Verbinden der Datenpunkte

"Analytik entsteht durch Zuhören", sagt Karl Erickson, Vice President of IT bei ICS. "Durch die jahrelange Zusammenarbeit mit den Herstellern haben wir gelernt, was ihnen wirklich wichtig ist – spezifisch für ihre Medikamentenprogramme. Unsere Kunden vertrauen unserem Anwalt und bitten uns oft um Hilfe bei der Erstellung benutzerdefinierter Analysen für sie. Es ist eine natürliche Weiterentwicklung in unserer Rolle als Geschäfts- und Logistikpartner."

Es ist dieses seltene Verständnis sowohl der IT als auch des Geschäfts, das ICS als unschätzbaren Berater für seine Herstellerkunden positioniert hat. Es ist nicht ungewöhnlich, dass die IT-Experten des Unternehmens das Geschäftsentwicklungsteam bei Kundengesprächen begleiten, um die individuellen Bedürfnisse des Herstellers zu besprechen und zu besprechen, wie ICS Analytics entsprechend zugeschnitten werden kann. Und mit jedem Meeting lernt das Team etwas Neues, entwickelt sein Verständnis für den Kunden und erweitert die Fähigkeiten von ICS Analytics.

"Wir geben unseren Fertigungskunden die Möglichkeit, ICS Analytics so zu erstellen, wie sie es möchten", sagt Cory Isom, Business Intelligence Manager bei ICS. "Wir hatten zum Beispiel Kunden, die wissen wollten, wann ihre Produkte geliefert wurden. Also haben wir einen Weg gefunden, auf UPS-Daten zuzugreifen, und einen POD-Bericht (Proof of Delivery) erstellt, der genau zeigt, wann das Produkt angekommen ist und wer es anhand der Bestellnummer unterschrieben hat. Wie auch immer unsere Kunden ihre Analysen sehen müssen, wir werden das möglich machen."

Es ist wichtig zu beachten, dass ICS mehr tut, als nur seine Analysen anzupassen – es hilft Herstellern dabei, herauszufinden, welche Daten integriert werden müssen und warum. Durch die Verknüpfung von Rückbuchungsdaten mit 867-Daten können Hersteller beispielsweise sehen, wann eine Rückbuchung erfolgen kann, und die Rückbuchungskosten prognostizieren sowie einen Einblick in Rückbuchungsrückstellungen und die Rückbuchungsnutzung nach Produkt und Händler erhalten. Neben der Bereitstellung wichtiger Analysen, die es Herstellern ermöglichen, ihre Top-Kunden sofort zu sehen, wie sie einkaufen und in welchen Bundesstaaten und Postleitzahlen, zeigt ICS seinen Kunden auch die Notwendigkeit, völlig eindeutige Datenpunkte wie Rechnungsgebühren und Rabatte zu integrieren. Für einen Kunden half ICS bei der Erstellung eines Analyse-Dashboards, das einen rollierenden Bestand pro Woche bot und es dem Hersteller ermöglichte, zu sehen, was er zu einem bestimmten Zeitpunkt bei jedem Händler hatte. Während desselben Kundenengagements kam dem ICS-Team die Idee, Funktionen hinzuzufügen, die Daten nach Vertriebsmitarbeitern analysieren und den Herstellern einen Einblick in die Leistung des Vertriebsteams auf individueller Ebene sowie nach Vertriebsgebiet geben. 

Natürlich kam nicht jede Idee, die in die aktuelle ICS Analytics-Lösung einflossen, von ICS. Einige kamen von den Herstellerkunden, darunter die Idee, benutzerdefinierte Warnungen auf der Grundlage von Schlüsselmetriken und Geschäftsregeln zu erstellen. Ein Hersteller wollte das Verhalten seiner Kunden besser steuern, indem er verdächtige Bestellungen zurückhielt. Angenommen, der Hersteller hat ein Service-Level-Agreement (SLA) mit einem Kunden, das ihn daran hindert, mehr als 10.000 Einheiten pro Monat zu bestellen. Sollte dieser Kunde dieses Limit überschreiten, kann die ICS Analytics-Lösung so programmiert werden, dass sie den Hersteller benachrichtigt und die Bestellung zurückhält, bis die nächsten Schritte vereinbart werden können. Dieser Vorteil ist einzigartig bei ICS Analytics, da ICS als ERP-System (Enterprise Resource Planning) für seine Herstellerkunden dient, was auch die Echtzeitfunktionen der Lösung ermöglicht – ein wichtiger Bestandteil zur Optimierung der Leistung und zur Gewährleistung besserer Geschäftsentscheidungen.

ICS Analytics ist so konzipiert, dass es proaktiv und nicht reaktiv ist", sagt Isom. "Es geht nicht nur darum, einen Überblick über Lagerbestände und Verkaufstrends zu erhalten, sondern auch darum, sie zu vergleichen, um den Bedarf an Nachschub zu prognostizieren. Wir liefern verwertbare Informationen, so dass ein Kunde, wenn sein Inventar kurz vor dem Verfallsdatum steht, schnell entscheiden kann, ob er es vernichten, unter Quarantäne stellen oder hinausschieben soll. Oder wenn die Verkäufe eines Kunden in den letzten Monaten gesunken sind, kann er sehr leicht feststellen, ob der Rückgang produktspezifisch oder zentral für einen bestimmten Bereich ist, mit Vertriebsbemühungen oder den Bedürfnissen der Gemeinschaft zusammenhängt. Alle Antworten finden Sie in ICS Analytics."

Die Verbindung von Ursache und Wirkung ist die Definition von Analytik und dem, was ICS seinen Kunden so nahtlos bietet. Es ist der Unterschied, ob man den Herstellern zeigt, was passiert ist, und was passieren wird. Es ist die Brücke zwischen dem Zeigen des Warum und dem Zeigen des Weges. Unter Berücksichtigung all dessen kann man sich kaum eine effektive Analytics-Lösung vorstellen, die nicht auf die Bedürfnisse jedes Herstellers zugeschnitten ist.

Erickson veranschaulicht diesen Punkt, wenn er sagt: "Viele in der Branche werben für 'Analysepakete'. Das ist keine Analytik, das ist ein Berichtspaket. Die Leute mögen damit prahlen, wie gut es aussieht, aber was ist mit dem Inhalt? Wenn es nicht diese menschliche Note hatte, dieses Verständnis für die Beziehung zwischen einem Hersteller und seinen Kunden, das Wissen über sein einzigartiges Programm, dann sind es nur extrahierte Daten, die in ein buntes Balkendiagramm verpackt sind. Deshalb wird ICS nie eine analytische Lösung für unsere Kunden haben."

Aus diesem Grund wird das Unternehmen auch weiterhin eng mit seinen Herstellerkunden zusammenarbeiten und sich darüber austauschen, was funktioniert hat (und was nicht), um deren Erfolg besser sicherzustellen, seine Analysefähigkeiten weiterzuentwickeln und neu zu definieren, was es bedeutet, ein vertrauenswürdiger Logistikpartner zu sein.