Optimización de su estrategia de distribución comercial de CGT: Cuatro prioridades para un lanzamiento exitoso

Los productos sanitarios innovadores están abriendo nuevas posibilidades para los pacientes, impulsados por la promesa de las terapias celulares y génicas (CGT) avanzadas. Originalmente enfocadas en atacar enfermedades raras, estas terapias ahora se están expandiendo a poblaciones de pacientes más grandes.
Sin embargo, llevar una CGT al mercado es una tarea importante, ya que los desarrolladores y las organizaciones deben implementar un enfoque estratégico y cuidadosamente diseñado para la distribución para tener éxito.1 A medida que el panorama de las terapias avanzadas continúa evolucionando, los fabricantes deben asegurarse de que sus estrategias de distribución sean sólidas, adaptables y, sobre todo, centradas en las necesidades de los pacientes.
Para facilitar una transición fluida del desarrollo clínico a la distribución comercial, tenga en cuenta estas prioridades:

• Diseñar una estrategia de canal efectiva.
  
• Ampliar el acceso a través de nuevos centros de atención.
  
• Reducir las cargas administrativas de los centros de atención.
  
• Mantener la agilidad para responder a las necesidades de las distintas partes interesadas, dada la dinámica cambiante del mercado.

En última instancia, el camino hacia el éxito está pavimentado con un plan estratégico sólido y la capacidad de mantenerse flexible cuando las circunstancias cambian.

Todo lanzamiento exitoso comienza con una base sólida: una red de distribución que conecte de manera eficiente y confiable a los pacientes con las terapias que necesitan. En el caso de los productos CGT, esto significa trabajar con socios que no solo tengan la experiencia técnica y el alcance para atender a su población de pacientes objetivo, sino que también tengan experiencia directa en la distribución de terapias complejas.

La administración de CGT presenta varios obstáculos importantes, uno de los cuales es logístico. Muchas CGT requieren almacenamiento ultrafrío, manipulación especializada y una estricta cadena de custodia, lo que dificulta la gestión de la logística para la mayoría de las clínicas.

Los límites de capacidad, la necesidad de procedimientos quirúrgicos y la monitorización avanzada complican aún más la prestación de servicios, especialmente en los centros que ya apoyan ensayos clínicos. Además, los altos costos iniciales, junto con las complejidades de los reembolsos, agregan barreras financieras tanto para los pacientes como para los proveedores.

Es posible que los pacientes y cuidadores deban viajar largas distancias para recibir el tratamiento, lo que puede plantear barreras logísticas, personales y económicas. Por el lado de los proveedores, y para los sitios comunitarios en particular, las restricciones de los pagadores suelen ser un desafío.

Debido a los altos costos iniciales de las CGT, los proveedores suelen depender de las líneas de crédito de los distribuidores para comprar estos productos. Incluso si el centro de atención tiene suficiente crédito para comprar la terapia, la posibilidad de que se produzcan tensiones financieras e incluso retrasos en la solicitud de suministros o medicamentos adicionales debido a la lentitud de los procesos de reembolso son factores que pueden desincentivar a los proveedores y a sus centros de atención a la administración de CGT.

Alinearse con socios de distribución que puedan ayudar a gestionar estos variados desafíos y escalar junto con su terapia, al tiempo que proporciona un acceso constante, garantiza que pueda mantener al paciente en el centro de cada decisión. Este enfoque sienta las bases para un amplio alcance de pacientes y un potencial de crecimiento a largo plazo.

Una vez que se han establecido los cimientos, es hora de preguntarse: "¿Cómo podemos ampliar el acceso de manera más amplia?"

A medida que su terapia recibe la aprobación para nuevas indicaciones o planea ingresar a nuevos mercados, la expansión de la red de centros de atención se vuelve esencial. Sin embargo, es posible que muchos proveedores no estén familiarizados con las nuevas modalidades terapéuticas, como las CGT, o carezcan de la capacidad para administrarlas, lo que limita el acceso de los pacientes y dificulta la planificación de la logística para la distribución y las vías de derivación de los médicos generales a los centros especializados.

Esto subraya la importancia de la educación proactiva, como la implementación de programas para ayudar a los posibles centros de atención a comprender los beneficios, los riesgos y los protocolos de administración de sus tratamientos, así como las pautas para la identificación de pacientes y los procesos de derivación.

Asociarse con expertos en distribución que ya tienen relaciones de confianza en todo el panorama de la atención médica puede ayudar a ampliar su alcance a los centros de atención elegibles y a las posibles redes de derivación. Esto facilita la alineación de sus centros prioritarios con la red existente de un socio de distribución, lo que facilita la adición de nuevas ubicaciones y amplía el acceso de los pacientes.

Los desafíos operativos y financieros asociados con las CGT son reales para los centros de tratamiento. Los altos costos iniciales, los complejos procesos de pedido y los retrasos en los reembolsos pueden agotar rápidamente los recursos y limitar la voluntad de recetar.

Apoyar a los proveedores mediante la optimización de los flujos de trabajo administrativos, como la simplificación de la configuración de la cuenta, la gestión de los acuerdos de crédito y la garantía de un procesamiento eficiente de los pagos, puede marcar una diferencia significativa.

Al trabajar con socios que pueden simplificar esta complejidad aprovechando su experiencia con los obstáculos logísticos y financieros asociados con la distribución, los profesionales de la salud pueden liberar a los profesionales de la salud para que se concentren en lo más importante: brindar la mejor atención a tantos pacientes como sea posible.

En el mundo de los productos CGT, el cambio es la única constante. Ya sea que se trate de nuevas regulaciones, cambios en los modelos de reembolso o necesidades cambiantes de los pacientes, es esencial contar con una estrategia de canal flexible y es esencial contar con un socio de distribución que pueda escalar con su producto para respaldar el crecimiento a largo plazo.

El socio adecuado debe brindarle la flexibilidad para adaptar rápidamente su estrategia de canal a medida que cambia la demanda. Por ejemplo, cambiar rápidamente de una red limitada a una más amplia si la demanda de su terapia aumenta repentinamente.

La flexibilidad también entra en juego cuando se trata de los términos de pago de los proveedores, como permitir que los clientes del centro de atención difieran los costos del producto hasta el reembolso.