Optimiza la estrategia de canal para tu CGT: Consideraciones para un enfoque específico

Existe la idea errónea de que desarrollar una estrategia de canal simplemente significa decidir cómo los proveedores accederán a un medicamento. Sin embargo, otros componentes críticos podrían considerarse parte de la estrategia de canal, incluida la determinación de qué centros de atención pueden acceder a la terapia, cómo está estructurada la red de distribución y cómo los centros de atención solicitarán la terapia.  

La optimización de estos componentes es particularmente importante para las terapias celulares y génicas (CGT), ya que una estrategia de canal que no está diseñada para los requisitos específicos de las CGT puede crear complejidad, retrasos y desafíos innecesarios para el acceso de los pacientes. Los CGT suelen tener estrictos requisitos de temperatura y manipulación, vidas útiles cortas, altos costos iniciales y múltiples partes interesadas involucradas. Algunas CGT, como las terapias celulares autólogas, se fabrican para pacientes individuales, lo que añade más complejidad a la distribución y requiere una estrecha coordinación para garantizar que la terapia llegue al paciente adecuado en el momento adecuado. 

No hay un enfoque único para la estrategia de canal que funcione para todas las CGT. La combinación correcta del modelo de distribución, la red de clientes y la forma en que se solicitan las terapias dependerá de la terapia, sus requisitos de manejo, el entorno del tratamiento, la población de pacientes esperada y más. Estas necesidades también pueden cambiar a medida que la terapia pasa del lanzamiento a un uso más amplio, lo que puede requerir que la estrategia de canal se adapte a medida que evoluciona la terapia.  

Tener en cuenta la variedad de opciones y consideraciones para una estrategia de canal puede ayudarlo a desarrollar una estrategia diseñada específicamente para su terapia. Este artículo explora los componentes de una estrategia de canal de distribución especializada, incluidas las opciones y consideraciones para crear una estrategia que satisfaga las necesidades específicas de su terapia. 

Componentes críticos de una estrategia de canal CGT 

Una estrategia de canal incluye tres componentes clave que son fundamentales para abordar las necesidades específicas de una terapia. 

Estos componentes clave son:

1. Modelo de distribución 
2. Red de clientes  
3. Envío de pedidos 

Todos estos componentes están conectados. El modelo de distribución puede afectar a los distribuidores que puede utilizar, mientras que la red de clientes afecta a los centros de atención a los que puede prestar servicio. La forma en que se envía una orden afecta la capacidad de los centros de atención para acceder a su terapia. Considerar estos componentes juntos puede ayudar a los fabricantes de CGT a elegir el enfoque que mejor se adapte a la terapia. 

Las siguientes secciones exploran estos componentes individualmente, proporcionando algunos ejemplos de opciones comunes y consideraciones clave para los fabricantes emergentes de CGT.

1. Elegir el modelo de distribución adecuado 

El modelo de distribución define los distribuidores que se incluyen en la red de una terapia. 

Algunas opciones comunes incluyen:

• Exclusivo: Un distribuidor se encarga de la distribución. 
• Limitado: Un pequeño y selecto grupo de distribuidores se encarga de la distribución. 
• Abierto: Una amplia e ilimitada red de socios distribuidores se encarga de la distribución. 

¿Qué deben tener en cuenta los fabricantes de CGT? 

Los modelos exclusivos y limitados se utilizan comúnmente para las CGT porque brindan a los fabricantes más control sobre la distribución y permiten una experiencia consistente para el cliente. La distribución de CGT puede implicar múltiples transferencias y partes interesadas, lo que hace que la visibilidad en toda la cadena de suministro sea especialmente importante. Tener solo un número selecto de socios de distribución puede facilitar su integración con plataformas de orquestación o programas de apoyo al paciente, conectando a estas partes interesadas y proporcionando los datos necesarios para coordinar la entrega. 

A medida que las CGT llegan a poblaciones de pacientes más grandes y un mayor acceso de los pacientes se convierte en una prioridad, un modelo abierto con una red de distribuidores más amplia puede ser más útil. Por ejemplo, una CGT inicialmente aprobada para tratar una afección para una población de pacientes seleccionada que cumple con ciertas condiciones puede ampliar sus indicaciones para tratar a más pacientes. A medida que crece la demanda, la expansión de la red de distribución podría ayudar a que la terapia esté disponible para más proveedores y pacientes.  

