Articol
10 întrebări pe care echipele de achiziții farmaceutice ar trebui să le adreseze atunci când evaluează partenerii de comercializare
-
Hugo Pessoa, PharmD, MBA
Cum să distingeți furnizorii de servicii de partenerii strategici în medii post-lansare complexe
În operațiunile post-lansare, echipele de achiziții biofarmaceutice sunt sub presiune să se miște rapid, adesea pe mai multe piețe, funcții și părți interesate, fără a crește riscurile. Cu toate acestea, viteza singură rareori protejează afacerea.
Problemele în comercializare rareori se rezumă la disponibilitatea partenerilor sau la prețuri. Ele apar mai târziu, prin guvernanță slabă, scalabilitate slabă, responsabilitate neclară și modele de livrare care nu se integrează cu modul în care funcționează de fapt organizația.
De aceea, evaluarea eficientă a partenerilor de comercializare trebuie să meargă dincolo de cererile de service și cardurile de tarife. Echipele de achiziții trebuie să evalueze dacă un partener poate funcționa ca o extensie fiabilă a modelului lor global de operare, susținând viteza acolo unde este cazul, consolidând controlul și reducând riscul în aval.
Cele 10 întrebări de mai jos sunt concepute pentru a ajuta la evidenția acestor realități din timp, în timp ce deciziile cheie sunt încă reversibile.
Problemele în comercializare rareori se rezumă la disponibilitatea partenerilor sau la prețuri. Ele apar mai târziu, prin guvernanță slabă, scalabilitate slabă, responsabilitate neclară și modele de livrare care nu se integrează cu modul în care funcționează de fapt organizația.
De aceea, evaluarea eficientă a partenerilor de comercializare trebuie să meargă dincolo de cererile de service și cardurile de tarife. Echipele de achiziții trebuie să evalueze dacă un partener poate funcționa ca o extensie fiabilă a modelului lor global de operare, susținând viteza acolo unde este cazul, consolidând controlul și reducând riscul în aval.
Cele 10 întrebări de mai jos sunt concepute pentru a ajuta la evidenția acestor realități din timp, în timp ce deciziile cheie sunt încă reversibile.
1. Ce problemă strategică rezolvăm și este acest furnizor construit pentru a o rezolva împreună cu noi?
Evaluările partenerilor de comercializare încep adesea prea departe, concentrându-se pe sarcini, domeniu de aplicare sau preț înainte de a exista un acord asupra problemei de afaceri în sine. Primul pas al achizițiilor ar trebui să fie asigurarea unei înțelegeri comune a problemei strategice la îndemână, fie că este vorba de accelerarea execuției lansării, stabilizarea operațiunilor post-lansare, extinderea pe noi piețe sau reducerea riscului operațional. Fără această claritate, este dificil să judeci dacă un partener este potrivit.
Cei mai puternici parteneri demonstrează că înțeleg compromisurile pe care trebuie să le gestioneze achizițiile, cum ar fi viteza versus control și costul versus valoare. Mai important, ele arată o postură de parteneriat prin contestarea presupunerilor, proiectarea împreună a soluțiilor și partajarea responsabilității pentru rezultate, nu doar pentru sarcini.
Cei mai puternici parteneri demonstrează că înțeleg compromisurile pe care trebuie să le gestioneze achizițiile, cum ar fi viteza versus control și costul versus valoare. Mai important, ele arată o postură de parteneriat prin contestarea presupunerilor, proiectarea împreună a soluțiilor și partajarea responsabilității pentru rezultate, nu doar pentru sarcini.
2. Poate furnizorul să execute în mod consecvent întreaga noastră amprentă operațională, inclusiv pe piețele prioritare?
Comercializarea rareori reușește prin livrare fragmentată. Un partener poate avea acoperire pe piețele potrivite pe hârtie, dar acest lucru nu este același lucru cu furnizarea unui model coordonat pe aceste piețe în practică.
Departamentul de achiziții ar trebui să caute un model de acoperire care să ofere claritate cu privire la modul în care activitatea este împărțită între echipele interne, afiliații locali sau resursele de pe piață și terții și modul în care se menține coerența între regiuni. Întrebarea nu este doar dacă un partener este prezent pe piețele prioritare, ci și dacă poate oferi standarde, raportare și guvernanță consecvente, permițând în același timp o execuție locală puternică.
Departamentul de achiziții ar trebui să caute un model de acoperire care să ofere claritate cu privire la modul în care activitatea este împărțită între echipele interne, afiliații locali sau resursele de pe piață și terții și modul în care se menține coerența între regiuni. Întrebarea nu este doar dacă un partener este prezent pe piețele prioritare, ci și dacă poate oferi standarde, raportare și guvernanță consecvente, permițând în același timp o execuție locală puternică.
