Plaider en faveur du modèle de titre

Le modèle de titre est une solution de distribution qui permet à un fournisseur 3PL de prendre le titre de propriété d’un produit au nom du fabricant, ce qui permet au fabricant de tirer parti de la licence de titre du 3PL pour gérer la gestion de la distribution. Cette étude de cas illustre pourquoi c’était le bon choix pour notre client de longue date, comment il a été mis en œuvre et quels ont été les résultats. Tout aussi important, il s’efforce de répondre à une question que les fabricants se posent de plus en plus à mesure que le marché adopte ce modèle de distribution unique : À quoi ressemblerait ma chaîne d’approvisionnement dans un modèle de titre ?

Leçon 1 : Sortez de votre propre chemin.

Notre client et sujet principal dans cette histoire fabrique des produits de grande valeur qui sont expédiés à de grandes pharmacies spécialisées. Comme la plupart des fabricants, l’entreprise a dû faire face à de nombreux défis, allant de la complexité des licences et des exigences réglementaires à la prévisibilité des revenus et au risque lié aux comptes clients. Cependant, il avait également un défi tout à fait unique : Une politique de distribution et d’exécution des commandes qui exige que le directeur financier approuve toutes les commandes dépassant une certaine valeur. Cela a créé un long processus qui a commencé à avoir un impact sur la capacité du fabricant à expédier les commandes en temps opportun. Le délai d’exécution pourrait aller jusqu’à neuf jours, un nombre stupéfiant par rapport à la norme de l’industrie de moins de deux jours. Par la suite, la frustration des fournisseurs s’est accrue. Les pharmacies spécialisées ont signalé des niveaux de stock extrêmement bas et craignaient des ruptures de stock. Pour tenter d’apaiser les inquiétudes, ICS a surveillé et coordonné de manière approfondie les commandes, mais l’imprévisibilité et même les vacances se sont avérées amplifier les défis. En bref, les affaires standard se sont rapidement transformées en affaires d’urgence.

Pour compliquer les choses, au fil du temps, ces pharmacies spécialisées ont commencé à augmenter leurs niveaux de stockage, craignant un retard dans les expéditions. Si 10 unités étaient nécessaires, ils en garderaient 20 à portée de main. Cela signifiait que le fabricant devait mettre des stocks supplémentaires sur le marché, créant une chaîne d’approvisionnement très inefficace.

En tant que société cotée en bourse étroitement réglementée par son siège social international, le fabricant a résisté à nos suggestions précédentes de passer à un modèle de titre, percevant un manque de contrôle financier et des coûts plus élevés. Les inquiétudes croissantes concernant les retards d’expédition et le comportement des fournisseurs, combinées à une saison des fêtes de fin d’année 2014 qui aurait pu être beaucoup plus réussie dans un modèle de titre, ont contribué à ouvrir la direction à cette possibilité. Nous avons eu leur attention. Maintenant, nous n’avions plus qu’à prouver que nous avions raison.

Il y avait des gains tout aussi alléchants à réaliser grâce à Title Model, y compris des économies d’impôt possibles et des avantages en termes de coûts de détention liés au déplacement hebdomadaire de grosses commandes plutôt que de petites commandes ad hoc tous les quelques jours.

La composante de gestion des flux de trésorerie de Title Model était désormais claire comme de l’eau de roche pour la direction du fabricant. Les discussions sont rapidement passées du quoi au comment.

Leçon 2 : Complétez l’équation de valeur.

Lorsque vous êtes un fabricant qui prend des commandes d’une valeur d’environ 12 à 30 millions de dollars, le fait qu’un fournisseur retarde un achat peut être dévastateur pour vos résultats. Mais c’est exactement ce qui arrivait à notre client fabricant. Ses clients pharmaciens mettaient leurs commandes en attente à la fin du trimestre, invitant à l’instabilité financière pour le fabricant et ses investisseurs. Le modèle de titre fournirait une prévisibilité des revenus, éliminant ainsi la possibilité de retards de commandes trimestrielles ou mensuelles. Aussi important que soit cet avantage unique, le fabricant n’a vu que le prix plus élevé du modèle de titre. C’était à ICS de démontrer l’équation complète des valeurs.

Tout aussi important, nous devions montrer à la direction de notre client qu’il n’abandonnerait pas le contrôle - il contrôlerait ICS en tant que distributeur, gestionnaire des stocks et payeur unique. Cela offrirait un trésor de valeur à l’ensemble de l’organisation en éliminant ou en réduisant considérablement les coûts et les ressources, notamment :

• Réduire le temps et les ressources consacrés aux comptes clients et aux prévisions de revenus
• Renoncer à tous les frais du contrat 3PL, à l’exception du stockage
• Élimination des risques d’expédition, des coûts et des ressources connexes
• Réduire les exigences en matière de licence de l’État, minimisant ainsi les coûts et les charges administratives connexes

En outre, le fabricant continuerait à gérer ses relations avec les fournisseurs, en conservant toute communication avec les pharmacies en dehors de la distribution. La relation entre le fabricant et le fournisseur a également été soutenue par l’image de marque Title Model, qui met en valeur le nom du fabricant, et non ICS.

