Argumente für Title Model

Das Titelmodell ist eine Vertriebslösung, die es einem 3PL-Anbieter ermöglicht, das Eigentum an einem Produkt im Namen des Herstellers zu übernehmen, sodass der Hersteller die Titellizenzierung des 3PL nutzen kann, um das Vertriebsmanagement zu übernehmen. Diese Fallstudie zeigt, warum es die richtige Wahl für unseren langjährigen Kunden war, wie sie umgesetzt wurde und welche Ergebnisse erzielt wurden. Ebenso wichtig ist es, eine Frage zu beantworten, die sich Hersteller immer mehr stellen, da der Markt dieses einzigartige Vertriebsmodell annimmt: Wie würde meine Lieferkette in einem Titelmodell aussehen?

Lektion 1: Gehen Sie sich selbst aus dem Weg.

Unser Kunde und Hauptthema in dieser Geschichte stellt hochwertige Produkte her, die an große Fachapotheken geliefert werden. Wie die meisten Hersteller hatte das Unternehmen mit vielen Herausforderungen zu kämpfen, von komplexen Lizenz- und regulatorischen Anforderungen bis hin zur Vorhersehbarkeit von Einnahmen und Forderungsrisiken. Es gab jedoch auch eine ganz besondere Herausforderung: Eine Vertriebs- und Auftragsabwicklungsrichtlinie, die vom CFO verlangt, alle Bestellungen zu genehmigen, die einen bestimmten Wert überschreiten. Dies führte zu einem langwierigen Prozess, der sich auf die Fähigkeit des Herstellers auswirkte, Bestellungen rechtzeitig zu versenden. Die Bearbeitungszeit kann bis zu neun Tage betragen – eine erstaunliche Zahl im Vergleich zum Branchenstandard von weniger als zwei Tagen. In der Folge nahm die Frustration der Anbieter zu. Fachapotheken meldeten kritisch niedrige Lagerbestände und befürchteten Fehlbestände. Um die Bedenken zu zerstreuen, überwachte und koordinierte ICS die Bestellungen umfassend, aber die Unvorhersehbarkeit und sogar die Feiertage erwiesen sich als noch größer als Herausforderungen. Kurz gesagt, aus dem Standardgeschäft wurde schnell ein Notfallgeschäft.

Um die Sache noch komplizierter zu machen, begannen diese Fachapotheken im Laufe der Zeit, ihre Lagerbestände zu erhöhen, da sie eine Verzögerung der Lieferungen befürchteten. Wenn 10 Einheiten benötigt würden, würden sie 20 vorrätig haben. Das bedeutete, dass der Hersteller zusätzliche Lagerbestände auf den Markt bringen musste, was zu einer sehr ineffizienten Lieferkette führte.

Als börsennotiertes Unternehmen, das von seinem internationalen Hauptsitz streng reguliert wird, widersetzte sich der Hersteller unseren früheren Vorschlägen, auf ein Titelmodell umzusteigen, da er einen Mangel an finanzieller Kontrolle und höhere Kosten wahrnahm. Wachsende Bedenken über verspätete Lieferungen und das damit verbundene Lieferantenverhalten, kombiniert mit einer Weihnachtssaison 2014, die in einem Titelmodell weitaus erfolgreicher hätte sein können, trugen dazu bei, die Führungsebene für diese Möglichkeit zu öffnen. Wir hatten ihre Aufmerksamkeit. Jetzt mussten wir nur noch beweisen, dass wir Recht hatten.

Durch das Titelmodell konnten ebenso verlockende Gewinne erzielt werden, einschließlich möglicher Steuereinsparungen und Lagerhaltungskostenvorteile, die durch den wöchentlichen Transport großer Bestellungen anstelle kleiner Ad-hoc-Bestellungen alle paar Tage verbunden sind.

Die Cashflow-Management-Komponente von Title Model war für die Führung des Herstellers nun glasklar. Die Diskussionen verlagerten sich schnell vom Was zum Wie.

Lektion 2: Vervollständigen Sie die Wertgleichung.

Wenn Sie ein Hersteller sind, der Bestellungen im Wert von etwa 12 bis 30 Millionen US-Dollar entgegennimmt, kann es für Ihr Endergebnis verheerend sein, wenn ein Lieferant einen Kauf verzögert. Aber genau das passierte unserem Herstellerkunden. Die Apothekenkunden legten die Bestellungen zum Quartalsende auf Eis, was sowohl für den Hersteller als auch für seine Investoren zu finanzieller Instabilität führte. Das Titelmodell würde die Vorhersehbarkeit der Einnahmen ermöglichen und die Möglichkeit verzögerter vierteljährlicher oder monatlicher Bestellungen beseitigen. So bedeutend dieser einzelne Vorteil auch war, der Hersteller sah nur den höheren Preis von Title Model. Es war Aufgabe des ICS, die vollständige Wertgleichung zu demonstrieren.

Ebenso wichtig war, dass wir der Führung unseres Kunden verdeutlichen mussten, dass er die Kontrolle nicht abgeben würde – er würde ICS als einziger Händler, Bestandsmanager und Zahler kontrollieren. Dies würde eine Fundgrube an Wert für die gesamte Organisation bieten, indem Kosten und Ressourcen eliminiert oder erheblich reduziert werden, einschließlich:

• Reduzierung des Zeit- und Ressourcenaufwands für Forderungen und Umsatzprognosen
• Verzicht auf alle Gebühren aus dem 3PL-Vertrag mit Ausnahme der Speicherung
• Eliminierung des Versandrisikos, der damit verbundenen Kosten und Ressourcen
• Reduzierung der staatlichen Lizenzanforderungen und damit Minimierung der Kosten und des damit verbundenen Verwaltungsaufwands

Darüber hinaus würde der Hersteller weiterhin Eigentümer seiner Lieferantenbeziehungen sein und die gesamte Kommunikation mit Apotheken außerhalb des Vertriebs beibehalten. Weitere Unterstützung der Hersteller-zu-Anbieter-Beziehung kam durch das Title Model-Branding, das den Namen des Herstellers und nicht ICS zeigte.