3. Cât de repede pot deveni pe deplin operaționale fără a se baza pe comenzi rapide?
Viteza de a deveni operațional contează, indiferent dacă programul susține o lansare inițială sau un portofoliu matur sub presiunea de a livra mai eficient. În ambele cazuri, pornirile rapide care se bazează pe soluții informale sau pe o proprietate neclară creează adesea probleme în aval.
Departamentul de achiziții ar trebui să caute dovezi ale modului în care un partener susține livrarea după semnare și să se aștepte la planuri de integrare definite, cu roluri, termene, dependențe și puncte de decizie clare. Întrebarea cheie nu este dacă un partener se poate mobiliza rapid o dată. Este dacă pot face acest lucru într-un mod structurat și repetabil, în care afacerea poate avea încredere.
Departamentul de achiziții ar trebui să caute dovezi ale modului în care un partener susține livrarea după semnare și să se aștepte la planuri de integrare definite, cu roluri, termene, dependențe și puncte de decizie clare. Întrebarea cheie nu este dacă un partener se poate mobiliza rapid o dată. Este dacă pot face acest lucru într-un mod structurat și repetabil, în care afacerea poate avea încredere.
4. Cât de matură este activarea tehnologiei și îmbunătățește controlul pe lângă viteză?
Capacitatea tehnologică este valoroasă doar dacă îmbunătățește transparența și controlul. Achizițiile ar trebui să evalueze dacă instrumentele digitale susțin în mod semnificativ vizibilitatea, urmărirea, auditabilitatea și raportarea fluxului de lucru sau pur și simplu promit câștiguri de eficiență fără integrarea la nivel de companie.
La fel de important este realismul. Partenerii ar trebui să demonstreze căi credibile de integrare cu sistemele și datele existente, resurse adecvate și dovezi ale adoptării la scară largă, nu doar capabilități la nivel pilot.
La fel de important este realismul. Partenerii ar trebui să demonstreze căi credibile de integrare cu sistemele și datele existente, resurse adecvate și dovezi ale adoptării la scară largă, nu doar capabilități la nivel pilot.
5. Este modelul comercial aliniat la rezultate, inclusiv la logica transparentă a prețurilor?
Echipele de achiziții au nevoie de modele de prețuri pe care să le poată explica, apăra și gestiona în timp. Acest lucru începe cu claritatea factorilor de cost, ipotezele vizibile și un model care poate absorbi volatilitatea domeniului de aplicare, cum ar fi schimbările de volum, noi piețe sau noi tipuri de muncă, fără o renegociere constantă.
Un model comercial util nu are doar prețuri competitive la început. Rămâne funcțional pe măsură ce afacerea evoluează, susținută de mecanisme de guvernanță care permit prognoza, controlul bugetar și acțiunile corective, permițând achizițiilor să gestioneze cheltuielile proactiv, mai degrabă decât reactiv.
Un model comercial util nu are doar prețuri competitive la început. Rămâne funcțional pe măsură ce afacerea evoluează, susținută de mecanisme de guvernanță care permit prognoza, controlul bugetar și acțiunile corective, permițând achizițiilor să gestioneze cheltuielile proactiv, mai degrabă decât reactiv.
6.Cum identifică, previn și gestionează riscul operațional?
Gestionarea riscurilor este esențială pentru selectarea furnizorilor în comercializare. Dincolo de asigurări, achizițiile ar trebui să caute dovezi ale unei mentalități pregătite pentru inspecție, inclusiv proceduri de operare standard disciplinate, calitatea documentației, rigoarea instruirii, proceduri de escaladare testate și protecția continuității operaționale.
Pregătirea se manifestă nu numai în practicile de livrare, ci și în barierele de protecție contractuale care protejează afacerea și clarifică responsabilitățile atunci când apar probleme.
Pregătirea se manifestă nu numai în practicile de livrare, ci și în barierele de protecție contractuale care protejează afacerea și clarifică responsabilitățile atunci când apar probleme.
7. Poate furnizorul să lucreze în cadrul modelului nostru de guvernanță și să se adapteze realităților globale și regionale?
Furnizorii care impun un model standard de operare au adesea probleme în întreprinderile complexe. Departamentul de achiziții ar trebui să evalueze capacitatea unui partener de a adapta guvernanța la modul în care funcționează efectiv organizația, echilibrând supravegherea globală cu presiunile regionale de execuție.
Claritatea cu privire la drepturile decizionale, căile de escaladare și cadența operațională este esențială pentru a menține viteza, fără a ocoli controalele sau părțile interesate.
Claritatea cu privire la drepturile decizionale, căile de escaladare și cadența operațională este esențială pentru a menține viteza, fără a ocoli controalele sau părțile interesate.
8.Pot crea valoare interfuncțională dincolo de domeniul de aplicare inițial fără a adăuga haos?
Comercializarea se defectează frecvent la predările funcționale. Partenerii care pot realiza reducerea silozurilor între funcțiile de reglementare, farmacovigilență, calitate și acces ajută la reducerea riscului de execuție.
