Sostenere il Title Model

Title Model è una soluzione di distribuzione che consente a un fornitore 3PL di assumere la proprietà del prodotto per conto del produttore, consentendo al produttore di sfruttare la licenza di proprietà del 3PL per gestire la gestione della distribuzione. Questo caso di studio illustra perché è stata la scelta giusta per il nostro cliente di lunga data, come è stata implementata e quali sono stati i risultati. Altrettanto importante, si sforza di rispondere a una domanda che i produttori hanno iniziato a porsi sempre di più man mano che il mercato abbraccia questo modello di distribuzione unico: Come sarebbe la mia catena di approvvigionamento in un Title Model?

Lezione 1: Togliti di mezzo.

Il nostro cliente e soggetto principale in questa storia produce prodotti di alto valore in dollari, spediti a grandi farmacie specializzate. Come la maggior parte dei produttori, l'azienda ha dovuto affrontare molte sfide, dai complessi requisiti normativi e di licenza alla prevedibilità dei ricavi e al rischio dei crediti. Tuttavia, aveva anche una sfida del tutto unica: Una politica di distribuzione ed evasione degli ordini che richiedeva al CFO di approvare tutti gli ordini che superavano un determinato valore. Ciò ha creato un lungo processo che ha iniziato a influire sulla capacità del produttore di spedire gli ordini in modo tempestivo. Il tempo di consegna potrebbe arrivare fino a nove giorni, un numero sbalorditivo rispetto allo standard del settore di meno di due giorni. Successivamente, la frustrazione dei fornitori stava aumentando. Le farmacie specializzate hanno riportato livelli di inventario criticamente bassi e temevano esaurimenti di scorte. Nel tentativo di alleviare le preoccupazioni, ICS ha ampiamente monitorato e coordinato gli ordini, ma l'imprevedibilità e persino le vacanze si sono rivelate ingrandire le sfide. In breve, il business standard si è rapidamente trasformato in business di emergenza.

A complicare le cose, nel tempo queste farmacie specializzate hanno iniziato ad aumentare i loro livelli di stoccaggio, temendo un ritardo nelle spedizioni. Se fossero necessarie 10 unità, ne terrebbero 20 a portata di mano. Ciò significava che il produttore doveva immettere scorte aggiuntive sul mercato, creando una catena di approvvigionamento molto inefficiente.

Essendo una società quotata in borsa strettamente regolamentata dalla sua sede internazionale, il produttore ha resistito ai nostri precedenti suggerimenti di passare a un Title Model, percependo una mancanza di controllo finanziario e costi più elevati. Le crescenti preoccupazioni per le spedizioni ritardate e il relativo comportamento dei fornitori, combinate con una stagione natalizia del 2014 che avrebbe potuto avere molto più successo in un Title Model, hanno contribuito ad aprire la leadership a questa possibilità. Abbiamo avuto la loro attenzione. Ora dovevamo solo dimostrare che avevamo ragione.

Ci sono stati guadagni altrettanto allettanti da ottenere attraverso il Title Model, inclusi possibili risparmi fiscali e vantaggi sui costi di mantenimento dell'inventario legati allo spostamento settimanale di grandi ordini piuttosto che di piccoli ordini ad hoc ogni pochi giorni.

La componente di gestione del flusso di cassa di Title Model era ora chiarissima alla leadership del produttore. Le discussioni si sono rapidamente spostate dal cosa al come.

Lezione 2: Completate l'equazione dei valori.

Quando sei un produttore che prende ordini per un valore di circa $ 12 a $ 30 milioni, avere un fornitore che ritarda un acquisto può essere devastante per i tuoi profitti. Ma questo è esattamente ciò che stava accadendo al nostro cliente produttore. Le sue farmacie clienti stavano sospendendo gli ordini alla fine del trimestre, invitando all'instabilità finanziaria sia per il produttore che per i suoi investitori. Il Title Model fornirebbe prevedibilità dei ricavi, eliminando la possibilità di ritardi negli ordini trimestrali o mensili. Per quanto significativo fosse questo singolo vantaggio, il produttore ha visto solo il prezzo più alto di Title Model. Spettava all'ICS dimostrare l'equazione completa del valore.

Altrettanto importante, dovevamo dimostrare alla leadership del nostro cliente che non avrebbero rinunciato al controllo, ma avrebbero controllato ICS come unico distributore, responsabile dell'inventario e pagatore. Ciò offrirebbe un tesoro di valore in tutta l'organizzazione attraverso l'eliminazione o la riduzione significativa di costi e risorse, tra cui:

• Riduzione dei tempi e delle risorse applicate alla contabilità clienti e alla previsione dei ricavi
• Rinuncia a tutte le tariffe sul contratto 3PL ad eccezione dello stoccaggio
• Eliminando il rischio di spedizione, i relativi costi e risorse
• Ridurre i requisiti di licenza statale, riducendo così al minimo i costi e i relativi oneri amministrativi

Inoltre, il produttore continuerebbe a gestire i rapporti con i fornitori, mantenendo tutte le comunicazioni con le farmacie al di fuori della distribuzione. Un ulteriore supporto al rapporto produttore-fornitore è arrivato attraverso il marchio Title Model, che mostra il nome del produttore, non ICS.

