Optimierung der Vertriebskanalstrategie, um den Patientenzugang zu Zell- und Gentherapien zu erweitern

Die Patienten stehen an erster Stelle

In ihrer Präsentation teilte Melissa die wichtigsten Überlegungen zu den Bedürfnissen des Patienten mit. Wo und wie werden sie behandelt? Welche Fachgebiete von Ärzten suchen sie auf? Haben sie Begleiterkrankungen, die sich auf die Behandlung auswirken? Einige seltene Erkrankungen zeigen sich auf unterschiedliche Weise, so dass der Patient von einer Reihe verschiedener Spezialisten untersucht werden kann.

Es sei auch wichtig zu überlegen, wie und wo Therapien verabreicht werden. Füllen sie in einer Apotheke ein Skript aus und gehen nach Hause? Werden sie in der Arztpraxis behandelt? Werden sie in der Community gesehen? Oder werden sie in einem örtlichen Krankenhaus behandelt oder sind sie auf dem Weg zu einem Kompetenzzentrum oder einem bestimmten Spezialisten? Dies kann der Fall sein, wenn die Praxis, die der Patient aufsucht, den Kauf und die Abrechnung des Produkts nicht unterstützen kann – hier ist die Praxis für die Vorlaufkosten für den Kauf eines Produkts für die Verabreichung in der Praxis verantwortlich.

Das Verständnis der Patienten- und Anbieterlandschaft ist der Schlüssel, um Patienten, die von einer Behandlung profitieren könnten, den Zugang zu dieser Behandlung zu erleichtern und ihre Ärzte bei der Nachsorge zu unterstützen.

Nichtsdestotrotz stellen Zell- und Gentherapien einige einzigartige Herausforderungen dar. Wenn es beispielsweise um die Lagerung geht, erfordern viele Gentherapien eine Kühlkettenlagerung bei -80 °C, während Zelltherapien typischerweise eine Kryokonservierung bei Temperaturen unter -140 °C erfordern. Das bedeutet, dass das Produkt in sehr spezialisierten Gefrierschränken oder sogar in einem Zelltherapielabor gelagert werden muss, was für eine Klinik nicht immer praktikabel ist, so Melissa.

Gleichzeitig haben frische Zellen besondere Anforderungen an den Versand und die Handhabung, die eine enge Abstimmung zwischen der Herstellung, dem Zentrum und dem Patienten erfordern. Für autologe Produkte gelten auch Anforderungen an die Nachverfolgung der Produktkette, so dass eine Einrichtung in der Lage sein muss, dies zu verwalten.

Die Kosten sind ein weiterer wichtiger Aspekt, erklärte Melissa. Da es sich um einmalige Behandlungen handelt, handelt es sich um teure Produkte, wobei ein Produkt 4,25 Millionen US-Dollar für eine Einzeldosis kostet. Selbst wenn die Website mit dem Kaufen und Fakturieren vertraut ist, ist sie bei einem so hohen Preis möglicherweise nicht bequem.

Es könnte eine Patientenlogistik zu berücksichtigen sein, zum Beispiel, wenn sie aus dem Bundesstaat reisen müssen. Wie der Krankenversicherungsplan des Patienten damit umgeht, kann variieren, was das Risiko für die Einrichtung in Bezug auf die Kostenerstattung erhöht, erklärte Melissa. Einige Unternehmen nutzen eine Spezialapotheke, die das Erstattungsrisiko übernehmen kann, so dass sich der Standort auf die Patientenversorgung konzentrieren kann.

Zentren könnten auch mit Kapazitäts- und Platzbeschränkungen zu kämpfen haben, da viele auch Patienten in klinischen Studien behandeln. Darüber hinaus können klinische Überlegungen angestellt werden. Einige Therapien müssen über einen chirurgischen Eingriff verabreicht werden, so dass die Praxis mit der Durchführung dieser Therapien vertraut sein müsste.

Dann gibt es Überlegungen zum Management unerwünschter Ereignisse. Verfügt das Zentrum über einen Crash-Wagen? Muss das Produkt stationär verabreicht werden? Kann es in einer ambulanten Einrichtung oder ambulant verabreicht werden?

