Plaider en faveur du modèle de titre

Title Model est une solution de distribution qui permet à un fournisseur de services logistiques de tiers (3PL) de prendre le titre de propriété du produit au nom du fabricant, ce qui permet au fabricant de tirer parti de la licence de titre du fournisseur de services logistiques de tiers (3PL) pour gérer la gestion de la distribution. Cette étude de cas illustre pourquoi c’était le bon choix pour notre client de longue date, comment il a été mis en œuvre et quels ont été les résultats. Tout aussi important, il s’efforce de répondre à une question que les fabricants commencent à se poser de plus en plus à mesure que le marché adopte ce modèle de distribution unique : À quoi ressemblerait ma chaîne d’approvisionnement dans un modèle titre ?

Leçon 1 : Sortez de votre propre chemin.

Notre client et sujet principal dans cet article fabrique des produits de grande valeur qui sont expédiés à de grandes pharmacies spécialisées. Comme la plupart des fabricants, l’entreprise a dû faire face à de nombreux défis, allant des exigences complexes en matière de licences et de réglementation à la prévisibilité des revenus et au risque lié aux comptes clients. Cependant, elle avait aussi un défi tout à fait unique : Une politique de distribution et d’exécution des commandes exigeant que le DPF approuve toutes les commandes dépassant une certaine valeur. Cela a créé un long processus qui a commencé à avoir un impact sur la capacité du fabricant à expédier les commandes en temps opportun. Le délai d’exécution pourrait aller jusqu’à neuf jours, un nombre stupéfiant par rapport à la norme de l’industrie de moins de deux jours. Par la suite, la frustration des fournisseurs augmentait. Les pharmacies spécialisées ont signalé des niveaux de stock extrêmement faibles et craignaient des ruptures de stock. Pour tenter d’atténuer les inquiétudes, ICS a surveillé et coordonné les commandes, mais l’imprévisibilité et même les vacances se sont avérées amplifier les défis. Bref, les affaires standard se sont rapidement transformées en affaires d’urgence.

Pour compliquer les choses, ces pharmacies spécialisées ont commencé à augmenter leurs stocks, craignant un retard dans les expéditions. Si 10 unités étaient nécessaires, ils en garderaient 20 à portée de main. Cela signifiait que le fabricant devait mettre des stocks supplémentaires sur le marché, créant ainsi une chaîne d’approvisionnement très inefficace.

En tant que société cotée en bourse étroitement réglementée par son siège social international, le fabricant a résisté à nos suggestions précédentes de passer à un modèle Title, percevant un manque de contrôle financier et des coûts plus élevés. Les inquiétudes croissantes concernant les retards d’expédition et le comportement connexe des fournisseurs, combinées à une période des Fêtes de 2014 qui aurait pu être beaucoup plus fructueuse dans un modèle Title, ont contribué à ouvrir la direction à cette possibilité. Nous avions leur attention. Maintenant, nous devions juste prouver que nous avions raison.

Des gains tout aussi intéressants ont été réalisés grâce au modèle Title, y compris des économies d’impôt possibles et des avantages en matière de coûts de conservation des stocks liés au déplacement de commandes importantes par semaine plutôt que de petites commandes ponctuelles tous les quelques jours.

La composante de gestion des flux de trésorerie de Title Model était maintenant claire comme de l’eau de roche pour la direction du fabricant. Les discussions se sont rapidement déplacées du quoi au comment.

Leçon 2 : Remplissez l’équation de valeur.

Lorsque vous êtes un fabricant qui prend des commandes d’une valeur d’environ 12 à 30 millions de dollars, le fait qu’un fournisseur retarde un achat peut être dévastateur pour vos résultats. Mais c’est exactement ce qui arrivait à notre client fabricant. Ses clients pharmaceutiques ont mis les commandes en attente à la fin du trimestre, ce qui a entraîné une instabilité financière pour le fabricant et ses investisseurs. Le modèle de titre assurerait la prévisibilité des revenus, éliminant ainsi la possibilité de retards de commandes trimestrielles ou mensuelles. Aussi important que soit cet avantage, le fabricant n’a vu que le prix plus élevé de Title Model. Il revenait à ICS de démontrer l’équation de valeur complète.

Tout aussi important, nous devions illustrer à la direction de nos clients qu’ils ne renonceraient pas au contrôle – ils contrôleraient ICS en tant que distributeur, gestionnaire d’inventaire et payeur unique. Cela offrirait un trésor de valeur à l’ensemble de l’organisation en éliminant ou en réduisant considérablement les coûts et les ressources, notamment :

• Réduire le temps et les ressources consacrés aux comptes clients et à la prévision des revenus
• Renoncer à tous les frais du contrat de services logistiques de tiers (3PL), à l’exception de l’entreposage
• Éliminer les risques liés à l’expédition, les coûts et les ressources connexes
• Réduire les exigences en matière de permis d’État, minimisant ainsi les coûts et le fardeau administratif connexe

De plus, le fabricant continuerait d’être propriétaire de ses relations avec les fournisseurs, en conservant toutes les communications avec les pharmacies en dehors de la distribution. La relation entre le fabricant et le fournisseur a également été soutenue par l’image de marque Title Model, mettant en valeur le nom du fabricant, et non ICS.