2. Elegir la red de clientes 

La red de clientes establece qué centros de atención pueden acceder a la terapia, ya sea directamente del fabricante o a través de una farmacia especializada o distribuidor. 

Las opciones comunes incluyen:

• Limitado: Un fabricante selecciona un grupo de centros de atención autorizados para que el fabricante tenga acceso a la terapia. 
• Farmacia especializada: Un fabricante elige una o más farmacias especializadas para su terapia, donde los centros de atención envían las recetas y la farmacia especializada envía la terapia al centro de atención. 
• Abierto: Cualquier centro de atención autorizado por el fabricante puede acceder a la terapia a través de socios de distribución especializada. 

 
¿Qué deben tener en cuenta los fabricantes de CGT? 

Las redes limitadas de clientes se utilizan ampliamente para las CGT porque dan a los fabricantes el control sobre qué centros de atención pueden recibir, dispensar y administrar la terapia. También permite que los fabricantes incorporen y capaciten a los proveedores y centros de atención para garantizar que cumplan con los requisitos para almacenar, preparar, administrar y monitorear a los pacientes de manera segura después del tratamiento. Estos requisitos pueden variar según el tratamiento y pueden incluir:

• Equipos de almacenamiento especializados, como un laboratorio de terapia celular o congeladores de temperatura ultrabaja 
• Capacidades del laboratorio o farmacia para preparar la terapia 
• Personal capacitado para administrar la terapia, especialmente cuando la administración implica un procedimiento quirúrgico 
• Infraestructura y experiencia para monitorear y cuidar a los pacientes después del tratamiento 
• Procesos y personal implementados para identificar y gestionar eventos adversos y escalar la atención cuando sea necesario 
• Voluntad y capacidad para asumir tanto el riesgo financiero de una terapia con un alto costo inicial como la carga administrativa de administrar su proceso de reembolso 

En particular, el riesgo financiero y la carga administrativa pueden llevar a los fabricantes a considerar las farmacias especializadas. En una red de clientes limitada, los centros de atención utilizan un modelo de adquisición de compra y facturación para las terapias. Esto requiere que los centros de atención asuman el riesgo financiero y la carga de tener que presentar el reclamo de reembolso del gasto. Cuando se utiliza una farmacia especializada, la farmacia   especializada gestiona el proceso de reembolso, eliminando estos obstáculos para los centros de atención.  

Ampliar la red con un modelo abierto puede hacer que la terapia esté disponible para más pacientes, lo que puede ser cada vez más importante a medida que se aprueben las CGT para poblaciones más grandes. Pero una red abierta solo podría usarse mientras los proveedores y los centros de atención tengan el equipo, el personal capacitado y los procesos necesarios para almacenar y administrar la terapia de manera segura, así como la voluntad de asumir el riesgo financiero y la carga del reembolso. 

Esto aún podría ser particularmente relevante para algunas terapias alogénicas o génicas, particularmente aquellas que requieren dosis múltiples. Es posible que estos puedan almacenarse con anticipación y es posible que no requieran el mismo nivel de manejo y administración especializados que otros CGT. Si estas terapias pueden almacenarse y administrarse en una gama más amplia de centros, una red de clientes más amplia podría ayudar a que sean más accesibles para los pacientes.

3. Elegir cómo se envían los pedidos  

Otro componente importante de la estrategia de canal para una CGT es determinar cómo se enviará un pedido.  

Esto implica varias consideraciones, entre ellas: 

• Procesamiento de pedidos: Determinar cómo se procesará un pedido. 
• Condiciones de pago: Establecer términos de pago para reducir el riesgo financiero para los centros de atención. 
• Recogida de datos: Adquisición de los datos de prescripción necesarios para la logística de distribución única de una terapia.  

¿Qué deben tener en cuenta los fabricantes de CGT? 