Lezione 3: Il processo rende perfetti.

Per aiutare il produttore a realizzare il pieno valore di Title Model, dovevamo prima allineare il suo processo di evasione e distribuzione agli standard del settore. Ciò significava, tra le altre cose, rivedere il flusso di lavoro di approvazione degli ordini dell'azienda.

• Abbiamo proposto di aumentare i limiti di credito, che ora sarebbero stati fissati dall'ICS
• ICS strutturerebbe le sue linee guida di acquisto attorno alle linee guida del produttore, limitando gli ordini di acquisto per prodotto, per giorno, per soddisfare i criteri di gestione e rimanere entro i limiti autorizzati
• Il processo di approvazione sarebbe stato modificato in modo che il produttore dovesse approvare solo un numero limitato di ordini
• Il produttore dovrebbe solo monitorare i livelli di inventario presso ICS anziché a livello di farmacia specializzata

Dopo un attento e completo controllo da parte dei team di audit interni ed esterni, il nostro cliente produttore è salito a bordo. Ora è arrivato il momento di sviluppare una strategia per l'implementazione: una componente chiave è stata coinvolgere le farmacie specializzate. In collaborazione con il produttore, ICS ha creato termini contrattuali modificabili per soddisfare le esigenze dei grandi clienti delle farmacie specializzate del produttore. Continueremo a fornire funzionalità di ordinazione EDI (Electronic Data Interchange) insieme all'ordinazione del sito Web. E poiché ICS gestisce Title Model da un sistema ERP (Enterprise Resource Planning) separato, separare l'inventario di proprietà del produttore dall'inventario venduto ora di proprietà di ICS è stato facile. Il nostro team ha prestato grande attenzione allo sviluppo dell'infrastruttura e dell'ambiente IT, collaborando con ogni farmacia specializzata per mettere in atto applicazioni aziendali che garantissero l'allineamento dei termini e delle condizioni di pagamento.

Tutto questo sforzo front-end sarebbe stato ripagato quando fossimo stati pronti a passare dal produttore al Title Model. 

Lezione 4: Title Model funziona.

Mentre la media del settore per la transizione al Title Model è di 90-140 giorni, la nostra transizione di questo cliente produttore ha richiesto meno di 90 giorni. Ancora più importante, è stato senza una sola interruzione.

30 giorni dopo il go-live: Il produttore è passato da una consegna degli ordini di nove giorni a meno di due giorni con il 90% degli ordini spediti in meno di 24 ore. Protocolli di ordinazione semplificati e maggiore semplicità nella gestione dei crediti si sono tradotti in più risorse interne per altri progetti all'interno dell'organizzazione.

60 giorni dopo il go-live: Il produttore ha realizzato una catena di fornitura più efficiente quando le farmacie specializzate hanno iniziato a ridurre le scorte e a livellare il comportamento degli ordini. È importante notare che, poiché non ci aspettavamo che il comportamento di ordinazione delle farmacie cambiasse da un giorno all'altro, ICS ha lavorato a stretto contatto con il produttore per garantire; Le scorte sono state mantenute magre all'inizio, prevenendo grandi fluttuazioni delle entrate mese dopo mese. E come si è scoperto, le farmacie hanno continuato a sovraccaricare le scorte per i primi mesi. Ma una volta che si sono resi conto che avrebbero effettivamente ricevuto le spedizioni senza ritardi, gli ordini sono diventati più prevedibili e rimangono costanti oggi. Poiché abbiamo creato livelli di inventario presso ICS mentre i livelli di inventario delle farmacie diminuivano, il produttore non ha realizzato alcuna variazione di inventario degna di nota.

Dopo sei mesi: Il produttore ha realizzato il riconoscimento dei ricavi in modo più snello con la gestione degli ordini che è passata da circa nove volte a settimana a una volta alla settimana. Il rischio di ritardi negli ordini dei fornitori è stato effettivamente eliminato.

Il produttore ha rapidamente considerato Title Model un successo e rimane impegnato a gestire tutti i suoi prodotti esistenti e persino nuovi attraverso questo modello, avendo lanciato due nuovi prodotti entro il primo anno.

Tutti questi vantaggi affermati, uno dei risultati più potenti si è concretizzato all'inizio del 2016, quando il produttore si è reso conto dell'enorme successo delle festività natalizie del 2015, i cui risultati non sarebbero mai stati realizzati senza Title Model.