Může váš partner v oblasti logistiky třetích stran (3PL) růst s vámi?

Otázka 1: Jak vypadá "ten správný zážitek" v roce 2023?

Za poslední desetiletí se ve farmaceutickém logistickém průmyslu mnohé změnilo. Technologie, zdravotní péče, globální transformace a vývoj v našem chápání důležitosti diverzity a inkluze, to vše mělo svůj dopad, změnily to, co je vyžadováno od přepravního partnera, a posunuly hranice toho, co je možné od farmaceutického dodavatelského řetězce.

Jedna věc se však nezměnila. Odborné znalosti a zkušenosti v oblasti distribuce léčiv nelze ničím nahradit. Nedostatky v jakékoli oblasti mohou mít za následek podstatně negativní důsledky pro vaše podnikání: produkty chladicího řetězce, které se dostanou mimo teplotní rozsah, zpoždění při dodávání životně důležitých léků zákazníkům, nesprávné účtování a odsouhlasení účtů a neefektivní řízení zásob.

Logistický partner se správnými zkušenostmi:

• Zaujměte konzultační přístup k uspokojení vašich potřeb, které se budou vyvíjet a vyvíjet podle toho, jak se váš produkt přesouvá z klinické cesty do komerčního.
• Vylepšete její talenty v oblasti rozvoje podnikání, abyste zajistili úspěch klientů pomocí podrobných spojovacích bodů v oblasti logistiky třetích stran (3PL), úspor růstu a faktorů podpory programů.
• Přizpůsobit svůj obchodní model vyvíjejícím se potřebám farmaceutického průmyslu – například rozšířit kryogenní a velkoobjemové speciální chladírenské sklady tak, aby poskytovaly novou generaci buněčných a genových terapií (CGT).

 

Se správným partnerem může vývojář léčiv maximalizovat ziskovost stávajících zákazníků prostřednictvím zvýšené efektivity dodavatelského řetězce a investic do duševního a fyzického majetku. Zde je několik prvků, které je třeba vzít v úvahu při posuzování, zda má váš partner zkušenosti, které odpovídají vašim očekáváním:

Správná infrastruktura

Je logistický partner vybaven k tomu, aby řešil celou řadu potřeb produktů? Tyto potřeby mohou zahrnovat různé požadavky na regulaci teploty, skladování regulovaných látek, systémy a procesy pro řízení interakcí se všemi typy zákazníků poskytovatelů zdravotní péče – od lékáren přes velkoobchody až po ordinace lékařů. Má přístup k nejnovějším technologiím, které vám pomohou dále zvyšovat efektivitu dodavatelského řetězce? Strojové učení může například nabídnout značné výhody, pokud jde o učení se ze stávajících modelů dodavatelského řetězce, aby je bylo možné v budoucnu zdokonalit a učinit je efektivnějšími a odolnějšími.  

Správné znalosti

Nové předpisy, jako je zákon o kvalitě a bezpečnosti léčiv (DQSA), ovlivní způsob, jakým jsou vaše produkty přijímány, skladovány, sledovány a odesílány. Informuje vás váš partner aktivně o krocích, které podniká, aby zajistil včasné dodržování nových předpisů? Nabízí společnost poradenství ohledně příprav, které musíte provést před termíny?

Správný model služeb

Zůstává tým, který spouští váš program dodavatelského řetězce, aby obsluhoval váš účet, nebo jste neustále předáváni od člověka k člověku a od týmu k týmu? Slouží poskytovatel 3PL jako rozšíření vašeho podnikání, aby vám poskytl přehled o fakturaci, manipulaci s produkty v místě dodání a dalších aspektech zákazníků? Model služeb, který je v souladu s tím, jak pracujete, vám umožní získat lepší přehled o celém vašem dodavatelském řetězci a zároveň vám poskytne strategického a provozního partnera, který bude pohotový a odpovědný.

Správná hodnota

Jde váš poskytovatel nad rámec základů, aby přinesl řešení, která vám ušetří čas a náklady? Může společnost prokázat trvalé investice do zdrojů nebo zlepšování kvality, které pomáhají klientům z řad výrobců efektivněji oslovovat jejich zákazníky? Ať už se jedná o nabízení služeb, jako je přeznačování a re-kitting, nebo o implementaci programů neustálého zlepšování, jako je certifikace ISO, partner se správnými zkušenostmi přináší do vztahu prémiovou hodnotu – i když s tím nejsou spojeny náklady na pojistné.