"Das kommunale Umfeld stößt aus Sicht der Kostenträger oft auf Hindernisse, da sie die Packungsbeilage so interpretieren, dass diese Therapien stationär verabreicht werden müssen", sagte Susan. "Dies erfordert, dass wir – durch klinische Studien oder Beweise aus der Praxis – die Sicherheit der Bereitstellung dieser Therapien in der Gemeinde, in der sich die Mehrheit der Patienten befindet, nachweisen." 

Planung der Marktstrategie

Sobald die Zentren identifiziert wurden, die bereit und in der Lage sind, Patienten mit einer Zell- oder Gentherapie zu behandeln, sollten Unternehmen die Größe des Netzwerks berücksichtigen, die je nach Patientenpopulation variiert.

Bei sehr seltenen Krankheiten sei es nicht sinnvoll, ein großes Netzwerk von Zentren in den Vereinigten Staaten zu haben, aber es sei auch wichtig, die geografische Abdeckung zu berücksichtigen, damit die Patienten nicht zu weit reisen müssten, merkte Melissa in ihrer Präsentation an.

Bestimmen Sie die richtigen Märkte für eine Markteinführung. Nach den USA könnten Unternehmen beispielsweise nach Europa, Kanada und Asien expandieren. Das Verständnis der potenziellen logistischen Herausforderungen und Anforderungen in diesen Märkten ist der Schlüssel zur Auswahl von Partnern. Auch die Lieferkette sollte im Vordergrund stehen, da sie sich darauf auswirken kann, wo Produktionsstätten platziert werden.

Denken Sie außerdem darüber nach, wie sich die Strategie entwickeln könnte, nicht nur in Bezug auf die Marktreichweite, sondern auch im Hinblick auf zukünftige Indikationen oder neue Produkteinführungen.

Behalten Sie die Wettbewerbslandschaft im Auge, riet Melissa. Wie könnte sich das auf die Channel-Strategie auswirken? Wenn das Netzwerk eines Unternehmens zu restriktiv ist und sich dies auf den Zugang zu einer Behandlung auswirkt, können Ärzte ein Konkurrenzprodukt für ihre Patienten in Betracht ziehen.

Mit der Einführung der Gentherapie ADSTILADRIN® (Nadofaragene Firadenovec-VNCG), einer neuartigen, nicht-replizierenden, auf Adenovirus-Vektoren basierenden Gentherapie für die Behandlung von erwachsenen Patienten mit hochriskantem, nicht auf Bacillus Calmette-Guérin (BCG) reagierendem, nicht auf Muskeln reagierendem invasiven Blasenkrebs (NMIBC) mit Carcinoma in situ (CIS) mit oder ohne papilläre Tumoren, war das Verständnis von Kliniken, die sich für die Teilnahme an einem frühen Erfahrungsprogramm entschieden hatten, für Ferring in den ersten 4 Monaten nach der Markteinführung von größter Bedeutung. "Daher haben wir uns mit jeder einzelnen Klinik abgestimmt, um die Erwartungen zu managen und uns dann darauf abzustimmen, wie wir am besten ein nahtloses Kunden- und vor allem Patientenerlebnis erreichen können", so Morgan.   

Zusammenarbeit mit Praxen und Partnern

Eine frühzeitige Zusammenarbeit mit den Zentren kann Ärzten helfen, eine neue Therapie zu verstehen, damit sie ihre Patienten besser behandeln können. Diese Zentren können auch Rückmeldung darüber geben, was für sie und ihre Patienten funktioniert. Dies kann Unternehmen dabei helfen, die Arten von Support-Ressourcen oder Onboarding-Prozessen zu berücksichtigen. Ein frühzeitiges Engagement kann auch Erkenntnisse über potenzielle Kapazitätsengpässe oder Cashflow-Probleme liefern.

Während der Podiumsdiskussion betonte Susan, wie wichtig es ist, mit Praxen zusammenzuarbeiten, um Zell- und Gentherapien zu implementieren, einschließlich der Schulung ihrer Mitarbeiter über neue Prozesse.

"Es ist eine beträchtliche Investition von ihrer Seite, und wir müssen uns der Notwendigkeit bewusst sein, ihnen Zeit zu geben, um aufzustehen und loszulegen, und dann in der Lage sein, den Prozess zu verstärken, damit sie ihn wiederholen können, wenn mehr solcher Therapien verfügbar werden", sagte sie.