Leçon 3 : Le processus rend parfait.

Pour aider le fabricant à tirer pleinement parti de Title Model, nous devions d’abord aligner son processus d’exécution et de distribution sur les normes de l’industrie. Cela signifiait, entre autres, la révision du flux de travail d’approbation des commandes de l’entreprise.

• Nous avons proposé de relever les limites de crédit, qui seraient maintenant fixées par ICS
• ICS structurerait ses lignes directrices d’achat en fonction des lignes directrices du fabricant, en limitant les bons de commande par produit, par jour, afin de répondre aux critères de gestion et de respecter les limites autorisées
• Le processus d’approbation serait modifié afin que le fabricant n’ait à approuver qu’un nombre limité de commandes
• Le fabricant n’aurait qu’à surveiller les niveaux de stock à ICS plutôt qu’à la pharmacie spécialisée

Après une vérification minutieuse et exhaustive par ses équipes d’audit interne et externe, notre client fabricant était à bord. Il était maintenant temps d’élaborer une stratégie de mise en œuvre – un élément clé consistait à obtenir l’adhésion des pharmacies spécialisées. En collaboration avec le fabricant, ICS a créé des modalités contractuelles modifiables pour répondre aux besoins des grands clients des pharmacies spécialisées du fabricant. Nous continuerons à fournir des capacités de commande par échange de données informatisé (EDI) ainsi que des commandes sur le site Web. Et comme ICS gère Title Model à partir d’un système de planification des ressources d’entreprise (ERP) distinct, il a été facile de séparer les stocks appartenant aux fabricants des stocks vendus qui appartiennent maintenant à ICS. Notre équipe a apporté un grand soin au développement de l’infrastructure et de l’environnement informatique, travaillant avec chaque pharmacie spécialisée pour mettre en place des applications commerciales qui garantiraient l’harmonisation des conditions de paiement.

Tout cet effort initial a porté ses fruits lorsque nous serions prêts à faire la transition du fabricant vers Title Model. 

Leçon 4 : Le modèle de titre fonctionne.

Alors que la moyenne de l’industrie pour la transition vers le modèle Titre est de 90 à 140 jours, notre transition de ce client fabricant a pris moins de 90 jours. Plus important encore, c’était sans aucune interruption.

30 jours après la mise en service : Le fabricant est passé d’un délai de traitement des commandes de neuf jours à moins de deux jours, 90 % des commandes étant expédiées en moins de 24 heures. La rationalisation des protocoles de commande et la simplicité accrue dans la gestion des comptes clients se sont traduites par plus de ressources internes pour d’autres projets au sein de l’organisation.

60 jours après la mise en service : Le fabricant a réalisé une chaîne d’approvisionnement plus efficace lorsque les pharmacies spécialisées ont commencé à réduire leurs stocks et à uniformiser le comportement de commande. Il est important de noter que, comme nous ne nous attendions pas à ce que le comportement des pharmacies en matière de commandes change du jour au lendemain, ICS a travaillé en étroite collaboration avec le fabricant pour s’assurer ; Les stocks ont été réduits au début, ce qui a empêché d’importantes fluctuations des revenus d’un mois à l’autre. Et il s’est avéré que les pharmacies ont continué à surstocker pendant les premiers mois. Mais une fois qu’ils ont réalisé qu’ils recevraient des expéditions sans délai, les commandes sont devenues plus prévisibles et restent constantes aujourd’hui. Étant donné que nous avons construit des niveaux de stock chez ICS alors que les niveaux de stock des pharmacies diminuaient, aucun écart notable n’a été constaté par le fabricant.

Après six mois : Le fabricant a réalisé une comptabilisation des revenus de manière plus rationalisée, la gestion des commandes passant d’environ neuf fois par semaine à une fois par semaine. Le risque de retard dans les commandes des fournisseurs a été éliminé.

Le fabricant a rapidement considéré Title Model comme un succès et reste engagé à gérer tous ses produits existants et même nouveaux grâce à ce modèle, ayant lancé deux nouveaux produits au cours de la première année.

Énoncés tous ces avantages, l’un des résultats les plus puissants s’est concrétisé au début de 2016, lorsque le fabricant a réalisé à quel point sa période des Fêtes 2015 avait été extrêmement réussie, dont les résultats n’auraient jamais été réalisés sans Title Model.