Když se však projeví snížení WAC, často klesnou i sazby úhrad od pojišťoven, což může mít za následek, že výdejní místa nezískají zpět to, co za lék zaplatili.
Pro organizace, které pracují s velmi nízkými maržemi, může být taková ztráta skutečným finančním šokem.
Dobrou zprávou je, že tomuto typu negativního výsledku se lze vyhnout několika proaktivními volbami výrobců, jak řídit své poklesy WAC. Tyto změny lze snadno provést. Chce to jen trochu plánování.
Obzvláště zranitelné jsou nezávislé lékárny. Již nyní čelí značným ekonomickým těžkostem způsobeným klesajícími sazbami úhrad1, rostoucími náklady2, zvýšenou konkurencí3 a z toho plynoucími klesajícími ziskovými maržemi. Pokles WAC může proměnit jejich zásoby v přítěž, takže jsou na tom ještě hůře a v některých případech jim hrozí úplné uzavření.
Jako partner v oblasti farmaceutických služeb a distribuce pomohla společnost Cencora v posledních dvou letechpodpořit snížení WAC produktů v šestnácti různých terapeutických oblastech 4. Na základě těchto zkušeností jsme vyvinuli soubor "osvědčených postupů", o kterých se domníváme, že mohou vést k efektivnějšímu řízení poklesů WAC s menším narušením výdejních míst.
1. Změňte načasování komunikace se zákazníky
Mnoho výrobců přistupuje ke komunikaci o poklesech WAC stejným způsobem, jakým řeší nárůsty. Pokles WAC však vyžaduje jiný způsob myšlení.
Výrobci často odkládají oznámení o zvýšení WAC, aby zabránili zákazníkům v nákupu přebytečných zásob za nižší cenu. Nadcházející poklesy by však měly být sděleny co nejdříve. Je to proto, aby zákazníci měli čas vyčerpat své zásoby za aktuální cenu a pokud je to možné, vyhnuli se zbytečným nákupům za aktuální cenu. Čím méně zásob vaši zákazníci drží za vyšší cenu WAC, tím méně budou finančně ovlivněni, když klesnou. Včasné upozornění navíc poskytuje vašim zákazníkům více času na vrácení zboží, pokud je to možné nebo nutné, a zároveň se vyhnete ročním obdobím, která jsou pro vracení zboží náročná, například kolem svátků nebo v době, kdy mají omezený počet zaměstnanců.
Naše doporučení
2. Použijte program, který nezahrnuje přesouvání produktu
Výrobci mohou nabízet programy, které uhradí všechny zákazníky, kteří stále mají zásoby na vyšší WAC. Rozdíl je však v typu programu.
Struktura některých programů vytváří pro zákazníka obtíže, že musí produkt přesouvat v důsledku změn cen, například jeho vrácením nebo výměnou zásob. Může to být obtížné, časově náročné a nákladné – což ještě zvyšuje značnou administrativní zátěž, kterou výdejní místa již zvládají.
Naše doporučení
Zaměřte se na program založený na slevách, kde se zákazníci mohou vyhnout finančním ztrátám způsobeným snížením WAC, aniž by museli produkt fyzicky vracet.
Program založený na slevách podporuje pozitivní zákaznickou zkušenost výdejních míst tím, že udržuje produkt v kanálu a zároveň podporuje kontinuitu péče o pacienty.
Tipy pro úspěšný rabatový program
- Okno způsobilosti: Nárok založte na nákupech za posledních 30 dní nebo minimálně 15 dní.
- Výpočty rabatu: Připište rozdíl na jednotku mezi starým a novým WAC.
- Podpora distributorů: Spolupracujte s autorizovaným distributorem, abyste mohli sledovat údaje o prodeji a zpracovávat rabatové platby.
- Škálovatelnost programu: Co nejvíce zjednodušit program, aby bylo snazší nabízet na všech výdejních místech.
3. Dávejte pozor na to, jak zacházíte se svými zákaznickými segmenty
Někteří výrobci cílí pouze na strategické zákazníky s oznámeními o nadcházejícím snížení WAC nebo příslušných rabatových programech.
Změny cen však mohou mít významný dopad na všechna výdejní místa bez ohledu na jejich velikost. Ve skutečnosti může mít pokles WAC neúměrně negativní dopad na menší nezávislé lékárny, které fungují s velmi nízkými maržemi.
Naše doporučení
Chovejte se ke všem svým zákazníkům stejně. Mějte jednu standardní komunikaci, která jde všem zákazníkům současně, a používejte stejný rabatový program pro všechny zákazníky.
