Optimisation de votre stratégie de distribution commerciale CGT : Quatre priorités pour un lancement réussi

Les produits de santé innovants ouvrent de nouvelles possibilités aux patients, motivés par les promesses des thérapies cellulaires et géniques avancées (CGT). Initialement axées sur les maladies rares, ces thérapies s’étendent maintenant à de plus grandes populations de patients.
Cependant, la mise sur le marché d’une CGT est une entreprise importante pour les développeurs et les organisations doivent mettre en œuvre une approche stratégique et réfléchie de la distribution pour réussir.1 Alors que le paysage des thérapies avancées continue d’évoluer, les fabricants doivent s’assurer que leurs stratégies de distribution sont robustes, adaptables et, surtout, centrées sur les besoins des patients.
Pour favoriser une transition en douceur du développement clinique à la distribution commerciale, tenez compte des priorités suivantes :

• Concevoir une stratégie de canaux efficace.
  
• Élargir l’accès grâce à de nouveaux sites de soins.
  
• Réduire le fardeau administratif des sites de soins.
  
• Maintenir l’agilité nécessaire pour répondre aux besoins des différentes parties prenantes, compte tenu de l’évolution de la dynamique du marché.

En fin de compte, la voie du succès est pavée par un plan stratégique solide et la capacité de rester flexible lorsque les circonstances changent.

Tout lancement réussi commence par une base solide : un réseau de distribution qui connecte efficacement et de manière fiable les patients aux thérapies dont ils ont besoin. Pour les produits CGT, cela signifie travailler avec des partenaires qui ont non seulement l’expertise technique et la portée nécessaires pour servir votre population de patients ciblée, mais qui ont également une expérience directe de la distribution de thérapies complexes.

L’administration des CGT présente plusieurs obstacles importants, dont l’un est logistique. De nombreux CGT nécessitent un entreposage ultra-froid, une manutention spécialisée et une chaîne de possession stricte, ce qui rend la logistique difficile à gérer pour la plupart des cliniques.

Les limites de capacité, la nécessité d’interventions chirurgicales et la surveillance avancée compliquent davantage la prestation, en particulier dans les centres qui soutiennent déjà les essais cliniques. De plus, les coûts initiaux élevés, associés à la complexité du remboursement, ajoutent des obstacles financiers pour les patients et les fournisseurs.

Les patients et les soignants peuvent devoir parcourir de longues distances pour recevoir le traitement, ce qui peut poser des obstacles logistiques, personnels et économiques. Du côté des fournisseurs, et pour les sites communautaires en particulier, les restrictions des payeurs sont souvent un défi.

En raison des coûts initiaux élevés des CGT, les fournisseurs comptent généralement sur les lignes de crédit des distributeurs pour acheter ces produits. Même si le site de soins dispose de suffisamment de crédit pour acheter le traitement, le risque de difficultés financières et même les retards dans la commande de fournitures ou de médicaments supplémentaires en raison de la lenteur des processus de remboursement sont des facteurs qui peuvent dissuader les fournisseurs et leurs sites de soins d’administrer des CGT.

En vous alignant sur des partenaires de distribution qui peuvent vous aider à gérer ces défis variés et à évoluer en parallèle de votre traitement, tout en fournissant un accès cohérent, vous garantissez que vous pouvez garder le patient au centre de chaque décision. Cette approche jette les bases d’une large portée des patients et d’un potentiel de croissance à long terme.

Une fois les bases posées, il est temps de se demander : « Comment pouvons-nous élargir l’accès plus largement? »

À mesure que votre traitement reçoit l’approbation de nouvelles indications ou que vous envisagez de pénétrer de nouveaux marchés, l’expansion du réseau de sites de soins devient essentielle. Cependant, de nombreux fournisseurs peuvent ne pas être familiers avec les nouvelles modalités thérapeutiques telles que les CGT ou ne pas avoir les capacités nécessaires pour les administrer, ce qui limite l’accès des patients et rend plus difficile la planification de la logistique des voies de distribution et d’aiguillage des médecins généralistes aux centres spécialisés.

Cela souligne l’importance d’une éducation proactive, comme la mise en œuvre de programmes pour aider les sites de soins potentiels à comprendre les avantages, les risques et les protocoles d’administration de vos traitements, ainsi que des lignes directrices pour les processus d’identification et d’aiguillage des patients.

S’associer à des experts en distribution qui entretiennent déjà des relations de confiance dans l’ensemble du paysage des soins de santé peut vous aider à élargir votre portée vers les sites de soins éligibles et les réseaux d’aiguillage potentiels. Il est ainsi plus facile d’aligner vos sites prioritaires sur le réseau existant d’un partenaire de distribution, ce qui facilite l’ajout de nouveaux sites et élargit l’accès des patients.

Les défis opérationnels et financiers associés aux CGT sont réels pour les centres de traitement. Les coûts initiaux élevés, les processus de commande complexes et les retards de remboursement peuvent rapidement mettre à rude épreuve les ressources et limiter la volonté de prescrire.

Soutenir les fournisseurs en rationalisant les flux de travail administratifs, comme la simplification de la configuration des comptes, la gestion des accords de crédit et le traitement efficace des paiements, peut faire une différence significative.

En travaillant avec des partenaires qui peuvent simplifier cette complexité en s’appuyant sur leur expérience des obstacles logistiques et financiers associés à la distribution des CGT, les professionnels de la santé peuvent se concentrer sur ce qui compte le plus : fournir les meilleurs soins au plus grand nombre de patients possible.

Dans le monde des produits CGT, le changement est la seule constante. Qu’il s’agisse de nouvelles réglementations, de changements dans les modèles de remboursement ou d’évolution des besoins des patients, une stratégie de canaux flexible est un enjeu majeur et un partenaire de distribution capable de s’adapter à votre produit pour soutenir la croissance à long terme est essentiel.

Le bon partenaire doit vous donner la flexibilité nécessaire pour adapter rapidement votre stratégie de canaux en fonction de l’évolution de la demande. Par exemple, passer rapidement d’un réseau limité à un réseau plus large si la demande pour votre thérapie augmente soudainement.

La flexibilité entre également en jeu lorsqu’il s’agit de conditions de paiement des fournisseurs, comme permettre aux clients du site de soins de reporter les coûts des produits jusqu’au remboursement.