Optimiser votre stratégie de distribution commerciale CGT : Quatre priorités pour un lancement réussi

Des produits de santé innovants ouvrent de nouvelles possibilités aux patients, grâce à la promesse des thérapies cellulaires et géniques (TCG) avancées. Initialement axées sur le ciblage des maladies rares, ces thérapies s’étendent désormais à des populations de patients plus larges.
Cependant, la mise sur le marché d’une CGT est une entreprise importante pour les développeurs et les organisations doivent mettre en œuvre une approche stratégique et réfléchie de la distribution pour réussir.1 Alors que le paysage des thérapies avancées continue d’évoluer, les fabricants doivent s’assurer que leurs stratégies de distribution sont robustes, adaptables et, surtout, centrées sur les besoins des patients.
Pour favoriser une transition en douceur du développement clinique à la distribution commerciale, tenez compte de ces priorités :

• Concevoir une stratégie de canaux efficace.
  
• Élargir l’accès grâce à de nouveaux sites de soins.
  
• Réduire les charges administratives pour les sites de soins.
  
• Maintenir l’agilité nécessaire pour répondre aux besoins des différentes parties prenantes, compte tenu de l’évolution de la dynamique du marché.

En fin de compte, la voie du succès est pavée d’un plan stratégique solide et de la capacité de rester flexible lorsque les circonstances changent.

Tout lancement réussi commence par une base solide : un réseau de distribution qui connecte efficacement et de manière fiable les patients aux thérapies dont ils ont besoin. Pour les produits CGT, cela signifie travailler avec des partenaires qui ont non seulement l’expertise technique et la portée nécessaires pour servir votre population de patients cible, mais qui ont également une expérience directe de la distribution de thérapies complexes.

L’administration des CGT présente plusieurs obstacles importants, dont l’un est d’ordre logistique. De nombreux CGT nécessitent un stockage ultra-froid, une manutention spécialisée et une chaîne de possession stricte, ce qui rend la logistique difficile à gérer pour la plupart des cliniques.

Les limites de capacité, le besoin d’interventions chirurgicales et la surveillance avancée compliquent encore la livraison, en particulier dans les centres qui prennent déjà en charge les essais cliniques. De plus, les coûts initiaux élevés, associés à la complexité des remboursements, ajoutent des obstacles financiers pour les patients et les prestataires.

Les patients et les soignants peuvent avoir besoin de parcourir de longues distances pour recevoir le traitement, ce qui peut poser des obstacles logistiques, personnels et économiques. Du côté des fournisseurs, et pour les sites communautaires en particulier, les restrictions imposées aux payeurs sont souvent un défi.

En raison des coûts initiaux élevés des CGT, les fournisseurs s’appuient généralement sur les lignes de crédit des distributeurs pour acheter ces produits. Même si le site de soins dispose d’un crédit suffisant pour acheter la thérapie, le potentiel de difficultés financières et même les retards dans la commande de fournitures ou de médicaments supplémentaires en raison de la lenteur des processus de remboursement sont des facteurs qui peuvent dissuader les prestataires et leurs sites de soins d’administrer des CGT.

En vous alignant sur les partenaires de distribution qui peuvent vous aider à gérer ces défis variés et à évoluer parallèlement à votre thérapie tout en offrant un accès cohérent, vous vous assurez de garder le patient au centre de chaque décision. Cette approche jette les bases d’une large portée de patients et d’un potentiel de croissance à long terme.

Une fois les bases posées, il est temps de se demander : « Comment pouvons-nous élargir l’accès plus largement ? »

Lorsque votre thérapie est approuvée pour de nouvelles indications ou que vous envisagez de pénétrer de nouveaux marchés, l’expansion du réseau de sites de soins devient essentielle. Cependant, de nombreux prestataires peuvent ne pas être familiers avec les nouvelles modalités thérapeutiques telles que les CGT ou ne pas avoir les capacités de les administrer, ce qui limite l’accès des patients et rend plus difficile la planification logistique des voies de distribution et d’orientation des médecins généralistes vers les centres spécialisés.

Cela souligne l’importance d’une éducation proactive, comme la mise en œuvre de programmes pour aider les sites de soins potentiels à comprendre les avantages, les risques et les protocoles d’administration de vos traitements, ainsi que des lignes directrices pour l’identification des patients et les processus d’orientation.

En vous associant à des experts en distribution qui ont déjà des relations de confiance dans le domaine des soins de santé, vous pouvez élargir votre portée aux sites de soins éligibles et aux réseaux de référence potentiels. Il est ainsi plus facile d’aligner vos sites prioritaires sur le réseau existant d’un partenaire de distribution, ce qui facilite l’ajout de nouveaux sites et élargit l’accès des patients.

Les défis opérationnels et financiers associés aux CGT sont réels pour les centres de traitement. Les coûts initiaux élevés, les processus de commande complexes et les retards de remboursement peuvent rapidement mettre à rude épreuve les ressources et limiter la volonté de prescrire.

Soutenir les fournisseurs en rationalisant les flux de travail administratifs, tels que la simplification de la création de compte, la gestion des accords de crédit et le traitement efficace des paiements, peut faire une différence significative.

En travaillant avec des partenaires capables de simplifier cette complexité en s’appuyant sur leur expérience des obstacles logistiques et financiers associés à la distribution des CGT, les professionnels de santé peuvent se concentrer sur ce qui compte le plus : fournir les meilleurs soins au plus grand nombre de patients possible.

Dans le monde des produits CGT, le changement est la seule constante. Qu’il s’agisse de nouvelles réglementations, d’une évolution des modèles de remboursement ou de l’évolution des besoins des patients, une stratégie de canaux flexible est un enjeu majeur et un partenaire de distribution capable d’évoluer avec votre produit pour soutenir la croissance à long terme est essentiel.

Le bon partenaire doit vous donner la flexibilité nécessaire pour adapter rapidement votre stratégie de canaux à l’évolution de la demande. Par exemple, passer rapidement d’un réseau limité à un réseau plus large si la demande pour votre thérapie augmente soudainement.

La flexibilité entre également en jeu en ce qui concerne les conditions de paiement des fournisseurs, par exemple en permettant aux clients du site de soins de reporter les coûts des produits jusqu’au remboursement.