Celosvětové působení

Nabízí váš partner dobře zavedenou a spolehlivou infrastrukturu pro podporu globální přepravy, a to i pro ošetření kryogenními nebo jinými speciálními potřebami tranzitu? Má odborníky s místními regulačními a logistickými znalostmi na klíčových mezinárodních trzích? Tyto atributy jsou zásadní pro zajištění toho, aby se váš produkt mohl dostat z vašeho domovského trhu k pacientům v jiné zemi s minimálním zpožděním.

Zapojení spolupracovníků a firemní partnerství

Má váš partner efektivní pracovní vztahy se spolehlivými firemními partnery? Dokáže efektivně spolupracovat s externími společnostmi na vývoji přepravních řešení na míru, která by splňovala jedinečné potřeby jednotlivých ošetření?
Růst vašeho podnikání začíná logistickým partnerstvím, které řeší všechny výše uvedené prvky – se základnou zkušeností, která kombinuje kvantitu a kvalitu, aby podpořila váš úspěch. Ve druhé části našeho pětidílného seriálu prozkoumáme, jak mohou vaše krátkodobé a dlouhodobé obchodní cíle ovlivnit rozhodování o výběru 3PL.

 

Jak by tedy mohl vypadat úspěch?

Uvedení produktu na trh a krátkodobý dopad:

 
Výrobci léčiv nyní více než kdy jindy potřebují hledat partnera, který jim poskytne více než jen odborné znalosti v oblasti pick/pack. Partneři by vám měli být schopni pomoci porozumět vašim možnostem, vytvořit ideální distribuční strategii a také přizpůsobit své služby tak, aby splňovaly vaše cíle a poskytovaly správnou technologii a infrastrukturu.

Nejlepší partneři s vámi úzce spolupracují na vývoji efektivních a vysoce kvalitních strategií dodavatelského řetězce. Mohou také poskytnout řadu řešení, která splní jedinečné potřeby vašeho projektu – od skladování hotových výrobků a správy objednávek až po sledování a sledování zásob zákazníků v reálném čase, stejně jako možnosti vytváření sestav pro podporu obchodních rozhodnutí. Měli byste zvážit, zda je partner odhodlán vytvářet kulturu učení a růstu, která oběma stranám umožní přizpůsobit řešení dodávek podle potřeby pro optimalizaci efektivity.

Máte jednu šanci uvést svůj produkt na trh. Pokud chcete, aby uvedení na trh bylo úspěšné a aby váš produkt naplnil svůj potenciál, musíte vy a váš partner zahájit cestu komercializace dva roky před cílovým datem uvedení na trh. To vám poskytne dostatek času na dosažení klíčových milníků a použití konkrétních úspěchů jako záznamu pro jakékoli podání FDA.

Růst produktu, růst společnosti a střednědobá podpora:

Správný poskytovatel vám může pomoci vybudovat značku vašeho produktu na trhu po uvedení na trh – s ohledem na to se musíte spojit s partnerem, který s vámi může dlouhodobě růst. Při výběru partnera si musíte položit řadu otázek:

• Jak se bude přizpůsobovat růstu vaší společnosti?

• Budou poskytovat větší podporu – větší objem zpracovaných objednávek nebo různé typy obsluhovaných zákazníků (specializovaní distributoři, specializované lékárny, zdravotnické systémy, specializovaní poskytovatelé)? 

Například společnostem, které by se mohly rozrůst z jediného produktu v chladírenském řetězci na kombinaci okolních produktů, produktů chladicího řetězce a hluboce zmrazených produktů, by bylo dobré, kdyby si vybraly poskytovatele, který dokáže zpracovat produkty v celé řadě skladovacích a přepravních podmínek. V opačném případě se potýkají se situacemi, kdy jsou některé jejich produkty zpracovávány prostřednictvím jednoho 3PL a jiné produkty prostřednictvím jiného. To představuje zbytečnou výzvu na mnoha frontách – od agregace dat přes strategii dodavatelského řetězce až po prodej a správu produktů. 

Při výběru dlouhodobého logistického vztahu byste měli zvážit, zda se mohou stát skutečným rozšířením vašeho týmu. Měli by nabízet účast na měsíčních a čtvrtletních hodnoceních obchodní výkonnosti jako prostředek ke spolupráci a identifikaci řešení pro optimalizaci dodavatelského řetězce. Otevřená komunikace a sdílení znalostí jsou klíčem k pevnému partnerství. 