Departamentul de achiziții ar trebui, de asemenea, să caute dovezi că un partener are o abordare disciplinată în ceea ce privește identificarea eficienței adiacente și scalarea responsabilă, mai degrabă decât extinderea domeniului de aplicare în moduri care cresc complexitatea sau extinderea furnizorilor.
Departamentul de achiziții ar trebui, de asemenea, să caute dovezi că un partener are o abordare disciplinată în ceea ce privește identificarea eficienței adiacente și scalarea responsabilă, mai degrabă decât extinderea domeniului de aplicare în moduri care cresc complexitatea sau extinderea furnizorilor.
9. Ce dovezi susțin afirmațiile lor de marketing și cât de comparabil este cu mediul nostru?
Credibilitatea achizițiilor se bazează pe dovezi. Exemplele de cazuri ar trebui să reflecte o complexitate comparabilă, inclusiv piețe, etape ale ciclului de viață și profiluri de risc similare, susținute de rezultate măsurabile, cum ar fi termene, îmbunătățiri ale calității, reducerea riscurilor sau predictibilitatea costurilor.
Transparența în ceea ce privește provocările și acțiunile corective demonstrează adesea o maturitate operațională mai mare decât prezentările care arată doar rezultate impecabile.
Transparența în ceea ce privește provocările și acțiunile corective demonstrează adesea o maturitate operațională mai mare decât prezentările care arată doar rezultate impecabile.
10. Această alegere va fi apărabilă pe plan intern și aliniată cu unitatea de afaceri care deține rezultatele?
În cele din urmă, achizițiile trebuie să justifice deciziile partenerilor față de părțile interesate financiare, juridice, de conformitate și de afaceri. Cele mai puternice alegeri ale partenerilor sunt cei cu definiții clare ale succesului, stimulente aliniate și o logică decizională care rezistă la examinare.
Un partener bun face decizia ușor de explicat prin claritate, controale, dovezi și responsabilitate, reducând fricțiunile mult timp după semnarea contractului.
Un partener bun face decizia ușor de explicat prin claritate, controale, dovezi și responsabilitate, reducând fricțiunile mult timp după semnarea contractului.
Concluzie
Selecția eficientă a furnizorilor în comercializare nu este definită de viteză sau de prețurile principale. Este definită de cât de bine se aliniază un partener la modelul operațional al companiei, așteptările de guvernanță și obiectivele pe termen lung ale afacerii.
Prin adresarea de întrebări mai bune din timp, echipele de achiziții pot scoate la iveală riscul de execuție mai devreme, pot evalua potrivirea strategică mai obiectiv și pot modela decizii care rămân apărabile în timp. Utilizat consecvent, acest cadru ajută la schimbarea conversațiilor de la compararea furnizorilor la proiectarea parteneriatelor, consolidarea controlului, protejarea valorii și sprijinirea livrării durabile la scară largă.
Contactați-ne pentru a explora modul în care aceste întrebări se aplică programelor dvs. de comercializare și modelului operațional.
Prin adresarea de întrebări mai bune din timp, echipele de achiziții pot scoate la iveală riscul de execuție mai devreme, pot evalua potrivirea strategică mai obiectiv și pot modela decizii care rămân apărabile în timp. Utilizat consecvent, acest cadru ajută la schimbarea conversațiilor de la compararea furnizorilor la proiectarea parteneriatelor, consolidarea controlului, protejarea valorii și sprijinirea livrării durabile la scară largă.
Contactați-ne pentru a explora modul în care aceste întrebări se aplică programelor dvs. de comercializare și modelului operațional.
Despre autor:
Hugo Pessoa, PharmD, MBA este Director Senior, Servicii Globale de Consultanță – Conturi Strategice Globale la Cencora. Lider comercial senior în consultanță farmaceutică și biotehnologică, colaborează cu organizații globale complexe pentru a stimula creșterea pe parcursul întregului ciclu de viață al produsului, de la dezvoltarea clinică și strategia de reglementare, până la farmacovigilență, acces pe piață și comercializare. Hugo este specializat în construirea de relații strategice pe termen lung, ghidarea transformării în medii multinaționale și furnizarea de soluții scalabile, bazate pe rezultate pentru liderii globali din domeniul științelor vieții.
Precizare:
Informațiile furnizate în acest articol nu constituie consultanță juridică. Cencora, Inc. încurajează insistent cititorii să revizuiască informațiile disponibile legate de subiectele discutate și să se bazeze pe propria experiență și expertiză în luarea deciziilor legate de acestea.
Luați legătura cu echipa noastră
Echipa noastră de experți în valoare este dedicată transformării dovezilor, informațiilor privind politicile și informațiilor de piață în strategii eficiente de acces la piața globală. Permiteți-ne să vă ajutăm să navigați cu încredere prin peisajul complex al asistenței medicale din ziua de azi. Contactați-ne pentru a afla în ce mod vă putem sprijini în atingerea obiectivelor.
