Özel dağıtım için RFP sürecinizi nasıl optimize edebilirsiniz: Uzmanlardan içgörüler

Lynch: Danışmanların RFP sürecine farklı şekillerde dahil olmaları için fırsatlar vardır. Ancak önce, ihtiyacınız olan şeye uyum sağlamak için ürününüzü, hasta yolculuğunuzu ve geri ödeme stratejinizi anlamanız gerekir. Bir danışmana çok erken giderseniz, ürününüz için uygun olmayabilecek bir ortakla karşılaşabilirsiniz.

Bununla birlikte, danışmanlar iki temel senaryoda değer sağlayabilir. Benzersiz değerleri, farklı ürün lansmanlarına ilişkin geniş anlayışlarıdır. Uzmanlıkları, ürün lansmanınız için daha büyük resmi düşünmenizi sağlayabilir. Doğru kanal stratejisini mi seçiyorsunuz? Doğru ortakları mı seçiyorsunuz?

Gelişmekte olan bir ilaç şirketiyseniz, idari yüke yardımcı olması için danışmanlar da kullanırdım. Yeni ürünlerin piyasaya sürülmesiyle ilgili çok fazla artış var. Şirketinizin halihazırda kanal ortakları yoksa ve siz de eklemiyorsanız, danışmanlar size fazladan el verebilir.

Lynch: Muhtemelen 30 gün. Distribütörler biraz geri adım atacaklar, ancak belirli bir zaman çizelgesi vermeniz gerekiyor. Belirli zamanlarda belirli sorular bekleriz, belirli zamanlarda belirli yanıtlar bekleriz ve sonra soru ve yanıt döneminde ileri geri gideriz. Onlara düzgün bir şekilde yapmaları için yeterli zaman verin.

 

Kodrich: En az 30 güne sahip olmak, yanıtlayanlar olarak bizim için son derece faydalı olacaktır, ancak aynı zamanda en iyi, en düşünceli yanıtları verebilmemiz için sizin için daha fazla olmasa da eşit derecede önemli olacaktır. İyi düşünülmüş bir RFP yanıtı, bir kanal ortağının kuruluşundaki kilit paydaşların katılımını içerir. Bu zaman ve işbirliği gerektirir, bu nedenle lansmanınızı desteklemek için mümkün olan en iyi yanıtı almak istiyorsanız teslim süresi çok önemlidir.

Lynch: Distribütörün buna göre yanıt verebilmesi için iyi bir anlayış olduğundan emin olmak için temel görüşmeler yapmanız gerekir. Pazar erişimindeyim. Ben sadece ticaret yapmıyorum. Her şeyi düşünüyorum: geri ödeme, hasta deneyimi, merkez desteği, ödeme stratejisi, CMS ve her şeyin nasıl etkileşime girdiği. Bunlar benim sorunlarım. Onları çözmeme nasıl yardım edebilirsin? 

Zorluklarımı çözmeme yardımcı olmak için en çok çalışan insanlar, ilişki kurma eğiliminde olduğum kişilerdir. En çok kimin yardımcı olabileceğini en iyi şekilde değerlendirmek için bu etkileşimleri erken ve sık sık yapmalısınız.

Lynch: Sanırım bazen ileri geri e-postalara biraz kapılıyoruz. Hasta yolculuğunuz ve son kullanıcı deneyiminizle ilgili endişeleriniz hakkında tüm potansiyel ortaklarınızla açık diyalog kurma fırsatını kendinize tanımalısınız. Kanal ortaklarıyla ilişki kurmak için bu diyaloğu kurmayı seviyorum. Ürünlere ve hastalara erişebilecekler, bu nedenle en iyi dağıtım stratejisini oluşturmaya yardımcı olmak için yol boyunca iyi ortaklar olsalar iyi olur.

Kodrich: Yanıtlayanlarınızın her biri kendi açıklayıcı sorularını gönderiyor. Bu nedenle, belki de dikkate alınabilecek bir şey, tüm soruları ve cevapları soru gönderen tüm katılımcılarla paylaşmaktır. Bu, daha iyi RFP yanıtlarına yol açabilir. 

Lynch: Açık bırakacağım. Tüm süreç boyunca sorular ortaya çıkıyor, bu yüzden kapatmak için bir neden görmüyorum.

Kodrich: Genellikle, kanal ortakları kuruluşlarındaki diğer iç kilit paydaşları getirebilir. Bir paydaş bir soruyu bir şekilde yorumlayabilirken, bir başkası farklı yorumlayabilir. Bu, daha sonra takip soruları sormak için üreticiye veya danışmana geri dönme fırsatı sunar. Açık bir Soru-Cevap dönemine sahip olmak, en iyi bilgiyi alma fırsatı sağlar.

Lynch: Bunu ciddiye alıyorum. Uzun zamandır bu sektördeyim ve herkesin yeteneklerine saygı duyuyorum. İnsanlar düzeltilebilir bir şey yüzünden bir fırsatı kaçırmış olabilir. Bu geri bildirimi vermek önemlidir. E-posta anketlerinde ve ayrıca resmi danışman görüşmelerinde geri bildirimde bulundum.  Bir endüstri olarak, sürekli olarak sorunları çözmeye çalışmazsak daha iyi olamayız.

Kodrich: Geri bildirimin dağıtım işinde hepimizi yükselttiğini düşünüyorum. Neden seçildiğinizi veya seçilmediğinizi anlamak, daha iyisini yapmak ve gelişmek istememizi sağlar. Günün sonunda, hastalara yardım etmek için buradayız. İyi, kötü ya da kayıtsız, duymak istiyoruz.

Lynch: Muhtemelen RFP'yi aradığınız şeye odaklamalısınız. RFP'ye başka parçalar koymaya başladığınızda, zorlaşır.  

Bu biraz zor bir soru çünkü bazı ortaklar, bazen bizim için önemli olan merkez ortaklıkları, ortak ödeme yardımı veya uluslararası ticarileştirme uzmanlığı gibi başka yeteneklere sahip. İş ortakları, bu diğer yetenekleri masaya getiriyorlarsa, bir adım öne çıkarlar. Çünkü merkez hizmetleri için bir RFP'ye hazır olduğunuzda, örneğin, dağıtım konusunda onlarla zaten iş ortaklığı yaptıysanız, bu çözümler arasında sinerji olabilir. 

Bazen, bir iş ortağının sunabileceği tüm farklı parçalardan yararlandığınızda daha iyi hizmet alırsınız. Ancak bu parçaların hedeflerinizle uyumlu olduğundan emin olmalısınız. Hasta yolculuğuna geri dönersek, size tüm ezber bozan hizmetlerini veren bir ortak seçmek bazen sizi gitmek istemediğiniz bir yola götürebilir.

Kodrich: Uzmanlık dağıtımı açısından bakıldığında, hub veya GPO'lar için neleri değerlendiriyor olabileceğinizi anlamak iyi olur. Dina'nın belirttiği gibi, süreci çok fazla hizmet sunarak boğmak istemiyoruz, ancak tüm farklı bileşenleri bütünsel olarak temel olarak destekleyebileceğimizden emin olmak istiyoruz.