Ottimizzazione della strategia di distribuzione commerciale per terapia cellulare e genica: Quattro priorità per un lancio di successo

I prodotti sanitari innovativi stanno aprendo nuove possibilità per i pazienti, spinti dalla promessa di terapie cellulari e geniche (CGT) avanzate. Originariamente incentrate sul targeting delle malattie rare, queste terapie si stanno ora espandendo a popolazioni di pazienti più ampie.
Tuttavia, portare una CGT sul mercato è un'impresa significativa per gli sviluppatori e le organizzazioni devono implementare un approccio strategico e ponderato alla distribuzione per avere successo.1 Poiché il panorama delle terapie avanzate continua a evolversi, i produttori devono garantire che le loro strategie di distribuzione siano solide, adattabili e, soprattutto, incentrate sulle esigenze dei pazienti.
Per supportare una transizione graduale dallo sviluppo clinico alla distribuzione commerciale, considera queste priorità:

• Progettare una strategia di canale efficace.
  
• Ampliare l'accesso attraverso nuovi siti di cura.
  
• Ridurre gli oneri amministrativi per i centri di cura.
  
• Mantenere l'agilità per rispondere alle esigenze dei vari stakeholder, date le mutevoli dinamiche di mercato.

In definitiva, la strada per il successo è lastricata di un solido piano strategico e della capacità di rimanere flessibili quando le circostanze cambiano.

Ogni lancio di successo inizia con una solida base: una rete di distribuzione che collega in modo efficiente e affidabile i pazienti alle terapie di cui hanno bisogno. Per i prodotti per la terapia cellulare e genica, ciò significa lavorare con partner che non solo hanno sia le competenze tecniche che la portata per servire la popolazione di pazienti target, ma hanno anche un'esperienza diretta nella distribuzione di terapie complesse.

La somministrazione di CGT presenta diversi ostacoli significativi, uno dei quali è logistico. Molte CGT richiedono una conservazione ultra-fredda, una manipolazione specializzata e una rigorosa catena di custodia, rendendo la logistica difficile da gestire per la maggior parte delle cliniche.

I limiti di capacità, la necessità di procedure chirurgiche e il monitoraggio avanzato complicano ulteriormente il parto, soprattutto nei centri che già supportano gli studi clinici. Inoltre, gli elevati costi iniziali, uniti alla complessità dei rimborsi, aggiungono barriere finanziarie sia per i pazienti che per i fornitori.

I pazienti e gli operatori sanitari potrebbero dover percorrere lunghe distanze per ricevere il trattamento, il che può comportare barriere logistiche, personali ed economiche. Dal punto di vista dei fornitori, e in particolare per i siti comunitari, le restrizioni per i soggetti pagatori sono spesso una sfida.

A causa degli elevati costi iniziali delle CGT, i fornitori in genere si affidano alle linee di credito dei distributori per acquistare questi prodotti. Anche se il centro di cura ha credito sufficiente per acquistare la terapia, il potenziale sforzo finanziario e persino i ritardi nell'ordinazione di forniture o farmaci aggiuntivi a causa della lentezza dei processi di rimborso sono fattori che possono disincentivare i fornitori e i loro centri di cura dalla somministrazione di CGT.

Allinearsi con i partner di distribuzione che possono aiutarti a gestire queste varie sfide e scalare insieme alla tua terapia, fornendo al contempo un accesso coerente, ti garantisce di poter mantenere il paziente al centro di ogni decisione. Questo approccio pone le basi per un'ampia portata dei pazienti e un potenziale di crescita a lungo termine.

Una volta gettate le basi, è il momento di chiedersi: "Come possiamo espandere l'accesso in modo più ampio?"

Man mano che la tua terapia riceve l'approvazione per nuove indicazioni o prevedi di entrare in nuovi mercati, l'espansione della rete di centri di cura diventa essenziale. Tuttavia, molti fornitori potrebbero non avere familiarità con le nuove modalità terapeutiche come le CGT o non avere le capacità per somministrarle, limitando l'accesso dei pazienti e rendendo più difficile pianificare la logistica per la distribuzione e i percorsi di riferimento dai medici di base ai centri specializzati.

Ciò sottolinea l'importanza di una formazione proattiva, come l'implementazione di programmi per aiutare i potenziali centri di cura a comprendere i benefici, i rischi e i protocolli di somministrazione dei trattamenti, nonché le linee guida per l'identificazione dei pazienti e i processi di rinvio.

La collaborazione con esperti di distribuzione che hanno già relazioni di fiducia nel panorama sanitario può aiutarti ad ampliare la tua portata verso centri di cura idonei e potenziali reti di riferimento. In questo modo è più facile allineare i siti prioritari alla rete esistente di un partner di distribuzione, facilitando l'aggiunta di nuove sedi ed espandendo l'accesso dei pazienti.

Le sfide operative e finanziarie associate alle CGT sono reali per i centri di trattamento. Costi iniziali elevati, processi di ordinazione complessi e ritardi nei rimborsi possono mettere rapidamente a dura prova le risorse e limitare la disponibilità a prescrivere.

Supportare i fornitori semplificando i flussi di lavoro amministrativi, come la semplificazione della configurazione dell'account, la gestione degli accordi di credito e la garanzia di un'elaborazione efficiente dei pagamenti, può fare una differenza significativa.

Lavorando con partner in grado di semplificare questa complessità attingendo alla loro esperienza con gli ostacoli logistici e finanziari associati alla distribuzione di terapie cellulari e geniche, gli operatori sanitari possono concentrarsi su ciò che conta di più: fornire la migliore assistenza al maggior numero possibile di pazienti.

Nel mondo dei prodotti CGT, il cambiamento è l'unica costante. Che si tratti di nuove normative, modelli di rimborso mutevoli o esigenze dei pazienti in continua evoluzione, una strategia di canale flessibile è la posta in gioco e un partner di distribuzione in grado di scalare con il tuo prodotto per supportare la crescita a lungo termine è essenziale.

Il partner giusto dovrebbe darti la flessibilità necessaria per adattare rapidamente la tua strategia di canale al mutare della domanda. Ad esempio, passare rapidamente da una rete limitata a una più ampia se la domanda per la tua terapia aumenta improvvisamente.

La flessibilità entra in gioco anche quando si tratta di termini di pagamento del fornitore, come consentire ai clienti del sito di cura di differire i costi del prodotto fino al rimborso.