Slik optimaliserer du RFP-prosessen for spesialdistribusjon: Innsikt fra eksperter
Å finne den rette spesialdistribusjonspartneren kan være avgjørende for kommersiell suksess for biofarmasøytiske produsenter. Og et viktig skritt er prosessen med forespørsel om forslag (RFP). En RFP kan være et viktig verktøy for å evaluere potensielle distribusjonspartnere.
En spesialdistribusjonsRFPs primære rolle er å hjelpe biofarmasøytiske selskaper med å identifisere den rette partneren for distribusjon, men det kan også gjelde andre aspekter ved kommersialisering. Å foredle RFP-prosessen for distribusjon kan hjelpe et nytt spesialprodukt med å komme til pasienter gjennom den optimale kanalen, samtidig som det støtter den generelle kommersielle suksessen.
Hva er den beste tidslinjen for en RFP? Hvilke spørsmål er best egnet til å få svarene biofarmasøytiske behov? Hva er riktig innhold som skal inkluderes i en RFP? I denne Q&A-en svarer Dina Lynch, Vice President of Market Access, Renibus Therapeutics og Stacey Kodrich, Director of Channel Strategy and Product Access, Cencora, på disse spørsmålene og mer fra perspektivene til både produsenten og spesialdistributøren.
Lynch er ansvarlig for alle markedstilgangsfunksjoner, og Kodrich samarbeider med biofarmasøytiske selskaper for å støtte distribusjon for nye produktlanseringer, slik at de bringer ekspertise fra begge sider av bordet.
Ansvarsfraskrivelse: Følgende utsagn gjenspeiler meningene til Dina Lynch og Stacey Kodrich, og representerer ikke nødvendigvis meningene til Renibus Therapeutics og Cencora.
Når biofarmasøytisk skal igangsette en RFP for spesialitetsdistribusjon
Lynsje: Det er muligheter for konsulenter å være involvert i RFP-prosessen på ulike måter. Men først må du forstå produktet ditt, pasientreisen din og refusjonsstrategien din, for å tilpasse deg det du trenger. Hvis du går til en konsulent for tidlig, kan du ende opp med en partner som kanskje ikke passer for produktet ditt.
Ikke desto mindre kan konsulenter gi verdi i to nøkkelscenarier. Deres unike verdi er deres enorme forståelse av ulike produktlanseringer. Deres ekspertise kan få deg til å tenke på det større bildet for produktlanseringen din. Velger du riktig kanalstrategi? Velger du de riktige partnerne?
Hvis du er et fremvoksende farmasøytisk selskap, vil jeg også bruke konsulenter til å hjelpe med den administrative byrden. Det er mye løft knyttet til å lansere nye produkter. Hvis bedriften din ikke allerede har kanalpartnere og du ikke legger til, kan konsulentene gi deg noen ekstra hender.
Lynsje: Sannsynligvis 30 dager. Distributører kommer til å presse litt tilbake, men du må gi en spesifikk tidslinje. Vi forventer visse spørsmål til bestemte tider, vi forventer visse svar til bestemte tider, og så kommer vi til å gå frem og tilbake i løpet av spørsmåls- og svarperioden. Gi dem nok tid til å gjøre det ordentlig.
Kodrich: Å ha minst 30 dager vil være ekstremt fordelaktig for oss som respondenter, men også like viktig om ikke mer, for deg, slik at vi kan gi de beste og mest gjennomtenkte svarene. Et gjennomtenkt RFP-svar innebærer engasjement fra viktige interessenter på tvers av en kanalpartners organisasjon. Det tar tid og samarbeid, så ledetid er nøkkelen hvis du ønsker å få best mulig respons for å støtte lanseringen.
Hvordan biofarmasøytisk bør sette opp RFP-prosessen
De menneskene som jobber hardest for å hjelpe meg med å løse utfordringene mine, er de jeg pleier å ha forhold til. Du må ha disse interaksjonene tidlig og ofte for best mulig å vurdere hvem som kan hjelpe mest.
Kodrich: Du har respondenter som sender inn sine egne oppklarende spørsmål. Så kanskje noe som kan vurderes er å dele alle spørsmålene og svarene med alle respondentene som sendte inn spørsmål. Dette kan føre til bedre RFP-svar.
