Conectando los puntos de datos

"La analítica proviene de escuchar", afirma Karl Erickson, vicepresidente de TI de ICS. "Al trabajar mano a mano con los fabricantes a lo largo de los años, hemos aprendido lo que realmente les importa, específicamente para sus programas de medicamentos. Nuestros clientes confían en nuestro asesoramiento y, a menudo, nos piden ayuda para compilar análisis personalizados para ellos. Es una progresión natural en nuestro papel como su socio comercial y logístico externo".

Es esa rara comprensión tanto de TI como del negocio lo que posicionó a ICS como un consultor invaluable para sus clientes fabricantes. No es raro que los expertos en TI de la empresa acompañen al equipo de desarrollo de negocios en las reuniones con los clientes para discutir las necesidades únicas del fabricante y cómo ICS Analytics se puede adaptar en consecuencia. Y con cada reunión, el equipo aprende algo nuevo, evolucionando su comprensión del cliente y ampliando las capacidades de ICS Analytics.

"Brindamos a nuestros clientes de fabricación la oportunidad de crear ICS Analytics de la manera que deseen", dice Cory Isom, Gerente de Inteligencia de Negocios de ICS. "Por ejemplo, teníamos clientes que querían saber cuándo se entregaban sus productos. Por lo tanto, ideamos una forma de acceder a los datos de UPS y creamos un informe de prueba de entrega (POD) que mostraba exactamente cuándo llegó el producto y quién lo firmó en función del número de pedido. Independientemente de cómo nuestros clientes necesiten ver sus análisis, vamos a hacer que eso suceda".

Es importante tener en cuenta que ICS está haciendo más que adaptar sus análisis: está ayudando a los fabricantes a descubrir qué datos integrar y por qué. Por ejemplo, al conectar los datos de contracargos a los datos de 867, los fabricantes pueden ver cuándo puede llegar una devolución de cargo y pronosticar los costos de contracargo, así como obtener visibilidad de las acumulaciones de contracargos y la utilización de contracargos por producto y distribuidor. Además de ofrecer análisis críticos que permiten a los fabricantes ver instantáneamente a sus principales clientes, cómo están comprando y en qué estados y códigos postales, ICS también revela a sus clientes la necesidad de integrar puntos de datos totalmente únicos, como tarifas de facturas y descuentos. Para un cliente, ICS ayudó a crear un panel de análisis que ofrecía un inventario continuo por semana, lo que permitía al fabricante ver lo que tenía en cada distribuidor en un momento dado. Fue durante esta misma interacción con el cliente cuando el equipo de ICS tuvo la idea de añadir una funcionalidad que analizara los datos por vendedor, dando a los fabricantes una idea de cómo se estaba desempeñando el equipo de ventas a nivel individual, así como por territorio de ventas. 

Por supuesto, no todas las ideas que informaron la solución actual de ICS Analytics provinieron de ICS. Algunos procedían de sus clientes fabricantes, incluida la idea de crear alertas personalizadas basadas en métricas clave y reglas de negocio. Un fabricante quería gestionar mejor el comportamiento de sus clientes reteniendo pedidos sospechosos. Supongamos que el fabricante tiene un acuerdo de nivel de servicio (SLA) con un cliente que le limita el pedido de más de 10.000 unidades al mes. En caso de que ese cliente supere dicho límite, se puede programar la solución ICS Analytics para alertar al fabricante y retener el pedido hasta que se puedan acordar los próximos pasos. Este beneficio es exclusivo de ICS Analytics porque ICS sirve como el sistema de planificación de recursos empresariales (ERP) para sus clientes fabricantes, lo que también permite las capacidades en tiempo real de la solución, un ingrediente clave para optimizar el rendimiento y ayudar a garantizar mejores decisiones comerciales.

ICS Analytics está diseñado para ser proactivo en lugar de reactivo", dice Isom. "No se trata solo de obtener visibilidad de los niveles de inventario y las tendencias de ventas, sino de hacer referencias cruzadas para pronosticar las necesidades de reabastecimiento. Entregamos inteligencia procesable, de modo que cuando un cliente tiene un inventario a punto de caducar, puede decidir rápidamente si debe destruirlo, ponerlo en cuarentena o sacarlo. O bien, si las ventas de un cliente han caído en los últimos meses, pueden determinar muy fácilmente si la disminución es específica del producto o central para un área en particular, relacionada con los esfuerzos de ventas o la necesidad de la comunidad. Todas las respuestas están dentro de ICS Analytics".

Conectar la causa y el efecto es la definición misma de la analítica y lo que ICS ofrece a sus clientes de forma tan fluida. Es la diferencia entre mostrar a los fabricantes lo que ha sucedido y lo que sucederá. Es el puente entre mostrarles el por qué y luego mostrarles el camino. Teniendo todo esto en cuenta, difícilmente se puede imaginar una solución analítica eficaz que no esté adaptada a las necesidades de cada fabricante.

Erickson ilustra este punto cuando dice: "Muchos en la industria promocionan 'paquetes de análisis'. Eso no es análisis, es un paquete de informes. La gente puede presumir de lo bien que se ve, pero ¿qué pasa con el contenido? Si no ha tenido ese toque humano, esa comprensión de la relación entre un fabricante y sus clientes, el conocimiento de su programa único, entonces solo ha extraído datos envueltos en un colorido gráfico de barras. Es por eso que ICS nunca tendrá una solución analítica para nuestros clientes".

También es la razón por la que la compañía continuará colaborando estrechamente con sus clientes fabricantes, compartiendo lo que ha funcionado (y lo que no) para garantizar mejor su éxito, evolucionar sus capacidades de análisis y redefinir lo que significa ser un socio logístico externo de confianza.