Comment optimiser votre processus d’appel d’offres pour la distribution spécialisée : Points de vue d’experts
Trouver le bon partenaire de distribution spécialisé peut être essentiel au succès commercial des fabricants biopharmaceutiques. Et l’une des étapes essentielles est le processus d’appel d’offres. Un appel d’offres peut être un outil important pour évaluer les partenaires de distribution potentiels.
Le rôle principal d’un appel d’offres pour la distribution de spécialités est d’aider les sociétés biopharmaceutiques à identifier le bon partenaire pour la distribution, mais il peut également s’appliquer à d’autres aspects de la commercialisation. L’affinement du processus d’appel d’offres pour la distribution peut aider un nouveau produit spécialisé à parvenir aux patients par le canal optimal, tout en soutenant son succès commercial global.
Quel est le meilleur échéancier pour un appel d’offres ? Quelles sont les questions les mieux adaptées pour obtenir les réponses dont le secteur biopharmaceutique a besoin ? Quel est le contenu approprié à inclure dans un appel d’offres ? Dans cette séance de questions-réponses, Dina Lynch, vice-présidente de l’accès au marché chez Renibus Therapeutics et Stacey Kodrich, directrice de la stratégie de distribution et de l’accès aux produits chez Cencora, répondent à ces questions et à bien d’autres du point de vue du fabricant et du distributeur spécialisé.
Lynch est responsable de toutes les fonctions d’accès au marché et Kodrich s’engage avec la biopharmacie pour soutenir la distribution pour les lancements de nouveaux produits, de sorte qu’ils apportent une expertise des deux côtés de la table.
Clause de non-responsabilité : Les déclarations suivantes reflètent les opinions de Dina Lynch et Stacey Kodrich et ne représentent pas nécessairement celles de Renibus Therapeutics et de Cencora.
Quand la société biopharmaceutique devrait-elle lancer un appel d’offres pour la distribution de spécialités ?
Lynch : Les consultants ont la possibilité de participer au processus d’appel d’offres de différentes manières. Mais d’abord, vous devez comprendre votre produit, votre parcours patient et votre stratégie de remboursement, afin de vous aligner sur ce dont vous avez besoin. Si vous vous adressez trop tôt à un consultant, vous risquez de vous retrouver avec un partenaire qui ne convient peut-être pas à votre produit.
Néanmoins, les consultants peuvent apporter de la valeur dans deux scénarios clés. Leur valeur unique réside dans leur vaste compréhension des différents lancements de produits. Leur expertise peut vous aider à réfléchir à la situation dans son ensemble pour le lancement de votre produit. Choisissez-vous la bonne stratégie de canaux ? Choisissez-vous les bons partenaires ?
Si vous êtes une entreprise pharmaceutique émergente, je ferais également appel à des consultants pour vous aider à gérer le fardeau administratif. Il y a beaucoup d'ascenseur associé au lancement de nouveaux produits. Si votre entreprise n'a pas encore de partenaires de distribution et que vous n'en ajoutez pas, les consultants peuvent vous donner un coup de main supplémentaire.
Lynch : Probablement 30 jours. Les distributeurs vont reculer un peu, mais vous devez donner un échéancier précis. Nous nous attendons à recevoir certaines questions à certains moments, nous attendons certaines réponses à certains moments, puis nous allons faire des allers-retours pendant la période de questions et réponses. Donnez-leur suffisamment de temps pour le faire correctement.
Kodrich : Disposer d’au moins 30 jours serait extrêmement bénéfique pour nous en tant que répondants, mais tout aussi important, sinon plus, pour vous, afin que nous puissions fournir les réponses les meilleures et les plus réfléchies. Une réponse à un appel d’offres bien pensée implique l’engagement des principales parties prenantes de l’organisation d’un partenaire de distribution. Cela demande du temps et de la collaboration, c’est pourquoi le délai d’exécution est essentiel si vous voulez obtenir la meilleure réponse possible pour soutenir votre lancement.
Comment la société biopharmaceutique devrait-elle mettre en place le processus d’appel d’offres ?