Program může být spravován interně nebo externě distribučním partnerem, případně kombinací obojího. Někteří výrobci například dávají přednost přímé správě programů s velkými maloobchodními řetězci. Bez ohledu na to, jak je spravován, by program a související komunikace měly být stejné.
4. Zapojte svého distribučního partnera včas
Než zákazníkům oznámíte snížení WAC, je důležité spolupracovat s distribučním partnerem. To umožňuje vašemu distribučnímu partnerovi, aby vám pomohl dosáhnout nejlepšího plánu pro vaše sdílené zákazníky.
Včasné zapojení také poskytuje dostatek času na řešení případných změn potřebných ve smlouvě o distribuci a váš partner vám může pomoci určit nejvhodnější čas pro provedení změny WAC ve vztahu k vaší distribuční smlouvě. Pro všechny zúčastněné strany může být například jednodušší počkat, až vyprší platnost stávající smlouvy.
Naše doporučení
Chytřejší strategie pro WAC klesá
Přehodnocení vašeho přístupu ke snížení WAC neprospívá jen výdejním místům a pacientům; V konečném důsledku to také prospívá vašemu úspěchu. Pokud jsou výdejní partneři finančně stabilní, jsou lépe vybaveni k tomu, aby udržovali dostupnost produktů, udržovali přístup k pacientům a nadále sloužili jako důležitý přístupový bod pro vaše produkty. Minimalizací narušení a projevením závazku ke společnému úspěchu mohou výrobci posílit své dlouhodobé vztahy s výdejními místy, pomoci pacientům získat lepší přístup k péči a vytvořit si ještě silnější reputaci ve svých kanálech.
Společnost Cencora se zavázala podporovat jak své výrobní partnery, tak místa péče, která vydávají své produkty. Máte-li dotazy ohledně toho, jak spravovat změny cen WAC, obraťte se na svého manažera zdrojů společnosti Cencora nebo klikněte zde ještě dnes.
Tento článek může obsahovat marketingová prohlášení a nepředstavuje právní poradenství. Společnost Cencora, Inc. důrazně doporučuje čtenářům, aby si prostudovali všechny dostupné informace týkající se zde uvedených témat a při rozhodování v této souvislosti se spoléhali na své vlastní zkušenosti a odborné znalosti.
ODKAZY
1. Cheema, Mohamed. Vyjednávání o ceně PBM má nezamýšlené důsledky pro nezávislé lékárny. Lékárna Times. 27. listopadu 2024. Přístup 28. srpna 2025. K dispozici online na https://www.pharmacytimes.com/view/pbm-price-negotiations-have-unintended-consequences-for-independent-pharmacies
2. Nowosielski, Brian. Nezávislé lékárny se i nadále potýkají s finančními potížemi, protože hodiny reformy PBM tikají. Total Pharmacy věstník. 7. března 2024. Přístup 28. srpna 2025. K dispozici online na adrese: https://www.drugtopics.com/view/independent-pharmacies-continue-to-face-financial-hardships-as-clock-ticks-on-pbm-reform
3. Hassanein, Nada. Nezávislé lékárny znají své komunity. Mnohé z nich však bojují o to, aby zůstaly otevřené. Státní linka. 17. ledna 2025. Přístup 17. srpna 2025. K dispozici online na adrese: https://stateline.org/2025/01/17/independent-pharmacies-know-their-communities-but-many-are-struggling-to-stay-open/
4. Interní údaje k 24. červnu 2025
Cencora.com poskytuje automatické překlady, které pomáhají při čtení webových stránek v jiných jazycích než v angličtině. U těchto překladů jsme vynaložili značné úsilí k zajištění jejich přesného znění, nicméně žádný automatizovaný překlad není dokonalý ani není určen k tomu, aby nahradil osobu překladatele. Tyto překlady jsou poskytovány jako služba uživatelům stránek Cencora.com a jsou poskytovány „tak, jak jsou“. Není poskytována žádná záruka jakéhokoli druhu, ani výslovná, ani předpokládaná, ohledně přesnosti, spolehlivosti nebo správnosti jakéhokoli z těchto překladů z angličtiny do jiného jazyka. Některý obsah (například obrázky, videa, Flash atd.) nemusí být přesně přeložen kvůli omezeným možnostem překladatelského softwaru.
Jakékoli nesrovnalosti nebo rozdíly vzniklé při překladu tohoto obsahu z angličtiny do jiného jazyka nejsou závazné a nemají žádný právní účinek pro dodržování předpisů, vymáhání nebo jakýkoli jiný účel. Pokud zjistíte nějaké chyby, kontaktujte nás. Pokud budete mít jakékoli dotazy týkající se přesnosti informací obsažených v těchto překladech, podívejte se na anglickou verzi stránky.