Kodrich: Ofte kan kanalpartnere hente inn andre interne nøkkelinteressenter i organisasjonen. En interessent kan tolke et spørsmål på én måte, mens en annen kan tolke det annerledes. Det gir muligheten til å gå tilbake til produsenten eller konsulenten for å stille oppfølgingsspørsmål. Å ha en åpen Q&A-periode gir muligheten til å få den beste informasjonen.
Kodrich: Jeg tror tilbakemeldinger bare løfter oss alle i distribusjonsbransjen. Å forstå hvorfor du ble eller ikke ble valgt gir oss lyst til å gjøre det bedre og forbedre oss. Til syvende og sist er vi her for å hjelpe pasienter. Bra, dårlig eller likegyldig, vi ønsker å høre det.
Hvilket innhold biofarmasøytisk bør velge for en RFP
Så jeg inviterer interne interessenter til møter for utdanningsformål. Jeg inviterer finansdirektøren, visepresidenten for økonomi, markedsføring og salg til presentasjoner om evner. Hvis interessentene ikke er på linje, kan det være store hindringer eller barrierer for lanseringen.
Jeg ser på markedsadgang som en helhet. Det er brutto til netto påvirkning, det er refusjonen. Du må snakke med sykehus, pasienter og leverandører for å forstå hva de forventer når det gjelder hvordan de kommer til å motta produktet ditt. Finn ut disse tingene på forhånd slik at du får den beste opplevelsen.
Dette er et litt vanskelig spørsmål fordi noen av partnerne har andre evner, som hubpartnerskap, copay-assistanse eller internasjonal kommersialiseringsekspertise, noe som noen ganger er viktig for oss. Partnere, hvis de bringer disse andre evnene til bordet, får de et forsprang. For når du er klar for en RFP for hubtjenester, for eksempel, hvis du allerede har inngått samarbeid med dem om distribusjon, kan det være synergier på tvers av disse løsningene.
Noen ganger får du bedre service når du utnytter alle de forskjellige delene en partner kan tilby. Men du må sørge for at disse delene stemmer overens med målene dine. Hvis vi går tilbake til pasientreisen, kan det å velge en partner som gir deg alle sine ut-av-boksen-tjenester noen ganger ta deg ned på en vei du ikke vil gå.
Kodrich: Fra et spesialitetsdistribusjonsperspektiv er det greit å forstå hva du kan evaluere for hub- eller GPO-er. Til Dinas poeng ønsker vi ikke å overvelde prosessen med å presentere for mange tjenester, men vi ønsker å sørge for at vi fundamentalt kan støtte alle de forskjellige komponentene helhetlig.
Biofarmasøytiske produsenter som lanserer et nytt produkt, må balansere mye under RFP-prosessen for spesialdistribusjon. Det er viktig å bruke RFP-er strategisk for å velge riktig partner for deres spesifikke behov. Kodrich sier: "Vi liker så mye tid og informasjon som mulig, så vi kan tenke gjennom hvordan vi kan støtte lanseringen din."
Lynch snakker av sin erfaring og råder produsenter til å velge partnere med omhu. "Jeg fikk en mentor til å fortelle meg at du må vite hvem som er ansvarlig hvis et skritt går av sporet, og du må stole på at de vil hjelpe deg gjennom problemet."
Cencora.com tilbyr automatiserte oversettelser for å hjelpe deg med å lese nettstedet på andre språk enn engelsk. Mye arbeid er lagt ned i disse oversettelsene for å gjøre dem nøyaktige, men ingen automatisert oversettelse er perfekt, og slike oversettelser er heller ikke ment å erstatte menneskelige oversettere. Disse oversettelsene leveres som en tjeneste til brukere av Cencora.com og leveres «som de er». Det gis ingen garanti av noe slag, verken uttrykt eller underforstått, med hensyn til nøyaktigheten, påliteligheten eller riktigheten av noen av disse oversettelsene som er gjort fra engelsk til andre språk. Det kan hende at noen typer innhold (som bilder, videoer, Flash osv.) er unøyaktig oversatt på grunn av begrensningene i oversettelsesprogramvaren.
Eventuelle avvik eller forskjeller som oppstår ved oversettelse av dette innholdet fra engelsk til et annet språk, er ikke bindende og har ingen juridisk virkning for samsvar, håndhevelse eller andre formål. Kontakt oss dersom du oppdager feil. Se den engelske versjonen av siden dersom du er i tvil om hvorvidt informasjonen i disse oversettelsene er nøyaktig.