Lektion 3: Prozess macht den Meister.

Um dem Hersteller zu helfen, den vollen Wert von Title Model auszuschöpfen, mussten wir zunächst den Fulfillment- und Vertriebsprozess stärker an die Industriestandards anpassen. Das bedeutete unter anderem, den Workflow für die Auftragsfreigabe des Unternehmens zu überarbeiten.

• Wir schlugen vor, die Kreditlimits zu erhöhen, die nun von der ICS festgelegt werden würden
• ICS würde seine Einkaufsrichtlinien um die Richtlinien des Herstellers herum strukturieren und die Bestellungen nach Produkten pro Tag einschränken, um die Managementkriterien zu erfüllen und innerhalb der autorisierten Grenzen zu bleiben
• Der Genehmigungsprozess wurde so geändert, dass der Hersteller nur eine begrenzte Anzahl von Bestellungen genehmigen musste
• Der Hersteller müsste die Lagerbestände nur auf ICS-Ebene und nicht auf der Ebene der Spezialapotheken überwachen

Nach sorgfältiger und umfassender Überprüfung durch die internen und externen Auditteams war unser Herstellerkunde an Bord. Jetzt war es an der Zeit, eine Strategie für die Umsetzung zu entwickeln – eine Schlüsselkomponente bestand darin, die Fachapotheken mit ins Boot zu holen. In Zusammenarbeit mit dem Hersteller erstellte ICS änderbare Vertragsbedingungen, um den Bedürfnissen der großen Spezialapothekenkunden des Herstellers gerecht zu werden. Wir würden weiterhin EDI-Bestellfunktionen (Electronic Data Interchange) zusammen mit Website-Bestellungen anbieten. Und da ICS das Titelmodell aus einem separaten ERP-System (Enterprise Resource Planning) heraus verwaltet, war es einfach, herstellereigene Bestände von verkauften Beständen zu trennen, die jetzt ICS gehören. Unser Team hat die Infrastruktur und IT-Umgebung mit großer Sorgfalt entwickelt und mit jeder Fachapotheke zusammengearbeitet, um Geschäftsanwendungen einzurichten, die eine Abstimmung der Zahlungsbedingungen gewährleisten.

All diese Frontend-Bemühungen sollten sich auszahlen, als wir bereit waren, den Hersteller auf Title Model umzustellen. 

Lektion 4: Titel Modell funktioniert.

Während der Branchendurchschnitt für den Übergang zum Titelmodell bei 90 bis 140 Tagen liegt, dauerte der Übergang dieses Herstellerkunden weniger als 90 Tage. Noch wichtiger ist, dass es ohne eine einzige Unterbrechung war.

30 Tage nach Go-Live: Der Hersteller ging von einer Auftragsabwicklung von neun Tagen auf weniger als zwei Tage über, wobei 90 Prozent der Bestellungen in weniger als 24 Stunden versandt wurden. Optimierte Bestellprotokolle und mehr Einfachheit bei der Verwaltung von Forderungen führten zu mehr internen Ressourcen für andere Projekte innerhalb des Unternehmens.

60 Tage nach Go-Live: Der Hersteller realisierte eine effizientere Lieferkette, als die Spezialapotheken begannen, die Lagerbestände zu reduzieren und das Bestellverhalten auszugleichen. Es ist wichtig zu beachten, dass ICS sehr eng mit dem Hersteller zusammengearbeitet hat, um sicherzustellen, dass sich das Bestellverhalten der Apotheken über Nacht ändern würde, da wir nicht erwartet hatten, dass sich das Bestellverhalten der Apotheken über Nacht ändern würde. Die Lagerbestände wurden zu Beginn schlank gehalten, um große Umsatzschwankungen von Monat zu Monat zu verhindern. Und wie sich herausstellte, hatten die Apotheken in den ersten Monaten weiterhin Überbestände. Aber als sie erkannten, dass sie tatsächlich ohne Verzögerung Lieferungen erhalten würden, wurde die Bestellung vorhersehbarer und ist bis heute konstant. Da wir bei ICS Lagerbestände aufgebaut haben, während die Lagerbestände der Apotheken gesunken sind, hat der Hersteller keine nennenswerte Bestandsabweichung festgestellt.

Nach sechs Monaten: Der Hersteller realisierte die Umsatzrealisierung auf optimierte Weise, wobei das Auftragsmanagement von etwa neunmal pro Woche auf einmal pro Woche umgestellt wurde. Das Risiko verzögerter Lieferantenbestellungen wurde effektiv eliminiert.

Der Hersteller wertete Title Model schnell als Erfolg und ist weiterhin bestrebt, alle seine bestehenden und sogar neuen Produkte über dieses Modell zu verwalten, nachdem er innerhalb des ersten Jahres zwei neue Produkte auf den Markt gebracht hat.

Eines der stärksten Ergebnisse kam Anfang 2016 zum Tragen, als der Hersteller erkannte, wie enorm erfolgreich seine Weihnachtssaison 2015 war – die Ergebnisse wären ohne Title Model nie erzielt worden.