Dlouhodobá vize:

Jedná se o globalizovaný trh se zdravotní péčí – jaké jsou vaše ambice mimo USA? Pokud nemáte jasnou odpověď nebo si nedokážete představit cestu, která vaši společnost zavede na zahraniční trhy (kromě outlicencování vašeho produktu většímu výrobci), možná vám může pomoci vaše 3PL. Partneři v dodavatelském řetězci stále častěji pomáhají klientům rozšiřovat jejich obzory. Ať už se jedná o expanzi na okolní trhy, jako je Kanada, nebo na rozvíjející se trhy, jako je Brazílie, i malí a střední výrobci si uvědomují, že mohou oslovit miliony potenciálních pacientů mimo USA, pokud mají k dispozici správný dodavatelský řetězec a partnery pro komercializaci.

Trvalý úspěch pramení z dlouhodobého a škálovatelného partnerství se společností, jejíž služby vás vedou k vašim strategickým distribučním cílům. Prvním krokem každého výrobce je identifikovat, jaké jsou tyto cíle – a poté se ujistit, že jsou synchronizovány s odbornými znalostmi a klíčovými kompetencemi partnera. Ve třetí části našeho pětidílného seriálu se podrobněji podíváme na to, jak profil produktu ovlivňuje výběr 3PL.

 

Tak co hledáte?

Pokud jde o spárování vašeho produktu s partnerem, mějte na paměti následující:

Dodat

Společnost, která rozumí nuancím velkoobjemových i vysoce hodnotných produktů a tomu, co znamenají pro vaše zákazníky, je životně důležitá pro splnění vašich potřeb. Odborník, který dokáže využít dlouholeté znalosti oboru a globální dosah, dokáže předvídat, kde by mohly nastat problémy, aby vám pomohl předvídat dodávky a posunout vaše podnikání správným směrem. Správný partner může také urychlit dodávky produktů přímo zákazníkům, kteří vaše produkty nejvíce potřebují, a to i v době nedostatečných dodávek.

Vzhledem k tomu, že počet produktů vyžadujících přepravu a skladování v chladírenském řetězci roste a průmysl se posouvá směrem ke kryogennímu a specializovanému exportu, společnost, která může podporovat přepravu čerstvého i mraženého zboží, může pomoci podpořit vaše podnikání při jeho vývoji a přizpůsobování se měnícímu se farmaceutickému prostředí. V těchto chvílích jde o rozsah a zkušenosti – přizpůsobit se potřebám vašeho produktu i poptávce vašeho trhu – s cílem zlepšit přístup k produktu v popředí.

Bezpečnost

Bezpečnost pacientů by měla být pro vašeho poskytovatele stejně prioritní jako pro váš výzkumný a vývojový tým. Potenciální partner musí být schopen splnit specifické požadavky na regulaci teploty vašeho produktu a další přepravní potřeby. Váš partner musí být nejen schopen správně skladovat a balit váš produkt, ale také musí být schopen nabídnout nejvyšší úroveň podpory dodržování předpisů.

Například v listopadu 2023 budou zavedeny předpisy vynucující serializaci v každé fázi cesty léku, aby se optimalizovalo sledování a dohledávání léků – silný partner již podniká kroky k modernizaci svých systémů, aby zajistil trvalé dodržování předpisů. Kromě toho nepřehlédněte schopnost svého partnera dodržovat zákon o kvalitě a bezpečnosti léčiv (DQSA). Prokazování bezpečnosti dodavatelského řetězce a integrity produktů bude v nadcházejících letech i nadále nabývat na významu – zejména u speciálních léků.

Skladování

Přesná znalost toho, jak je váš produkt uložen, a také protokolů o tom, jak se k němu přistupuje, může pro mnoho výrobců znamenat významný rozdíl. Má váš partner dostatečnou infrastrukturu a odborné znalosti, aby podpořil potřeby skladování vašeho citlivého speciálního produktu – dokonce i těch, které vyžadují kryogenní skladování? Může vaše 3PL podporovat vaše plány zotavení po havárii tím, že bude produkty skladovat na více místech? Měli byste zvážit, jak váš poskytovatel logistických služeb investuje, aby zajistil kontinuitu podnikání tím, že upgraduje svou podporu o další redundance (například zařízení a záložní zdroje napájení).

Udržitelnost

A konečně, protože obavy o ekologickou stopu farmaceutického průmyslu se dostávají do popředí zájmu, je důležité, abyste zvážili, jak váš partner podporuje vaše úsilí o minimalizaci emisí uhlíku a zvýšení udržitelnosti vašeho dodavatelského řetězce. Silný a spolehlivý partner s vámi bude úzce spolupracovat na identifikaci všech emisí uhlíku ve vašem dodavatelském řetězci, od obalů až po přepravce v chladírenském řetězci, a podnikne kroky k jejich snížení, aby byly splněny cíle Pařížské dohody. Spolupráce s partnerem v co nejranější fázi vývoje zajistí, že dodavatelská síť vašeho produktu bude mít od okamžiku uvedení na trh co nejmenší stopu.

