Cómo optimizar su proceso de solicitud de propuestas para la distribución especializada: Opiniones de expertos

Linchar: Hay oportunidades para que los consultores participen en el proceso de RFP de diferentes maneras. Pero primero, debe comprender su producto, el recorrido del paciente y su estrategia de reembolso para alinearse con lo que necesita. Si acude a un consultor demasiado pronto, puede terminar con un socio que puede no ser el adecuado para su producto.

No obstante, los consultores pueden aportar valor en dos escenarios clave. Su valor único es su amplio conocimiento de los diferentes lanzamientos de productos. Su experiencia puede hacerte pensar en el panorama general del lanzamiento de tu producto. ¿Estás eligiendo la estrategia de canal adecuada? ¿Está eligiendo a los socios adecuados?

Si se trata de una empresa farmacéutica emergente, también recurriría a consultores para que le ayuden con la carga administrativa. Hay mucha elevación asociada con el lanzamiento de nuevos productos. Si su empresa aún no tiene socios de canal y no está agregando, los consultores pueden darle algunas manos adicionales.

Linchar: Probablemente 30 días. Los distribuidores van a retrasar un poco, pero hay que dar un plazo específico. Esperamos ciertas preguntas en ciertos momentos, esperamos ciertas respuestas en ciertos momentos, y luego vamos a ir y venir durante el período de preguntas y respuestas. Dales el tiempo suficiente para que lo hagan correctamente.

 

Kodrich: Tener al menos 30 días sería extremadamente beneficioso para nosotros como encuestados, pero también igual de importante, si no más, para usted, para que podamos brindar las mejores y más reflexivas respuestas. Una respuesta a la RFP bien pensada implica el compromiso de las partes interesadas clave de toda la organización de un socio de canal. Eso requiere tiempo y colaboración, por lo que el tiempo de entrega es clave si desea obtener la mejor respuesta posible para respaldar su lanzamiento.

Linchar: Es necesario tener conversaciones fundamentales para asegurarse de que haya un buen entendimiento para que el distribuidor pueda responder en consecuencia. Estoy en el acceso al mercado. No me dedico solo al comercio. Pienso en todo: en el reembolso, en la experiencia del paciente, en el soporte central, en la estrategia del pagador, en los CMS y en cómo interactúa todo. Estos son mis problemas. ¿Cómo pueden ayudarme a resolverlos? 

Las personas que trabajan más duro para ayudarme a resolver mis desafíos son aquellas con las que tiendo a relacionarme. Debe tener esas interacciones desde el principio y con frecuencia para evaluar mejor quién puede ayudar más.

Linchar: Creo que a veces nos quedamos un poco atrapados en correos electrónicos de ida y vuelta. Debe permitirse la oportunidad de mantener un diálogo abierto con todos sus socios potenciales sobre lo que le preocupa de su recorrido como paciente y su experiencia como usuario final. Me gusta tener ese diálogo para construir una relación con los socios de canal. Van a tener acceso a productos y pacientes, por lo que es mejor que sean buenos socios en el camino para ayudar a construir la mejor estrategia de distribución.

Kodrich: Cada uno de los encuestados envía sus propias preguntas aclaratorias. Así que tal vez algo que se puede considerar es compartir todas las preguntas y respuestas con todos los encuestados que enviaron preguntas. Esto puede conducir a mejores respuestas de RFP. 

Linchar: Lo dejo abierto. Las preguntas surgen a lo largo de todo el proceso, por lo que no veo necesariamente una razón para cerrarlo.

Kodrich: A menudo, los socios de canal pueden incorporar a otras partes interesadas clave internas dentro de su organización. Una parte interesada puede interpretar una pregunta de una manera, mientras que otra puede interpretarla de manera diferente. Eso presenta la oportunidad de volver al fabricante o al consultor para hacer preguntas de seguimiento. Tener un período abierto de preguntas y respuestas permite la oportunidad de obtener la mejor información.

Linchar: Me lo tomo muy en serio. Llevo mucho tiempo en esta industria y respeto las capacidades de todos. Es posible que la gente haya perdido una oportunidad debido a algo que se puede arreglar. Es importante dar esa retroalimentación. He dado retroalimentación en encuestas por correo electrónico y también en conversaciones formales con consultores.  Como industria, no podemos mejorar si no buscamos constantemente resolver problemas.

Kodrich: Creo que los comentarios nos elevan a todos en el negocio de la distribución. Entender por qué fuiste elegido o no nos hace querer hacerlo mejor y mejorar. Al final del día, estamos aquí para ayudar a los pacientes. Bueno, malo o indiferente, queremos escucharlo.

Linchar: Probablemente deberías centrar la RFP en lo que estás buscando. Una vez que comienzas a poner otras piezas en la RFP, se vuelve un desafío.  

Esta es una pregunta difícil porque algunos de los socios tienen otras capacidades, como asociaciones centrales, asistencia en copago o experiencia en comercialización internacional, lo que a veces es importante para nosotros. Los socios, si están poniendo estas otras capacidades sobre la mesa, obtienen una ventaja. Porque cuando está listo para una RFP para servicios centrales, por ejemplo, si ya se ha asociado con ellos en la distribución, puede haber sinergias entre esas soluciones. 

A veces, se obtiene un mejor servicio cuando se aprovechan todas las diferentes piezas que un socio puede ofrecer. Pero tienes que asegurarte de que estas piezas se alineen con tus objetivos. Volviendo al recorrido del paciente, elegir un socio que le brinde todos sus servicios listos para usar a veces puede llevarlo por un camino que no desea seguir.

Kodrich: Desde el punto de vista de la distribución especializada, es bueno comprender lo que puede estar evaluando para los concentradores o GPO. En cuanto a Dina, no queremos abrumar el proceso con la presentación de demasiados servicios, pero queremos asegurarnos de que podemos dar soporte a todos los diferentes componentes de forma holística.