Leçon 3 : Le processus rend parfait.

Pour aider le fabricant à réaliser la pleine valeur de Title Model, nous devions d’abord aligner son processus d’exécution et de distribution sur les normes de l’industrie. Cela impliquait, entre autres, de réviser le flux de travail d’approbation des commandes de l’entreprise.

• Nous avons proposé d’augmenter les limites de crédit, qui seraient maintenant fixées par ICS
• ICS structurerait ses directives d’achat autour des directives du fabricant, limitant les bons de commande par produit, par jour, pour répondre aux critères de gestion et rester dans les limites autorisées
• Le processus d’approbation serait modifié afin que le fabricant n’ait à approuver qu’un nombre limité de commandes
• Le fabricant n’aurait qu’à surveiller les niveaux de stock chez ICS plutôt qu’au niveau de la pharmacie spécialisée

Après un examen minutieux et complet par ses équipes d’audit interne et externe, notre client fabricant était à bord. Il était maintenant temps d’élaborer une stratégie de mise en œuvre - un élément clé était d’obtenir l’adhésion des pharmacies spécialisées. En collaboration avec le fabricant, ICS a créé des conditions contractuelles modifiables pour répondre aux besoins des grands clients pharmaceutiques spécialisés du fabricant. Nous continuerons à fournir des capacités de commande par échange de données informatisées (EDI) ainsi que des commandes sur le site Web. Et comme ICS gère le modèle de titre à partir d’un système de planification des ressources d’entreprise (ERP) distinct, il était facile de séparer les stocks appartenant aux fabricants des stocks vendus appartenant désormais à ICS. Notre équipe a pris grand soin de développer l’infrastructure et l’environnement informatique, en travaillant avec chaque pharmacie spécialisée pour mettre en place des applications commerciales qui garantiraient l’alignement sur les conditions de paiement.

Tous ces efforts de première ligne ont porté leurs fruits lorsque nous étions prêts à faire passer le fabricant au modèle titre. 

Leçon 4 : Le modèle de titre fonctionne.

Alors que la moyenne de l’industrie pour la transition vers le modèle de titre est de 90 à 140 jours, la transition de ce client fabricant a pris moins de 90 jours. Plus important encore, il s’est déroulé sans une seule perturbation.

30 jours après le go live : Le fabricant est passé d’un délai de commande de neuf jours à moins de deux jours, 90 % des commandes étant expédiées en moins de 24 heures. Des protocoles de commande rationalisés et une plus grande simplicité dans la gestion des comptes clients se sont traduits par plus de ressources internes pour d’autres projets au sein de l’organisation.

60 jours après le go live : Le fabricant a réalisé une chaîne d’approvisionnement plus efficace lorsque les pharmacies spécialisées ont commencé à réduire les stocks et à stabiliser le comportement de commande. Il est important de noter que parce que nous ne nous attendions pas à ce que le comportement de commande des pharmacies change du jour au lendemain, ICS a travaillé en étroite collaboration avec le fabricant pour s’assurer ; Les stocks ont été maintenus maigres au début, empêchant de grandes fluctuations des revenus d’un mois à l’autre. Et il s’est avéré que les pharmacies ont continué à surstocker pendant les premiers mois. Mais une fois qu’ils ont réalisé qu’ils recevraient en fait des expéditions sans délai, les commandes sont devenues plus prévisibles et restent constantes aujourd’hui. Étant donné que nous avons augmenté les niveaux de stock chez ICS alors que les niveaux de stock des pharmacies ont chuté, aucun écart de stock notable n’a été réalisé par le fabricant.

Après six mois : Le fabricant a réalisé la comptabilisation des revenus de manière plus rationalisée, la gestion des commandes passant d’environ neuf fois par semaine à une fois par semaine. Le risque de retards de commandes des fournisseurs a été efficacement éliminé.

Le fabricant a rapidement considéré Title Model comme un succès et reste engagé à gérer tous ses produits existants et même nouveaux grâce à ce modèle, ayant lancé deux nouveaux produits au cours de la première année.

L’un des résultats les plus puissants s’est concrétisé au début de 2016, lorsque le fabricant a réalisé à quel point sa saison des fêtes 2015 était un énorme succès, dont les résultats n’auraient jamais été atteints sans Title Model.