 

Jak hodnotíte partnera v dodavatelském řetězci?

Jaké jsou důležité metriky úspěchu (na vaší i jejich straně), které je třeba mít na paměti?

Investice

Nejlevnější poskytovatel není vždy tou nejlepší volbou. Stejně tak platí, že nejdražší není vždy nejrobustnějším poskytovatelem služeb. Když se díváte na metriky, jako je cena versus výkon, přemýšlejte o úsporách, které vám kvalifikovaný poskytovatel může získat, pokud jde o infrastrukturu, kterou nebudete muset budovat. Zvažte zaměstnance, které nebudete muset najímat, a podívejte se na licenci, kterou nebudete muset získat. Náklady na ně se rychle sčítají a tato čísla mohou být skvělým ukazatelem hodnoty logistického partnerství.

Je také důležité měřit nehmotné aspekty vaší investice, jako je čas, který vám může skvělý odborník na logistiku ušetřit – a výhodu, kterou vám může nabídnout – když vašim funkcím řízení distribuce propůjčí odborné znalosti v oboru. Jaké konzultační poradenství například nabízí váš partner, pokud jde o strategii prodejních kanálů nebo optimalizaci dodavatelského řetězce? Kolik času a peněz jste schopni ušetřit tím, že tento důvěryhodný hlas bude také schopen provádět všechna doporučení a nést za ně odpovědnost? Na základě kombinace hlubokého porozumění profilu vašeho produktu, znalostí trhu a zkušeností ve vašem oboru by správný 3PL měl působit jako myšlenkový partner při určování toho, jak může logistika řídit vaše podnikání.

Disciplína

Provozní disciplína a přísnost jsou pro každého poskytovatele v sázce, aby bylo zajištěno, že má nejlepší zájmy všech stran a je schopen proaktivně předcházet problémům, při nichž se vaše produkty dostanou tam, kam potřebují.

Váš partner by měl být schopen poskytnout své benchmarky a standardy úrovně služeb. Udržuje pohledávky (A/R) ve výši 96 procent aktuální nebo lepší? Je přesnost včasných dodávek a zásob na úrovni 99,9 procenta nebo vyšší? Pokud ne, proč?

Údaje

Váš 3PL by měl neustále kontrolovat výkonnost všech aspektů svého dodavatelského řetězce v reálném čase, od infrastruktury, svých schopností a svých lidí. Tímto způsobem mohou rychle identifikovat oblasti, které je třeba dále zlepšit, aby se vaše produkty dostaly na místo určení rychleji a efektivněji.

Data jsou pro to všechno klíčová. Pokud od svého poskytovatele pravidelně nedostáváte užitečnou sadu i těch nejobecnějších zpráv, chybí ve vašem vztahu něco cenného. Minimálně byste měli znát své příjmy, stav pohledávek a doručení.

To znamená, že váš poskytovatel by měl být kdykoli schopen podat zprávu o tom, kolik vašeho produktu bylo objednáno, zaplaceno a/nebo přijato.

Vaši zákazníci od vás požadují data – ať už se jedná o informace o účinnosti, údaje o výsledcích nebo zprávy o nedostatku. Je to jeden z důležitých způsobů, jak prokázat, že váš produkt nejen funguje, ale také že je dostupný. To je způsob, jakým vaši zákazníci definují hodnotu. Proč byste měli očekávat méně od partnera, který se věnuje prokazování hodnoty operacím vašeho dodavatelského řetězce?

Kultura

A konečně, skvělé služby vyžadují skvělý tým plný lidí, kteří vědí, co dělají, pokud jde o logistiku, a jsou zapálení pro svou práci. Kultura v rámci podnikání vašeho partnera je pro dosažení tohoto cíle zásadní.

Správná kultura může zajistit, že existuje rozmanitá škála lidí s různým zázemím, kteří mohou přinést řadu zkušeností nezbytných pro hledání kreativních řešení logistických výzev. Může také zajistit, aby odborné znalosti byly ceněny a budovány zvýšením udržení zaměstnanců, a může také podporovat a povzbuzovat vášeň pro práci, která optimalizuje produktivitu. To vše v konečném důsledku prospívá vám a vašemu produktu a poskytuje vám fantastické služby, které se neustále zlepšují.

