Jak optimalizovat proces RFP pro speciální distribuci: Postřehy odborníků

Lynčovat: Existují příležitosti pro konzultanty, aby se zapojili do procesu RFP různými způsoby. Nejprve však musíte porozumět svému produktu, své cestě pacienta a své strategii úhrady, abyste se přizpůsobili tomu, co potřebujete. Pokud půjdete ke konzultantovi příliš brzy, můžete skončit s partnerem, který nemusí být pro váš produkt vhodný.

Konzultanti však mohou poskytnout hodnotu ve dvou klíčových scénářích. Jejich jedinečnou hodnotou je jejich rozsáhlé porozumění různým produktům uváděným na trh. Jejich odborné znalosti vás mohou přimět přemýšlet o širších souvislostech pro uvedení vašeho produktu na trh. Vybíráte správnou strategii kanálů? Vybíráte si ty správné partnery?

Pokud jste rozvíjející se farmaceutická společnost, využil bych také konzultantů, kteří by vám pomohli s administrativní zátěží. S uvedením nových produktů na trh je spojen velký vzestup. Pokud vaše společnost ještě nemá distribuční partnery a vy nepřidáváte, konzultanti vám mohou pomoci navíc.

Lynčovat: Pravděpodobně 30 dní. Distributoři se chystají trochu zatlačit, ale musíte uvést konkrétní časovou osu. Očekáváme určité otázky v určitých časech, očekáváme určité odpovědi v určitých časech a pak budeme přecházet tam a zpět během období otázek a odpovědí. Dejte jim dostatek času, aby to udělali správně.

 

Kodrich: Mít alespoň 30 dní by bylo nesmírně přínosné pro nás jako respondenty, ale také stejně důležité, ne-li více, pro vás, abychom mohli poskytnout ty nejlepší a nejpromyšlenější odpovědi. Dobře promyšlená odpověď na RFP zahrnuje zapojení klíčových zúčastněných stran v rámci organizace distribučního partnera. To vyžaduje čas a spolupráci, takže dodací lhůta je klíčová, pokud chcete získat co nejlepší odezvu na podporu svého spuštění.

Lynčovat: Musíte vést základní rozhovory, abyste se ujistili, že existuje dobré porozumění, aby distributor mohl odpovídajícím způsobem reagovat. Jsem v přístupu na trh. Nejsem jen obchod. Přemýšlím o všem: o úhradách, zkušenostech pacientů, podpoře hubu, strategii plátců, CMS a o tom, jak se vše vzájemně ovlivňuje. To jsou moje problémy. Jak mi je můžete pomoci vyřešit? 

Lidé, kteří pracují nejtvrději, aby mi pomohli vyřešit mé problémy, jsou ti, se kterými mám tendenci mít vztahy. Tyto interakce musíte mít brzy a často, abyste mohli co nejlépe posoudit, kdo vám může pomoci nejvíce.

Lynčovat: Myslím, že někdy jsme trochu zabředli do e-mailů tam a zpět. Měli byste si dopřát příležitost vést otevřený dialog se všemi svými potenciálními partnery o tom, co vás znepokojuje v souvislosti s vaší cestou pacienta a zkušenostmi koncových uživatelů. Rád vedu tento dialog a buduji vztah s obchodními partnery. Budou mít přístup k produktům a pacientům, takže by měli být dobrými partnery na této cestě, aby pomohli vybudovat nejlepší distribuční strategii.

Kodrich: Každý respondent zaslal své vlastní upřesňující otázky. Takže možná něco, co by mohlo být zváženo, je sdílení všech otázek a odpovědí se všemi respondenty, kteří zaslali otázky. To může vést k lepším odpovědím na RFP. 

Lynčovat: Nechám to otevřené. Otázky se objevují v průběhu celého procesu, takže nevidím důvod, proč to ukončit.

Kodrich: Obchodní partneři mohou často přizvat další interní klíčové zúčastněné strany v rámci své organizace. Jedna zúčastněná strana může interpretovat otázku jedním způsobem, zatímco jiná ji může interpretovat odlišně. To představuje příležitost vrátit se k výrobci nebo konzultantovi a položit doplňující otázky. Otevřené období pro otázky a odpovědi umožňuje získat ty nejlepší informace.

Lynčovat: Beru to vážně. V tomto odvětví se pohybuji již dlouho a respektuji schopnosti každého. Lidé možná promeškali příležitost kvůli něčemu, co se dalo opravit. Je důležité dát tuto zpětnou vazbu. Poskytoval jsem zpětnou vazbu v e-mailových průzkumech a také ve formálních konverzacích s konzultanty.  Jako průmysl se nemůžeme zlepšit, pokud se neustále nesnažíme řešit problémy.

Kodrich: Myslím si, že zpětná vazba nás všechny v oblasti distribuce povznáší. Když pochopíme, proč jste byli nebo nebyli vybráni, chceme se zlepšovat a zlepšovat. Koneckonců jsme tu proto, abychom pacientům pomohli. Dobré, špatné nebo lhostejné, chceme to slyšet.

Lynčovat: Pravděpodobně byste se měli zaměřit na RFP, které hledáte. Jakmile začnete do RFP dávat další kousky, začne to být náročné.  

To je docela těžká otázka, protože někteří partneři mají jiné schopnosti, jako jsou partnerství s centry, pomoc se spoluúčastí nebo odborné znalosti v oblasti mezinárodní komercializace, což je pro nás někdy důležité. Partneři, pokud přinášejí tyto další možnosti, získají výhodu. Protože když jste připraveni na RFP pro služby hubu, například pokud jste s nimi již spolupracovali na distribuci, mohou existovat synergie napříč těmito řešeními. 

Někdy získáte lepší služby, když využijete všechny různé kousky, které vám partner může nabídnout. Musíte se však ujistit, že tyto kousky jsou v souladu s vašimi cíli. Vrátíme-li se k cestě pacienta, výběr partnera, který vám poskytuje všechny své nestandardní služby, vás někdy může zavést na cestu, kterou nechcete jít.

Kodrich: Z hlediska distribuce specialit je dobré pochopit, co můžete vyhodnocovat pro centrum nebo GPO. Podle Diny nechceme tento proces zahltit prezentací příliš mnoha služeb, ale chceme se ujistit, že můžeme zásadně podporovat všechny různé komponenty holisticky.