Les personnes qui travaillent le plus dur pour m’aider à résoudre mes problèmes sont celles avec lesquelles j’ai tendance à avoir des relations. Vous devez avoir ces interactions tôt et souvent pour évaluer au mieux qui peut aider le plus.
Kodrich : Vous avez des répondants qui soumettent chacun leurs propres questions de clarification. Donc, peut-être que quelque chose qui peut être envisagé est de partager toutes les questions et réponses avec tous les répondants qui ont soumis des questions. Cela peut conduire à de meilleures réponses aux appels d’offres.
Kodrich : Souvent, les partenaires de distribution peuvent faire appel à d’autres parties prenantes clés internes au sein de leur organisation. Une partie prenante peut interpréter une question d’une certaine façon, alors qu’une autre peut l’interpréter différemment. C’est l’occasion de retourner voir le fabricant ou le consultant pour poser des questions de suivi. Avoir une période de questions-réponses ouverte permet d’obtenir les meilleures informations.
Kodrich : Je pense que les commentaires nous élèvent tous dans le secteur de la distribution. Comprendre pourquoi vous avez été choisi ou non nous donne envie de faire mieux et de nous améliorer. En fin de compte, nous sommes là pour aider les patients. Bon, mauvais ou indifférent, nous voulons l’entendre.
Quel contenu la société biopharmaceutique devrait-elle choisir pour un appel d’offres ?
J’invite donc les parties prenantes internes à des réunions à des fins pédagogiques. J’inviterai le directeur financier, le vice-président des finances, du marketing et des ventes à des présentations sur les capacités. Si les parties prenantes ne sont pas alignées, il peut y avoir des obstacles ou des obstacles majeurs pour le lancement.
J’examine l’accès au marché dans son ensemble. C'est l'impact brut à net, c'est le remboursement. Vous devez parler aux hôpitaux, aux patients et aux fournisseurs pour comprendre ce qu’ils attendent de la façon dont ils vont recevoir votre produit. Déterminez ces choses à l’avance afin d’avoir la meilleure expérience possible.
C’est une question assez difficile parce que certains des partenaires ont d’autres capacités, comme des partenariats avec des hubs, de l’aide à la quote-part ou une expertise en commercialisation internationale, ce qui est parfois important pour nous. Les partenaires, s'ils apportent ces autres capacités à la table, ils ont une longueur d'avance. En effet, lorsque vous êtes prêt à répondre à un appel d'offres pour des services hub, par exemple, si vous avez déjà établi un partenariat avec eux pour la distribution, il peut y avoir des synergies entre ces solutions.
Parfois, vous obtenez un meilleur service lorsque vous tirez parti de tous les différents éléments qu'un partenaire peut offrir. Mais vous devez vous assurer que ces éléments correspondent à vos objectifs. Pour en revenir au parcours du patient, choisir un partenaire qui vous offre tous ses services prêts à l’emploi peut parfois vous emmener sur une voie que vous ne voulez pas emprunter.
Kodrich : Du point de vue de la distribution spécialisée, il est bon de comprendre ce que vous évaluez peut-être pour les hubs ou les GPO. Pour en revenir à Dina, nous ne voulons pas surcharger le processus en présentant trop de services, mais nous voulons nous assurer que nous pouvons fondamentalement prendre en charge tous les différents composants de manière holistique.
Les fabricants de produits biopharmaceutiques qui lancent un nouveau produit doivent trouver un équilibre important au cours du processus d’appel d’offres pour la distribution de produits spécialisés. Il est essentiel d’utiliser les appels d’offres de manière stratégique pour sélectionner le bon partenaire pour leurs besoins spécifiques. Kodrich déclare : « Nous aimons avoir autant de temps et d’informations que possible, afin que nous puissions réfléchir à la manière dont nous pouvons soutenir votre lancement. »
S’appuyant sur son expérience, Mme Lynch conseille aux fabricants de choisir judicieusement leurs partenaires. « Un mentor m’a dit qu’il fallait savoir qui était responsable si une étape dérapait et qu’il fallait avoir confiance qu’il vous aiderait à résoudre le problème. »
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