Cum să vă optimizați procesul de RFP pentru distribuția de specialitate: Informații de la experți

Lynch: Există oportunități pentru consultanți de a fi implicați în procesul de RFP în diferite moduri. Dar mai întâi, trebuie să vă înțelegeți produsul, parcursul pacientului și strategia de rambursare, pentru a vă alinia în jurul a ceea ce aveți nevoie. Dacă mergeți la un consultant prea devreme, este posibil să ajungeți la un partener care poate să nu fie potrivit pentru produsul dvs.

Cu toate acestea, consultanții pot oferi valoare în două scenarii cheie. Valoarea lor unică este înțelegerea vastă a diferitelor lansări de produse. Expertiza lor vă poate face să vă gândiți la imaginea de ansamblu pentru lansarea produsului dvs. Alegeți strategia de canal potrivită? Alegeți partenerii potriviți?

Dacă sunteți o companie farmaceutică emergentă, aș folosi și consultanți care să vă ajute cu povara administrativă. Există o mulțime de înălțare asociată cu lansarea de noi produse. Dacă compania ta nu are deja parteneri de canal și nu adaugi, consultanții îți pot oferi câteva mâini în plus.

Lynch: Probabil 30 de zile. Distribuitorii vor respinge puțin, dar trebuie să dați un calendar specific. Așteptăm anumite întrebări în anumite momente, așteptăm anumite răspunsuri în anumite momente și apoi vom merge înainte și înapoi în timpul perioadei de întrebări și răspunsuri. Dă-le suficient timp să o facă corect.

 

Kodrich: A avea cel puțin 30 de zile ar fi extrem de benefic pentru noi, în calitate de respondenți, dar și la fel de important, dacă nu chiar mai mult, pentru dvs., astfel încât să putem oferi cele mai bune și mai atente răspunsuri. Un răspuns bine gândit la cererea de ofertă implică implicarea principalilor colaboratori din organizația unui partener de distribuție. Acest lucru necesită timp și colaborare, așa că timpul de execuție este esențial dacă doriți să obțineți cel mai bun răspuns posibil pentru a vă sprijini lansarea.

Lynch: Trebuie să aveți conversații fundamentale pentru a vă asigura că există o bună înțelegere, astfel încât distribuitorul să poată răspunde în consecință. Sunt în acces la piață. Nu sunt doar comerț. Mă gândesc la toate: rambursare, experiența pacientului, asistență hub, strategia plătitorului, CMS și modul în care interacționează totul. Acestea sunt problemele mele. Cum mă puteți ajuta să le rezolv? 

Oamenii care muncesc cel mai mult pentru a mă ajuta să-mi rezolv provocările sunt cei cu care tind să am relații. Trebuie să aveți aceste interacțiuni devreme și frecvent pentru a evalua cel mai bine cine poate ajuta cel mai mult.

Lynch: Cred că uneori suntem puțin prinși în e-mailuri înainte și înapoi. Ar trebui să vă permiteți posibilitatea de a purta un dialog deschis cu toți potențialii parteneri despre ceea ce vă preocupă legat de parcursul pacientului și de experiența utilizatorului final. Îmi place să am acel dialog pentru a construi o relație cu partenerii de distribuție. Vor avea acces la produse și pacienți, așa că ar fi bine să fie parteneri buni pe parcurs pentru a ajuta la construirea celei mai bune strategii de distribuție.

Kodrich: Respondenții trimit fiecare propriile întrebări clarificatoare. Deci, poate că ceva care poate fi luat în considerare este împărtășirea tuturor întrebărilor și răspunsurilor cu toți respondenții care au trimis întrebări. Acest lucru poate duce la răspunsuri mai bune la RFP. 

Lynch: O voi lăsa deschisă. Întrebările apar pe parcursul întregului proces, așa că nu văd neapărat un motiv pentru a-l închide.

Kodrich: Adesea, partenerii de canal pot aduce alte părți interesate cheie interne în cadrul organizației lor. O parte interesată poate interpreta o întrebare într-un fel, în timp ce o altă poate interpreta diferit. Acest lucru prezintă oportunitatea de a reveni apoi la producător sau la consultant pentru a pune întrebări ulterioare. O perioadă deschisă de întrebări și răspunsuri vă permite să obțineți cele mai bune informații.

Lynch: Iau asta în serios. Sunt în această industrie de mult timp și respect capacitățile fiecăruia. Oamenii ar fi putut rata o oportunitate din cauza a ceva reparabil. Este important să oferim acest feedback. Am oferit feedback în sondaje prin e-mail și, de asemenea, în conversații formale cu consultanții.  Ca industrie, nu putem deveni mai buni dacă nu căutăm în mod constant să rezolvăm problemele.

Kodrich: Cred că feedback-ul ne ridică pe toți în domeniul distribuției. Înțelegând de ce ați fost sau nu aleși ne face să vrem să facem mai bine și să ne îmbunătățim. La urma urmei, suntem aici pentru a ajuta pacienții. Bun, rău sau indiferent, vrem să-l auzim.

Lynch: Probabil că ar trebui să vă concentrați RFP-ul pe care îl căutați. Odată ce începi să pui alte piese în RFP, devine o provocare.  

Aceasta este o întrebare destul de dificilă, deoarece unii dintre parteneri au alte capacități, cum ar fi parteneriate hub, asistență în coplată sau expertiză în comercializare internațională, ceea ce uneori este important pentru noi. Parteneri, dacă aduc aceste alte capabilități la masă, primesc un avantaj. Pentru că atunci când sunteți gata pentru o cerere de ofertă pentru servicii hub, de exemplu, dacă ați colaborat deja cu ei la distribuție, pot exista sinergii între aceste soluții. 

Uneori, obții servicii mai bune atunci când folosești toate piesele diferite pe care le poate oferi un partener. Dar trebuie să te asiguri că aceste piese se aliniază cu obiectivele tale. Revenind la călătoria pacientului, alegerea unui partener care vă oferă toate serviciile sale out-of-the-box uneori vă poate duce pe o cale pe care nu doriți să mergeți.

Kodrich: Din perspectiva distribuției de specialitate, este bine să înțelegeți ce ați putea evalua pentru hub sau GPO. În ceea ce privește Dina, nu vrem să copleșim procesul cu prezentarea prea multor servicii, dar vrem să ne asigurăm că putem susține fundamental toate componentele diferite în mod holistic.