Die Zusammenarbeit mit Partnern, die aktive Beziehungen zu diesen Einrichtungen unterhalten, kann dazu beitragen, den Arbeitsablauf zu rationalisieren und einen besseren Überblick über wichtige Themen wie Preise und Ressourcenanforderungen zu schaffen.

Erstklassige Anbietervereinbarungen können dazu beitragen, einen besser koordinierten Ansatz für den Zugang und die Bereitstellung an den verschiedenen Versorgungsstandorten zu bieten, sagte Susan. "Dies ermöglicht eine konsistentere und transparentere Herangehensweise an diese Kunden, wo sie hingehen müssen, wo sie sich im Prozess befinden und über die richtigen Finanzen verfügen, so dass die Bezahlung dieser Therapien im Verhältnis zur Bereitstellung der Behandlung steht."

Morgan betonte die Bedeutung des Engagements der Vertriebspartner bei allen Therapien für seltene Erkrankungen.

"Sie müssen HCPs und Büroadministratoren dazu bringen , den medizinischen Nutzen (im Vergleich zum Nutzen der Apotheke) zu verstehen, ihr Wissen mit ihren Kollegen zu teilen und dieses Gefühl der Dringlichkeit aufrechtzuerhalten, um eine zeitnahe Patientenversorgung zu gewährleisten", sagte sie. Mit dem Start von ADSTILADRIN wurde das Ziel 1. Rationalisierung der Produktbeschaffung und anderer administrativer Prozesse und 2. Der Nachweis, dass die Instillation von ADSTILADRIN den Patienten den Aufenthalt bei ihren Urologen erleichtern würde, anstatt zu einem Onkologen gehen zu müssen, und damit möglicherweise die Kontinuität der Versorgung verbessern würde. Es dauerte jedoch einige Zeit, bis diese Urologen mehr Erfahrung mit dem Produkt gesammelt hatten und die Kostenträger dazu brachten, die Kosten gemäß einer allgemeinen Richtlinie zu übernehmen, anstatt  sie von Patient zu Patient zu bewerten.

"Die Kommunikation mit Ihren Vertriebspartnern und dem Erstattungsteam vor Ort ist der Schlüssel, um zu verstehen, wie jeder Kostenträger an die Vertragsabwicklung herangeht, und um dieses Wissen dann zu nutzen", fügte sie hinzu.

[1] Überlegungen zu den Auswirkungen von Postproduktionsprozessen auf Zell- und Genarzneimittelprodukte, Cytotherapy, Juni 2022. https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S146532492200010X

[1] Bereitstellung von Zell- und Gentherapien für Patienten: Lösungen zur Ausschöpfung des Potenzials der nächsten Generation der Medizin, der Gentherapie. https://www.nature.com/articles/s41434-019-0074-7

[1] Mit Preisen von über 4 Millionen US-Dollar steht viel auf dem Spiel, wenn es um die Zell- und Gentherapie, die Entdeckung und Entwicklung von Arzneimitteln, geht. https://www.drugdiscoverytrends.com/how-price-safety-and-efficacy-shape-the-cell-and-gene-therapy-landscape/#:~:text=With%20prices%20topping%20%244%20million, versprechen%20und%20rechtfertigen%20die%20Kosten%3F&text=Zelle%20und%20gen%20Therapien%20oft,kommen%20bei%20an%20ein%20außerordentlichen%20Kosten.

Mit Preisen von über 4 Millionen US-Dollar steht viel auf dem Spiel, wenn es um die Zell- und Gentherapie, die Entdeckung und Entwicklung von Arzneimitteln, geht. https://www.drugdiscoverytrends.com/how-price-safety-and-efficacy-shape-the-cell-and-gene-therapy-landscape/#:~:text=With%20prices%20topping%20%244%20million, versprechen%20und%20rechtfertigen%20die%20Kosten%3F&text=Zelle%20und%20gen%20Therapien%20oft,kommen%20zu%20ein%20außerordentlichen%20Kosten.

[1] Erschließung des Marktzugangs für Gentherapien in den Vereinigten Staaten, McKinsey & Company. https://www.mckinsey.com/industries/life-sciences/our-insights/unlocking-market-access-for-gene-therapies-in-the-united-states

Erschließung des Marktzugangs für Gentherapien in den Vereinigten Staaten, McKinsey & Company. https://www.mckinsey.com/industries/life-sciences/our-insights/unlocking-market-access-for-gene-therapies-in-the-united-states