So optimieren Sie Ihren RFP-Prozess für den Spezialvertrieb: Einblicke von Experten
Die Suche nach dem richtigen Spezialvertriebspartner kann für den kommerziellen Erfolg von Biopharma-Herstellern entscheidend sein. Und ein wesentlicher Schritt ist der Ausschreibungsprozess (RFP). Eine Ausschreibung kann ein wichtiges Instrument sein, um potenzielle Vertriebspartner zu bewerten.
Die Hauptaufgabe einer Spezialvertriebsausschreibung besteht darin, Biopharmaunternehmen bei der Suche nach dem richtigen Partner für den Vertrieb zu helfen, kann aber auch für andere Aspekte der Kommerzialisierung gelten. Die Verfeinerung des Ausschreibungsprozesses für den Vertrieb kann dazu beitragen, dass ein neues Spezialprodukt über den optimalen Kanal zu den Patienten gelangt und gleichzeitig seinen allgemeinen kommerziellen Erfolg unterstützt.
Was ist der beste Zeitplan für eine Ausschreibung? Welche Fragen eignen sich am besten, um die Antworten zu erhalten, die Biopharma braucht? Was ist der richtige Inhalt, der in eine Ausschreibung aufgenommen werden sollte? In diesem Q&A beantworten Dina Lynch, Vice President of Market Access, Renibus Therapeutics, und Stacey Kodrich, Director of Channel Strategy and Product Access, Cencora, diese und weitere Fragen aus der Perspektive des Herstellers und des Spezialdistributors.
Lynch ist für alle Marktzugangsfunktionen verantwortlich, und Kodrich arbeitet mit Biopharma zusammen, um den Vertrieb für neue Produkteinführungen zu unterstützen, so dass sie Fachwissen von beiden Seiten des Tisches mitbringen.
Verzichtserklärung: Die folgenden Aussagen spiegeln die Meinungen von Dina Lynch und Stacey Kodrich wider und repräsentieren nicht unbedingt die von Renibus Therapeutics und Cencora.
Wann Biopharma eine Ausschreibung für den Spezialvertrieb initiieren sollte
Lynchen: Es gibt Möglichkeiten für Berater, sich auf unterschiedliche Weise in den Ausschreibungsprozess einzubringen. Aber zuerst müssen Sie Ihr Produkt, Ihre Patientenreise und Ihre Erstattungsstrategie verstehen, um sich an Ihren Bedürfnissen auszurichten. Wenn Sie zu früh zu einem Berater gehen, haben Sie möglicherweise einen Partner, der möglicherweise nicht zu Ihrem Produkt passt.
Nichtsdestotrotz können Berater in zwei Schlüsselszenarien einen Mehrwert bieten. Ihr einzigartiger Wert ist ihr umfassendes Verständnis für verschiedene Produkteinführungen. Ihr Fachwissen kann Sie dazu bringen, über das Gesamtbild Ihrer Produkteinführung nachzudenken. Entscheiden Sie sich für die richtige Channel-Strategie? Wählen Sie die richtigen Partner?
Wenn Sie ein aufstrebendes Pharmaunternehmen sind, würde ich auch Berater hinzuziehen, um den administrativen Aufwand zu bewältigen. Mit der Einführung neuer Produkte ist viel Auftrieb verbunden. Wenn Ihr Unternehmen noch keine Vertriebspartner hat und Sie nicht nachlegen, können die Berater Ihnen einige zusätzliche Hände geben.
Lynchen: Wahrscheinlich 30 Tage. Die Vertriebshändler werden sich ein wenig zurückhalten, aber Sie müssen einen bestimmten Zeitplan angeben. Wir erwarten bestimmte Fragen zu bestimmten Zeiten, wir erwarten bestimmte Antworten zu bestimmten Zeiten, und dann werden wir während der Frage- und Antwortphase hin und her gehen. Geben Sie ihnen genügend Zeit, um es richtig zu machen.
Kodrich: Mindestens 30 Tage Zeit zu haben, wäre für uns als Befragte äußerst vorteilhaft, aber auch für Sie genauso wichtig, wenn nicht sogar noch wichtiger, damit wir die besten und durchdachtesten Antworten geben können. Eine gut durchdachte RFP-Antwort erfordert das Engagement der wichtigsten Stakeholder im gesamten Unternehmen eines Vertriebspartners. Das braucht Zeit und Zusammenarbeit, daher ist die Vorlaufzeit der Schlüssel, wenn Sie die bestmögliche Antwort erhalten möchten, um Ihren Start zu unterstützen.