Los fabricantes de CGT deberán determinar cómo se procesará un pedido. Por ejemplo, ¿se pedirá directamente a un distribuidor, a un portal o a través de un centro obligatorio? Las terapias autólogas, en particular, tienden a requerir que los centros de atención inscriban a sus pacientes en una plataforma de orquestación para facilitar el alto nivel de coordinación requerido.  Sin embargo, los centros de atención pueden realizar la orden de compra con un portal, directamente con el distribuidor especializado o con ambos cuando los fabricantes permiten que los centros elijan su método de pedido preferido.  

Los fabricantes también deben considerar cuidadosamente las condiciones de pago. Las CGT pueden conllevar un alto costo inicial, y los centros de atención pueden enfrentar una exposición significativa cuando se ordena, administra o clasifica la terapia antes de que se complete el acceso o la administración finales. Los retrasos en la programación de los pacientes o en los reembolsos pueden crear una presión sobre el balance general en los centros de atención, lo que puede ser suficiente para ralentizar o limitar la participación en el programa, incluso cuando existe interés clínico y necesidad del paciente. 

Además, también es importante tener un proceso de excepción o alguna otra forma de protección si se rechaza un reclamo de reembolso. Esto ayuda al fabricante a brindar apoyo a un centro de atención en caso de que se deniegue una reclamación a pesar de la aprobación inicial de un pagador. 

Por último, las CGT suelen requerir la recopilación o validación de información crítica. Esto puede incluir, entre otros, lo siguiente: 

• Capturar o verificar información como una identificación de cadena de identidad (COI) o una identificación de paciente 
• Confirmar la fecha y hora específicas en que se debe administrar la terapia 
• Aprobación de los contactos específicos que se necesitan para aprobar la administración de la terapia 
• La dosis individual en una serie si es parte de una terapia de dosis múltiple 
• Si un centro de atención necesita suministros auxiliares 

A la hora de configurar una plataforma de pedidos, los fabricantes o sus socios de distribución tendrán que tener en cuenta la amplia información que suele ser necesaria para una CGT.  

Poner en práctica tu estrategia de canal 

Al trabajar con socios de distribución, considere los diferentes componentes de una estrategia de canal de distribución especializada, incluidas las opciones y consideraciones para cada uno. Tenerlos en cuenta puede ayudarte a desarrollar un enfoque que satisfaga las necesidades de tu terapia en el momento del lanzamiento y se adapte a medida que esas necesidades cambien con el tiempo. 

El equipo de CGT de Cencora se ha asociado con más de 200 fabricantes y ha respaldado más de 30 CGT y medicamentos de terapia avanzada (ATMP) aprobados por la Administración de Alimentos y Medicamentos (FDA) de los Estados Unidos y la Agencia Europea de Medicamentos (EMA). Cencora aporta 47 años de experiencia en distribución especializada, incluidos 31 productos de marca y especializados en distribución exclusiva. 

Dentro de la cartera de CGT, el equipo de distribución especializada ayuda a las empresas biofarmacéuticas que lanzan CGT a tomar decisiones informadas y seguras sobre la estrategia de canal y la distribución y logística de terapias avanzadas. Nuestros socios fabricantes de CGT confían en nuestra amplia experiencia en CGT, amplio alcance en el centro de atención y opciones de distribución flexibles, incluido el acceso integrado a servicios críticos de mensajería especializada y 3PL. Con estos puntos fuertes, ayudamos a los socios fabricantes a desarrollar una estrategia de canal óptima, a llegar a centros de atención específicos y a utilizar soluciones de distribución y logística diseñadas específicamente para su CGT, lo que respalda el acceso de los pacientes a estas terapias avanzadas sin demora. 

Cencora también permite que los centros de atención accedan cómodamente a nuevas CGT a través de la plataforma de pedidos de Cencora, que los centros de atención ya utilizan y cuentan con procesos estandarizados que se alinean con sus flujos de trabajo.  

Orchestration Exchange de Cencora también permite integraciones entre los fabricantes y sus partes interesadas mediante plataformas de orquestación, como OCELLOS de TrakCel. Esto ayuda a facilitar la importante coordinación que implica la distribución de terapias avanzadas. 

Póngase en contacto con Cencora para obtener más información sobre la información y las opciones disponibles para ayudarle a desarrollar una estrategia de canal diseñada específicamente para las necesidades específicas de su terapia.