Acelerar el acceso a los productos: Cómo la estrategia de canal impulsa el éxito de los lanzamientos de nuevos productos
Una estrategia de canal personalizada tiene como objetivo crear un acceso óptimo al producto en función de los atributos del producto y las necesidades del paciente. Tiene en cuenta los múltiples factores que intervienen en la distribución segura de las dosis y ayuda a anticipar y prevenir posibles obstáculos para un lanzamiento exitoso, como las limitaciones de tiempo, los requisitos únicos de pedidos o flujo de pedidos, las consideraciones de almacenamiento y envío, e incluso las complejidades financieras y de reembolso. Tanto si una nueva empresa biofarmacéutica se está preparando para su primer lanzamiento como si una ya consolidada se lanza en un área terapéutica diferente, las decisiones estratégicas del canal de distribución pueden ayudar a sortear con éxito la complejidad y acelerar el tiempo de comercialización.
Al mismo tiempo, la estrategia de canal debe seguir siendo lo suficientemente flexible como para evolucionar los servicios de distribución con el tiempo. En última instancia, puede tener un impacto positivo en la experiencia de su paciente y proveedor y en el impacto de su marca.
¿Qué tan bien entienden las empresas biofarmacéuticas el valor de la estrategia de canal? «Reconocen su importancia, pero a veces se da por sentado que las capacidades de los socios de canal en el mercado son un modelo único para todos», afirma Joshua Guinter, vicepresidente de estrategia de canal y acceso a productos de Cencora.
"Con muchos de los nuevos arquetipos de productos que salen hoy en día, es posible que tengamos que evaluar diferentes necesidades y modelos en función de los atributos del producto y las necesidades de los pacientes y proveedores. Incluso cuando una empresa ha utilizado una estrategia de canal específica para el lanzamiento de un producto anterior, no siempre asumimos que la misma estrategia funcionará con su próximo producto", dice.
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