Wie Biopharma den Ausschreibungsprozess einrichten sollte
Die Menschen, die am härtesten arbeiten, um mir bei der Lösung meiner Herausforderungen zu helfen, sind diejenigen, mit denen ich Beziehungen habe. Sie müssen diese Interaktionen frühzeitig und häufig durchführen, um am besten beurteilen zu können, wer am meisten helfen kann.
Kodrich: Sie haben Befragte, die jeweils ihre eigenen Fragen zur Klärung einreichen. Vielleicht kann also in Betracht gezogen werden, alle Fragen und Antworten mit allen Befragten zu teilen, die Fragen eingereicht haben. Dies kann zu besseren Antworten auf Ausschreibungen führen.
Kodrich: Häufig ziehen Vertriebspartner andere interne Schlüsselstakeholder innerhalb ihres Unternehmens hinzu. Es kann sein, dass ein Beteiligter eine Frage auf eine Weise interpretiert, während ein anderer sie anders interpretiert. Das bietet die Möglichkeit, sich dann noch einmal an den Hersteller oder den Berater zu wenden, um Nachfragen zu stellen. Eine offene Frage- und Antwortphase bietet die Möglichkeit, die besten Informationen zu erhalten.
Kodrich: Ich denke, Feedback bringt uns alle im Vertriebsgeschäft nach oben. Zu verstehen, warum Sie ausgewählt wurden oder nicht, bringt uns dazu, es besser zu machen und uns zu verbessern. Am Ende des Tages sind wir hier, um Patienten zu helfen. Gut, schlecht oder gleichgültig, wir wollen es hören.
Welche Inhalte sollte Biopharma für eine Ausschreibung auswählen?
Deshalb lade ich interne Stakeholder zu Bildungszwecken zu Treffen ein. Ich lade den CFO, den VP of Finance, Marketing and Sales, zu Präsentationen ein. Sind sich die Stakeholder nicht einig, kann es zu großen Hürden oder Hindernissen für den Start kommen.
Ich betrachte den Marktzugang als Ganzes. Es ist die Brutto-Netto-Auswirkung, es ist die Erstattung. Sie müssen mit Krankenhäusern, Patienten und Anbietern sprechen, um zu verstehen, was sie in Bezug darauf erwarten, wie sie Ihr Produkt erhalten werden. Finden Sie diese Dinge im Voraus heraus, damit Sie die beste Erfahrung machen.
Das ist eine schwierige Frage, denn einige der Partner verfügen über andere Fähigkeiten, wie z. B. Hub-Partnerschaften, Zuzahlungsunterstützung oder internationale Vermarktungsexpertise, was für uns manchmal wichtig ist. Partner, wenn sie diese anderen Fähigkeiten auf den Tisch bringen, haben sie einen Vorsprung. Denn wenn Sie bereit für eine Ausschreibung für Hub-Dienste sind, z. B. wenn Sie bereits mit ihnen beim Vertrieb zusammengearbeitet haben, kann es Synergien zwischen diesen Lösungen geben.
Manchmal erhalten Sie einen besseren Service, wenn Sie all die verschiedenen Teile nutzen, die ein Partner anbieten kann. Aber Sie müssen sicherstellen, dass diese Teile mit Ihren Zielen übereinstimmen. Um auf die Patientenreise zurückzukommen: Die Wahl eines Partners, der Ihnen alle seine Out-of-the-Box-Dienstleistungen bietet, kann Sie manchmal auf einen Weg führen, den Sie nicht gehen möchten.
Kodrich: Aus der Perspektive des Spezialvertriebs ist es gut zu verstehen, was Sie möglicherweise für Hubs oder GPOs evaluieren. Zu Dinas Punkt: Wir wollen den Prozess nicht mit zu vielen Dienstleistungen überfrachten, aber wir wollen sicherstellen, dass wir alle verschiedenen Komponenten grundsätzlich ganzheitlich unterstützen können.
Biopharma-Hersteller, die ein neues Produkt auf den Markt bringen, müssen während des Ausschreibungsprozesses für den Spezialvertrieb viel abwägen. Es ist wichtig, RFPs strategisch einzusetzen, um den richtigen Partner für ihre spezifischen Bedürfnisse auszuwählen. Kodrich sagt: "Wir möchten so viel Zeit und Informationen wie möglich, damit wir uns Gedanken darüber machen können, wie wir Ihren Start unterstützen können."
Aus ihrer Erfahrung rät Lynch den Herstellern, ihre Partner mit Bedacht auszuwählen. "Ich hatte einen Mentor, der mir sagte, du musst wissen, wer verantwortlich ist, wenn ein Schritt aus dem Ruder läuft, und du musst darauf vertrauen, dass er dir durch das Problem hilft."
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