To, jak váš partner měří úspěch – a jak vy měříte jeho hodnotu pro vaši firmu – by mělo být něco, co budete průběžně vyhodnocovat a zdokonalovat, jak vaše podnikání roste. V závěrečném díle našeho pětidílného seriálu se podíváme za hranice distribuce, abychom zjistili, co dalšího mohou nejlepší 3PL nabídnout.

Zde je několik závěrečných úvah ze strategického hlediska:

Více než logistika

Přemýšlejte od začátku do konce. Jakmile je váš produkt na trhu, shromažďujete reálná data o všem, od jeho účinnosti až po demografické údaje o populaci pacientů, kterým slouží. Ale ještě předtím se zapojujete do strategických iniciativ komercializace, jako je překonávání bariér v přístupu. Představte si možnosti, které se skrývají v tom, že máte poskytovatele, který vás může propojit s odbornými znalostmi v těchto oblastech. Pokud potřebujete podporu komercializace, program podpory pacientů nebo přístup k údajům plátců, může vám váš partner poskytnout integrované nabídky služeb nebo připojení k bezproblémovým partnerstvím v průběhu celého životního cyklu produktu?

Více než jen objednávání

Co se stane s vaším produktem, jakmile se dostane k zákazníkovi? Potřebují poskytovatelé nebo specializované lékárny školení o tom, jak přípravek podávat? Musí být vybaven injekční stříkačkou nebo jiným aplikačním zařízením? Existují specifikace skladování v místě péče, které jsou zásadní pro bezpečnost pacientů? Zvažte, zda má váš logistický specialista odborné znalosti, zkušenosti nebo schopnost myslet dopředu, aby vám poradil s osvědčenými postupy pro zajištění správného používání vašeho produktu po jeho objednání. Schopnosti zkušeného poskytovatelelogistiky třetí strany (3PL) by měly zahrnovat opatření pro zajištění kvality pro manipulaci s produktem i poté, co váš produkt opustí jeho ruce.

Více než jen prodejce

Je váš partner schopen s vámi spolupracovat po celou dobu vaší cesty, od vývoje po komercializaci a dále? Správný partner vás bude schopen podpořit od počátečního zapojení, pochopení produktu, profilu zákazníka a dalších požadavků, aby vás podpořil při dosažení úspěšného uvedení na trh. Poskytovatel poradenských služeb vám může poradit ohledně nejlepších distribučních kanálů a strategie. Zejména v případě, že se indikace rozšiřují, jakmile produkt vstoupí na trh, ujistěte se, že jste ve spojení s partnerem, který vám může pomoci vyhodnotit, jak dostat váš produkt do rukou nových pacientů v nových populacích s onemocněním. I když se váš produkt nezmění, změny v globálním poskytování zdravotní péče probíhají. Zajistěte si nejlepší možný výkon produktu tím, že se spojíte s 3PL, která drží krok s těmito změnami a dokáže předvídat dopad na vaši distribuční strategii.

Více než jen partner pro komercializaci

 

Je společnost schopna se s vámi spojit a sdílet znalosti, které podpoří vaše porozumění vašemu dodavatelskému řetězci a tomu, kde se může po uvedení na trh zlepšit? Mají proaktivní myšlení, aby vás podpořili v neustálém zlepšování? Silný partner by měl být schopen s vámi spolupracovat na vytvoření dlouhodobé postkomercializační strategie s využitím nejnovějších digitálních a automatizačních nástrojů, aby se váš produkt dostal na místo určení rychleji. Se správnou podporou můžete zajistit, že rozsah produktu je správný a neustále se vyvíjí spolu s produktem, nabízí časté kontaktní body a obchodní recenze, abyste byli informováni.

Správný partner je klíčový

Ať už hodnotíte stávajícího poskytovatele nebo hledáte nového, vždy budete chtít takového, který je více než schopný doručovat. Když přemýšlíte o 3PL, myslete na partnerství. A zamyslete se nad pěti otázkami, kterými jsme se v této sérii zabývali:

1. Jak vypadá "ten správný zážitek"?
2. Jaké jsou vaše obchodní cíle?
3. Jaký je váš produktový profil?
4. Jaké jsou vaše metriky úspěšnosti distribuce (a jaké jsou jejich)?
5. Jaké jsou vaše potřeby nad rámec distribuce?

S těmito pěti otázkami na mysli budete vždy vědět, zda váš partner může růst – nebo zda jste z něj vyrostli.